Förhandling: En vinst Strategy

Förhandling är den viktigaste affärskunnande som vi någonsin kommer att behärska, men det är ofta bland de saknade i våra vinster verktygslåda. Vi tänker på arbetsproduktiviteten, utrustning och teknik, som vårt lager i handeln. Visst, alla dessa är obligatoriska resurser för att blomstra i verksamheten, men ingen har den enskilt största påverkan på vinst, kassaflöde och lång sikt som förhandlingar gör.

Förhandling är en blandning av affärs konst och vetenskap som fungerar bäst när den betraktas som en uppsättning ekonomiska principer. Denna kostnad centrerad filosofi förkastar priset besatthet som präglar näringslivet.

Förhandling är inte ett argument över priset Omdömen

Den ekonomiska verkligheten är att en köpare kommer att betala ett högre pris om man köper en lägre total ägandekostnad (TCO). Håller inte? Låt oss först skilja mellan pris- och kostnads ​​från kundens perspektiv. Anta till exempel att du kan köpa en av två enheter kostar $ 750 eller $ 500. Om lågt pris är den avgörande kriteriet, ingen fråga, vinner $ 500 enhet. Men om högre priser $ 750 enhet varar i 2 år och lägre priser $ 500 enhet varar i ett år; den $ 375 TCO av högre priser enheten gör klart det bättre köp. Lägsta TCO är per definition det bästa värdet.

Kvalitet, Service, Leverans och pris (QSDP) Review

Vår förhandlings uppdrag är att ständigt visa hur vår lägre TCO ger ökat kundvärde. De fyra elementen kostnads ​​alltid närvarande i våra förhandlingar är QSDP. Alla kostnader påverkan kan slitsad i någon av dessa kategorier. En bättre utbildad arbetskraft Quality kostnadsfördel. Överlägsen garanti på grund av bättre material och design är servicekostnadsfördelar och en bättre tidtabell på grund av planering och personalkostnader fördelar utgör Leverans besparingar till ägaren.

Den mest citerade, men mest gäckande mål är att ta bort priset förhandlingspunkt från förhandlingsbordet. Det kommer att hända när vi fokuserar våra förhandlingsinsatser på lägsta TCO för kunden. Omdömen

het potatis taktik Omdömen

I stället för att betona lägsta TCO i arbetet om dagen värld, vi falla offer för vår egen brist på förhandlings skicklighet. Här är hur kunden utanför förhandlar oss med den heta potatisen taktiken. Han bjuder in till sitt kontor för att "förhandla". Han gör dig bekväm, delar lite småprat, ser sedan i ögonen medan intoning insincerely, "Din kvalitet, service och leverans är alla top notch eller om du inte skulle ha en plats vid bordet - så det ringa kommer till pris . Vad kan du göra?"

I en smidig manöver, har kunden smörade dig och möjlighet Hot Potato Pris ner i halsen. Om du sväljer det hela, kan du övertyga dig själv att kunden uppskattar din högre värde och "i detta pris konkurrensutsatt marknad", måste du sänka ditt pris.

Han vann allt, att få den lägsta kostnaden och ett lägre pris. Förhandlingar är inte bara en fråga om pris. Dessutom, av samma skäl som vi inte köper hjärtkirurgi från lägsta budet (som även jämför priser), de övriga kostnadsfördelar QSDP är viktigare. Alla professionella köpare vet absolut säkert att hon alltid kan få ett lägre pris. Han vet också att ett lågt pris kommer ofta till en hög kostnad.

Strategi över Taktik

Den oinvigde tänker på förhandlingar som skickliga tillämpningen av taktik och parrying av disk taktik. Förvisso är den del av den. Men fokus på TCO ger mycket bättre resultat för dessa skäl:

1. Kunden är bäst betjänt av det lägsta TCO Omdömen

2. TCO sätter alla fyra kostnads ​​bollar i spel på samma gång, vilket ger oss fyrdubbla förhandlingsposition Omdömen

3. Alla vet att högre kvalitet kommer till en högre kostnad - fråga bara att hjärtkirurg Omdömen

Vissa kunder inte kommer att bry sig om lägre kostnader och bara vill ha låga priser. Du måste bestämma om du vill denna typ av verksamhet för vad någonsin strategiska skäl du har. Det kommer att finnas kunder som du inte vill tjäna. Det är inget fel med det och faktiskt allt rätt med det. När vi lura oss själva att tro att vi behöver försäljningen, eller kassaflödet, eller andra sätt vi övertyga oss att ta en försäljning till underpris, kommer ingen förhandling skicklighet rädda oss från oss själva Omdömen  ..