Fortfarande försöker pracka produktens funktioner och fördelar? Inte undra på Försäljningen är svåra att komma By

Säljteknik, som mode, gå in och ut ur stil snabbt. En gång i tiden, säljare fann ett visst mått av framgång helt enkelt genom att koppla sin produkt eller tjänst och berätta försäljning framtidsutsikter om alla de särdrag som gjorde det (eller dem) skiljer sig från konkurrenterna Omdömen

Den processen helt enkelt doesn &'. t arbeta längre. "Utsikterna lider av meddelandet överbelastning, och de kommer att ställa dig om din försäljning pitch består av en recitation av fördelarna med att köpa från dig", säger Jeff Callahan, som leadsa team av säljkåren developemnt experter på Sandler Training New Jersey. "En långt mer effektiv metod innebär visar utsikterna hur du eller din produkt kan lösa sina problem. Kom ihåg att sälja är aldrig om dig eller din produkt, det handlar om dina potentiella kunder." Omdömen

Callahan fortsätter med att konstatera "Dina utsikter behöver en övertygande, emotionell och amp; personliga skäl att göra affärer med dig och ndash; och detta är vad vi kallar" smärta. " Utmaningen här, naturligtvis, är ett effektivt sätt att avslöja dina framtidsutsikter och' mest akuta problemen och ännu viktigare hur de påverkar dina utsikter personligen För att förstå vad som kan flytta dem att vidta beslutsamma åtgärder –. Det vill säga att köpa från dig – du har att förstå vad jag kallar deras smärta. "

För våra syften, definierar vi smärta som gapet mellan där en utsikter är och var han eller hon vill vara. Om du &'; re en datakonsult, kanske din blivande kund spenderar enorma mängder tid arbetar med ett system som ständigt kraschar, och därmed förlamande hans förmåga att få arbetsprojekt genomförda i tid. Vad han vill ha är ett system som fungerar väl, utan tidsfördröjningar, krångel och huvudvärk dessa förseningar orsakar honom att uppleva Omdömen

Smarta säljare vet att utsikterna köpa när de kan göra något för att minska “. Smärta, &"; och att många gånger, människor gör ett beslut att köpa något känslomässigt och motivera den intellektuellt senare. Som säljare är du en agent för förändring; du måste hitta ett känslomässigt övertygande skäl för att få en möjlighet att agera eller ändra Omdömen

Don &';. t tänka på smärta som helt enkelt något som är negativt i en utsikter och' s miljö, utan snarare som en känslomässigt övertygande skäl att ändra eller agera. Kanske kan du hjälpa en möjlighet att lösa, eliminera eller undvika problem; men på en mer positiv ton, kanske du kan hjälpa honom eller henne att uppnå ett visst mål eller dröm. Kan dina produkter eller tjänster hjälper dina utsikter gör något hon verkligen vill göra (t.ex. expandera verksamheten, minska fabriken ner tid)? Om ditt svar är ja, du och' ve hittat en personlig motiv för möjligheten att ändra Omdömen

Så hur du börjar att avslöja en möjlighet och' s. Smärta? Först måste du förstå de tre delarna av smärta Omdömen

Först och' s problemet. Vad som är eller isn &'; t händer i dina utsikter och' s verksamhet. Normalt är detta på ytan och är ganska lätt att komma till. Dina utsikter och' s verksamhet kan inte växa så fort han eller hon skulle vilja eftersom försäljningen är stillastående Omdömen

För det andra måste du avslöja orsakerna till problemet och ndash. “ varför &"; bakom “ vad &". Detta är vanligtvis förknippas med näringslivet smärta och har en specifik kostnad i samband med det. Den initiala problem utsikter ger dig är nästan aldrig det verkliga problemet. Du måste gräva efter de bakomliggande problem som bidrar till ytan smärtor, vilket kräver särskilda frågande färdigheter Omdömen

Ett exempel från mitt eget företag. Som försäljningsutveckling expert, jag tycker att några av mina utsikter sysslar med låga stängningsförhållanden och /eller långa försäljningscykler. Jag upptäcker ofta det verkliga problemet isn &'; t i de tekniker som de använder för att avsluta affärerna, det &'; s dåligt jobb de och' re göra kvalificerade framtidsutsikter. De och' re försöka stänga okvalificerade leads (de borde, &'; t slösa bort sin värdefulla tid på dessa). Detta är en bidragande orsak till deras yta problem, “ varför &"; bakom “ vad &". Utsikterna måste förstå konsekvenserna av detta problem, eller de negativa effekterna av att leva med det, och hur det påverkar din dem på ett direkt och personlig nivå. En av de viktigaste saker du kan göra för att avslöja en möjlighet och' s smärta är att ha en systematisk metod för att ställa frågor som gör att du kan flytta från ytan till verksamhet till personlig smärta Omdömen

