Förbereder sig för att förhandla Strategically

Förhandling är aldrig det enda alternativet för att ta itu med konflikter. Därför parterna överväger förhandling måste fråga:

Är förhandling det bästa alternativet för att ta itu med våra frågor och problem?

Vilka är alternativen till förhandling?

Parterna bör bedöma deras bästa alternativet till ett framförhandlat avtal (BATNA) både innan förhandlingar och upprepade gånger under förhandlingarna, eftersom de har oftast möjlighet att lämna förhandlingarna och ingå andra processer för att ta itu deras konflikt.

Partier som arbetar inom ramen för instabilitet eller förändring kan finna det svårt att bedöma deras BATNA. Alternativa konfliktlösnings alternativ kan vara oklar. Förhandlingsprocessen i sig kan verka riskfyllt och skör eftersom det saknar fast institutionellt stöd. I sådana fall kan parterna behöver för att skapa relationer och system som kommer att stödja förhandlingsprocessen. Dessutom kan förhandlingar endast vara användbara för att ta itu med en liten del av den större konflikten, så att förhandlingar kan behöva samordnas med andra konfliktlösning verksamheten före, under och efter förhandlarna gör sitt arbete. Omdömen

Om parterna beslutar att förhandla, de måste vara tydliga om omfattningen och begränsningar av förhandlingar inom ramen för en förändring och instabilitet. De måste identifiera:

Vilka problem eller frågor de kommer att förhandla.

Vilka problem eller frågor de kommer att ta hjälp av andra medel.

Vilka andra grupper eller partier måste vara beredd på förhandlingsprocessen och resultaten av förhandlingarna.

Hur denna förhandling passar in i andra processer för att hantera specifika problem eller frågor, deras större relation, och föränderligt sammanhang.

Jean och Sam End Deras äktenskap Omdömen Skilsmässa är en juridisk process formas av staten genom domstolarna. I detta avseende, Jean och Sam arbetar i ett stabilt sammanhang som ger dem möjlighet att välja mellan rättstvister och förhandling. Instabiliteten i deras situation uppstår inte av någon instabilitet i systemet som reglerar deras förhandlingar, men ur deras behov av att omförhandla sina personliga relationer och identiteter samtidigt som de arbetar genom de rättsliga frågorna om sin skilsmässa. Förutsatt att de väljer att prova förhandling behöver Jean och Sam först att göra några viktiga strategiska beslut. Omdömen

Vill de att förhandla ansikte mot ansikte eller genom sina advokater? Förhandla ansikte mot ansikte ger utrymme för att ta itu med problemet att omdefiniera sin personliga relation och därigenom öka sin kontroll över den centrala källan av turbulens i deras liv. Ansikte mot ansikte förhandlingarna minimerar risken för missförstånd. Det kan också förhindra problemet med en advokat bara fokusera på de juridiska frågorna om rättigheter och skyldigheter utan att hänsyn tas till de personliga frågorna om relationen. Å andra sidan, är skilsmässa par som förhandlar ansikte mot ansikte tvingas jonglera rationell problemlösning och mycket känslomässiga möten samtidigt. Detta är anledningen till att Jean och Sam måste bestämma om du vill använda en medlare för att hjälpa dem med förhandlingsprocessen Omdömen

Om de använder en medlare, de måste bestämma vilken typ av medlare för att anställa. En advokat, en kurator eller medlare i lokala medlingscentrum? Alla alternativ finns i många stater. En advokat medlare kan vara mindre fokuserade på långsiktiga relationer och en kurator eller allaktivitetshus medlare är förmodligen mindre kunniga om juridiska frågor. Om de använder en icke-advokat medlare måste Jean och Sam samråda med sina egna advokater om juridiska frågor. Om de använder en advokat medlare, kan de välja att arbeta med en kurator för att ta itu med sina relationsproblem. Omdömen

Sedan finns det frågan om Jennifer. Rättssystemet inte bygga in skydd för sin välfärd, men att dessa inte ta itu med oron hon upplever som en följd av hennes föräldrars förändrade förhållandet. Hur kommer hon vara beredd på resultatet av förhandlingarna? Faktum är att vid 16 års ålder, kommer hon att ha en röst i förhandlingarna? Jennifer kan ha åsikter om ett antal frågor. Till exempel, vilka begränsningar kommer att placeras på sina föräldrar när det gäller att be Jennifer att bära meddelanden mellan dem? Om föräldrarna hitta nya partners, hur kommer de att införas i hennes liv? Det finns också det faktum att Jennifer behov kan förändras efter det att avtalet förhandlas. Hur kommer föräldrarna att arbeta tillsammans för att göra föräldraskap beslut som behandlar dessa förändringar, och vilken roll kommer Jennifer spela i dessa diskussioner? Jennifer kan uppmanas att uttrycka sina önskemål i vissa frågor, antingen i medling eller i en rådgivning session. Inklusive Jennifer ökar hennes känsla av att ha en viss kontroll över en instabil situation. Omdömen

Jean och Sam har många alternativ för att framgångsrikt hantera följande strategiska utmaningar. Omdömen

Att skapa en förhandlingsprocess eller en uppsättning processer som saldon och samordnar rättsliga och finansiella frågor med förhållandet frågor.

