Förhandla och tre Ts: Förtroende, kräver tid och Tactics

Framgångsrik förhandlings du har en strategi. Ju tydligare din strategi innan förhandla, desto mer framgångsrik du kommer att bli. Kärnan i strategin är vad jag kallar de:

Trust – "3 Ts av förhandlings Trust, tid och taktik." Ju mer förtroende du och den andra parten i varandra, desto mindre blir behovet av att förhandla. Risken är att veta om förtroende är verkliga eller upplevda Omdömen

&bull. Förtroende kommer endast genom tid och kvaliteten på interaktioner som du har haft med kunden. För att mäta graden av förtroende du har etablerat, fundera på vad den andra personen har berättat om sitt företag. Ju mer de berätta för er som inte är känd av andra, desto mer förtroende de har på dig.

• Upplevd förtroende är blind och kommer att få dig i trubbel mycket snabbt. Det kommer ofta när motparten är en god kommunikatör och är lätt att komma överens med

Tid &ndash. Ju mer tid du har innan det är nödvändigt att slutföra affären, desto större inflytande. Om tiden är det väsentliga för dig, inte tillåter den andra parten att veta vad din tidsram är. En bra förhandlare kommer att använda den till sin fördel genom att veta tidslinjer den andra parten har att göra med – utan att avslöja något annat sätt än vad som är nödvändigt för att hjälpa dig att avsluta förhandlingarna Omdömen

Taktik &ndash. Människor använder taktik för att förhandla om de inte har en etablerad nivå av förtroende med den andra personen eller att de inte har tid att arbeta i deras fördel. Antalet och typen av taktik en person kommer att använda är i direkt proportion till den bristande förtroende de hyser för andra.

Ett sätt att se på vilken roll dessa 3 Ts spelar i förhandlingarna är att tänka på summan av de tre lika 100%. Om du har en hög grad av förtroende för den andra personen och de har förtroende för dig, då finns det ingen anledning att använda taktik eller hävstång tid. I detta fall kan tillit vara 100%. Å andra sidan, om du har väldigt lite förtroende för den andra parten, så du måste förlita sig på taktik och tid för att slutföra förhandlingarna. Det värsta fallet skulle vara där du har noll tid att förhandla, och det finns inget förtroende mellan de båda parterna. I detta fall är den enda "T" du har taktik.

Din förmåga att öka graden av förtroende kommer alltid att du kan minska vikten av tid och taktik. Börjar idag ägnar stor uppmärksamhet åt den nivå av förtroende som finns mellan dig och var och en av dina kunder. Jag uppmuntrar dig att verkligen tänka på detta, även om du inte är närvarande i en förhandling situation.

Wise säljare vet hur man ska bedöma varje T med varje kund. Ju mer skicklig du blir på detta, desto bättre förhandlare kommer du att bli. Är de tre Ts del av din strategi? De bör vara Omdömen  ..