Vilka frågor bör du fråga. när man försöker hitta en möjlighet och' s smärta? I vår praktiken använder vi en systematisk sekvens av frågor som en riktlinje. Genom att följa processen (och det tar lång praktik), kan vi ofta hjälpa en möjlighet övergång från att vara rent intellektuellt om näringslivsfrågor att vara känslomässigt engagerade, erkänner de personliga konsekvenserna av situationen. Några av de typiska frågor i vår process kan innefatta:

Kan du vara lite mer specifik om de problem som ditt företag ansikten? Kan du ge mig ett exempel? Frågar möjligheter att ge exempel eller detaljerna i sina frågor hjälper dig att definiera problemet. Omdömen

Hur länge har det varit ett problem? Att handskas med ett problem som har funnits länge säger att detta inte kan vara en kvalificerad utsikter om du inte kan utveckla någon känsla av brådska. Om ett företag är framgångsrikt fungerar med problemet, kan det finnas något behov av att ändra saker ur deras perspektiv. Omdömen

Vad har du gjort för att försöka åtgärda problemet? Hur gjorde det arbete för dig? Ta reda på vad en utsikter har redan gjort hjälper dig att undvika fällan att föreslå något som redan har prövats. Föreslå lösningar som redan har misslyckats förstör din trovärdighet och omedelbart blockerar dig från att gå vidare med detta perspektiv. Omdömen

Hur mycket det kostar dig? Detta är en knepig fråga eftersom det har många dimensioner. Du vill försöka få möjligheter att kvantifiera vad som inte lösa problemet kostar dem, inte bara idag utan även i framtiden. Efter att ha dem göra matten på detta hjälper köra hem effekterna. Detta är också ett första steg i att du kan detalj vad deras avkastning på investeringen skulle vara om de arbetade med dig. Om kunderna kan &'en; t sätta en dollar nummer på deras kostnader, tänka två gånger om att investera för mycket av din egen tid att sälja till dem; igen, de kanske inte har ett akut behov av att göra en förändring. Omdömen

Hur känns det gör du känner? På ett personligt plan, vad betyder allt detta för dig? Detta är förmodligen den viktigaste fasen av ifrågasättande process, och kan hjälpa dig att lära dig mer om hur problemet påverkar dem personligen. Är de behöva komma in till kontoret på helgerna ofta? Är de oroliga att de segrade och 'en; t slog sina egna personliga prestationsmål? Är deras trovärdighet tar en träff? Är de riskerar att ersättas? Omdömen

Har du gett upp att försöka åtgärda problemet? Denna fråga kan du kvalificera dem som en möjlighet du kan hjälpa till. Om de säger nej, att de tillflyktsort &'; t gett upp, bör du sedan be dem, “ Vad gjorde du hoppades att jag skulle kunna göra för dig &"; Varje fråga är viktig. Sekvensen är definierad och bör följas, när den rör utsikterna till en känslomässig koppling till hans eller hennes problem. Omdömen

Var noga med att inte gå igenom förhöret för snabbt. Aktivt lyssna på dina framtidsutsikter, med en känsla av genuin nyfikenhet. Din framgång som en försäljning professionella är direkt relaterad till din förmåga att lyssna och samla relevant information. Ställa rätt frågor i ett tidigt skede av processen kan du samla in information och titta på världen genom dina utsikter och' s ögon. Det finns alltid tid senare att lämna relevant information till potentiella kunder, men nu måste du tänka på dina utsikter och'. Perspektiv Omdömen

Det är viktigt att notera att bara för att du kan ha funnit en möjlighet och' s smärta, Det betyder inte automatiskt att du kommer att få en försäljning. Smärta är komplex och har många lager, och utsikterna &'en; s verkliga problemet kanske inte ens vara något du kan lösa. Ännu viktigare är att utsikterna måste vara villiga att erkänna, erkänna och ta itu med problemet. Men “ upptäcka smärtan &"; Processen gör att du kan sluta sälja på konventionellt sätt Omdömen

När du verkligen vill (eller desperat behöver) verksamhet, det &'; s. alltför lätt att falla in i en “ övertygande läge &"; med funktioner och fördelar för att motivera, övertyga, övertala och tvinga någon att göra en investering. Om så är fallet, du &'; re prata för mycket och faktiskt minskar chanserna för en försäljning. Om du låter som den stereotypa säljare, bli inte förvånad om du får behandlas som en. Extraordinära försäljare leder mycket lyckligare liv Omdömen

©. 2009 Sandler Systems, Inc. All rights reserved Omdömen  ..