Se till att Jennifer behov beaktas under förhandlingarna och när de genomföra avtalet.

Engagera Jennifer i processen på ett sätt som hjälper henne att anpassa sig till de förändringar som skapats i hennes liv med föräldrarnas skilsmässa.

Det hårda arbetet av en företagsfusion
Acme-Zocon fusionen och efterföljande minskning av personal har infört instabilitet på arbetsmarknaden förvaltning relation. Förhandlingarna kommer förmodligen att äga rum som planerat, men de är inte sannolikt att vara rutin. De problem som är förknippade med att utveckla en ny företagskultur, förluster i samband med nedskärningar, och ojämn godkännande av fusionen inom organisationen kommer att skapa problem för förhandlarna. Omdömen

Dessutom är parterna måste ta itu med verkligheten i den globala ekonomi. Hotet att företagen kommer att "exit" deras förhållande till arbetstagare genom att flytta till andra länder har skiftat maktbalansen mellan företag och fackföreningar. Omdömen

Under de senaste decennierna har många företag fått betydande eftergifter från arbetare i syfte att " bevara sin konkurrenskraft samtidigt som jobb hemma. " Ibland dessa medgivanden har vunnits genom hårt förhandlingstaktik som minskat kraften i unionen eller till och med elimineras facket helt och hållet. Andra gånger medgivanden har uppnåtts genom att flytta förhållandet mellan ledningen och facket från motståndare till partners. Den senare taktiken innebär att förändra identiteter och berätta nya relation historier, ungefär på samma sätt Jean och Sam berättar nya historier i förhandlingarna om deras skilsmässa. Alla dessa frågor och möjligheter vävstol över Acme-Zocon förhandlingarna, och de förstärks av den instabilitet som uppstår genom fusionen. Omdömen

Acme-Zocon arbetsmarknadens parter kan mildra effekterna av instabilitet efter koncentrationen på sina förhandlingar om de erkänner den fulla omfattningen av de problem och frågor som företaget. För att göra detta, kommer de att behöva tänka helt annorlunda om sin agenda och syftet med sina förhandlingar. I stället för att bara förhandla över arbetsplatsen disciplinära förfaranden och löne- och förmånspaket, kan parterna också fundera över hur de kan utnyttja detta tillfälle för att ta itu med andra fusionsrelaterade problem. Utöka sin agenda på detta sätt kommer att kräva noggrann informationsinsamling. Således parterna kan tänka att genomföra en pre-negotiation lyssnar projekt med chefer på mellannivå och rank-and-file arbetstagare att avslöja några av de utmaningar och frågor som rör sammanslagning Acme och Zocon företagskulturer. En lyssnande projektet kan också avslöja graden av tillfredsställelse, oro eller missnöje härrör från samgåendet och uppsägningar. Omdömen

Ledning och fackliga företrädare på Acme-Zocon kan använda sina förhandlingar strategiskt för att hantera instabiliteten i sitt sammanhang om de anser att följande utmaningar:

Expanderande sin agenda att rymma fusionsrelaterade frågor.

Att få information från de olika sektorerna i företaget där fusionen upplevs på olika sätt.

Att göra sin förhandling en del av en större process för att hantera konflikter som följer av fusionen så att Acme-Zocon skördar full nytta av sammanslagningen.

Att ekosystemförvaltning processer Dialog en verklighet Omdömen bland ranchägare, miljöaktivister, och federal inhyrd personal har pågått i flera år i sydväst. Deltagarna klagar ofta över att dessa dialoger aldrig leda till handling. Eller deltagarna tror att de förhandlar och sedan en grupp eller de andra ryggar ur processen precis som de är på väg att nå en överenskommelse. Det senare problemet uppstår ur en brist på klarhet om skillnaderna mellan dialog och förhandling, en brist på omsorg om vem som är vid bordet, och underlåtenhet att ta reda på om de inblandade är verkligen beredda att förhandla. Detta visar att stor försiktighet måste iakttas i alla förhandlingar att ställa realistiska förväntningar, tydliga riktlinjer för deltagande, samt mekanismer för att validera förfarandet när de utvecklas. Omdömen

Förhandlarna i vår fallstudie är veteraner i dialogprojekt, förhållandet -building aktiviteter och förtroendeskapande åtgärder. Som ett resultat av att delta i de här andra konfliktlösningsprocesser, de nu identifierar sig som en "radikal center" som är redo att "avvisa bitterhet av senaste decennierna som har dominerat debatten om boskap betar på allmän mark, för det har gett lite men hårda känslor bland människor som förenas av deras gemensamma kärlek till land och som bör vara naturliga allierade. " De har valt att förhandla om en viss plats och ett begränsat antal frågor: Hur kan vi hantverk ett försöksprojekt för samverkan genomföra och följa upp effekterna av förvaltning av ekosystem på detta område under de kommande fem till 10 år Omdömen

Denna förhandling kräver en känslig balans mellan försiktighet och hopp. Parterna måste veta att vad de gör här inte kommer att innebära betydande förändringar i de lägen som de och andra parter inte vid bordet har om ranching i sydväst. Samtidigt måste de ha visst hopp om att lärdomar genom denna förhandling och den resulterande experimentella projekt kan ge positiva resultat för vad som har varit ett svårlöst konflikt. Att begränsa förhandlingarna till en geografiskt fokuserad markförvaltning experiment är nyckeln till att få full delaktighet och buy-in från parterna utan falskt blåsa förhoppningar eller skapar en känsla av oacceptabel risk. Att se till att parterna i själva verket åtagit sig att försöka något radikalt nytt är också viktigt, och detta kommer att behöva uppmärksamhet under förhandlingarna, eftersom trycket från andra parter kommer att påverka beräkningen förhandlarna "av risk och deras fortsatta engagemang i processen. Omdömen

Den balansakt mellan försiktighet och hopp kompliceras av identitetsfrågor. Deltagarna kan vara beredd att identifiera sig med en radikal center, men få av dem är redo att bryta alla sina band med andra grupper. De kommer att behöva dessa andra grupper om dessa förhandlingar misslyckas, och de behöver dessa grupper att ta itu med större konflikt över betar på federalt ägda marker. Dessutom framgångsrikt genomföra ett framförhandlat avtal kan kräva att engagera andra grupper i försöksprojekt, och det beror på förmågan hos de federala myndigheter för att upprätthålla en finansieringskälla och tydligt mandat för projektet under de kommande fem till 10 år. Arbeta med andra parter ingår kommunicera tydligt om begränsningarna i projektet och skapa mekanismer för att involvera andra som förhandlingar och försöket pågår. Omdömen

Som med många flermiljöförhandlingar, har handledare hyrts in för att hjälpa till att hantera förhandlingarna. De handledare kan hjälpa parterna att hantera instabilitet sitt sammanhang genom att rikta uppmärksamheten på och hjälpa dem att utveckla färdigheter för att möta följande utmaningar:

Att se till att parterna har avgränsas deras agenda och omfattningen av deras förhandlingar tydligt och noggrant .

Att hjälpa parterna att hantera och balansera de viktigaste förhandlingarna med sina bakom-the-table förhandlingarna.

Att hjälpa parterna samarbetar över intressentgruppindelningar på ett sätt som respekterar deras behov att hålla positiva relationer med andra som delar deras identitet (ranchägare, miljöaktivister, etc.).

Förbereda parterna att utbilda andra och involvera dem i försöksprojekt när det har förhandlats fram. Omdömen

Att hjälpa parterna hantera effekterna av oron skapats av åtgärder från andra parter som inte på tabellen. Omdömen

Praktiska konsekvenser sälja The partierna i våra fallstudier är mer benägna att lyckas skapa och upprätthålla en förhandlingsprocess om de samordnar förhandlingar med andra processer för att ta itu en konflikt. Jean och Sam kanske vill använda en rådgivare samt en mediator under sin skilsmässa förhandlingar. Processer dialog som involverar andra intressenter kan behöva fortsätta parallellt med förhandlingarna. Parterna kan komma överens om att förhandla om ett problem men förbehåller sig rätten att stämma varandra över andra problem. Dessa begränsningar bör göras så tydlig som möjligt när förhandlingarna inleds för att undvika hårda känslor och förbittring senare. Omdömen

Utdrag ur The Little Book of Strategic Förhandling. (Utgiven av Bra Böcker, oktober 2004, $ 4.95US, 1-56148-428-8) Copyright bra böcker (www.goodbks.com). Används med tillstånd. All rights reserved Omdömen  ..