? *** Är "på jobbet" Utbildning det bästa sättet att utveckla en säljare

I våra undersökningar, VD indikerar “ på jobbet &"; utbildning som dominerande metoden för att utveckla säljpersonal. Om alla gör det, måste det vara OK, rätt Omdömen

I don &'en;? T tror det. Se om det låter bekant. Du är redo att utöka din säljkår, så att du hyra en trevlig kille som har viss erfarenhet i branschen. Du startar honom med ett par dagar i lagret, få honom sitta i kundtjänst för en vecka, och träffa beroende tillverkare och' s rep råkar promenera in Du skickar honom ut med en senior säljare för en vecka eller så.. Sedan han &'; s anses redo att företräda dig, och han &'; s lös i området med avgiften till “ gå ut och sälja en hel del &". Han &'; ll plocka upp, du försäkra dig om, genom att lära “ på jobbet &";. Omdömen

Eller, ännu värre, du gör det till en vana att bara anställa personer som har erfarenhet, vilket begränsar dina framtida säljare till dem som har gått igenom den process som beskrivs ovan vid något annat företag Omdömen

Vad &'; s. fel med denna beprövade metod för att utveckla säljpersonal? Det fanns en tid, tio eller tjugo år sedan, då konkurrensen var inte alls lika hård, där jobbet var inte alls lika krävande, och säljpersonal inte alls lika utmanade som de är i dag, när denna metod var tillräcklig. I dagens och' s hyper-konkurrensutsatt marknad, men “ på jobbet &"; lärande för säljare konsekvent producerar mediokra artister Omdömen

Det &';. är inte så att “ på jobbet &"; utbildning isn &'; t effektivt för andra positioner. “ På jobbet &"; lärande fungerar bra för andra positioner, som kundservice, lager, etc., där det finns både en mentor ständigt redovisar, liksom en tydlig artikulation av hur man gör ett bra jobb
Men för säljare, det &'. s en avsägelse av ansvar. Det är sällan en mentor ständigt tillgänglig, inte heller finns det i de flesta företag, en klart definierad uppsättning praxis beträffande vad som utgör det bästa sättet att göra jobbet. “ På jobbet &"; utbildning, för säljare, är koden för “ lära sig på egen hand och". Omdömen

Låt &'; s. undersöka varför det är Omdömen

1. “ På jobbet &"; utbildning för säljare förutsätter att det inte finns några normer för vad som utgör en bra säljare. Annat än omsättningen och /eller bruttovinster uppmätt på slutet av månaden, finns det inga normer för vad som utgör professionell kompetens. Därför är varje säljare kvar att utveckla sin egen “. Stil &"; Om det fanns en uppsättning av bästa praxis som definierar hur en professionell säljare gör sitt jobb, skulle det vara orimligt att förvänta sig att varje säljare skulle genom trial and error, snubblar över de bästa metoderna. Att &'; s konceptet.

Naturligtvis är problemet att denna idé är den största enskilda orsaken till försäljnings medelmåttighet som finns i dag. Det är helt, helt felaktigt.

Det finns en uppsättning av beteenden som utgör färdigheter som försäljnings mästarna. Arbetet med säljaren har studerats och skrivit om förmodligen mer än något annat yrke i världen. Det finns en universell kropp av kunskap om hur en bra säljare gör sitt jobb. Det finns beteenden och kompetenser som relaterar till planering, förberedelse, tidsplanering, interaktion med kunderna, etc. Oavsett hypen promotorer finns det inga hemligheter i försäljning. Omdömen

Jag stötte bara en välutbildad, professionell säljare. Han svarade i telefon när jag frågade med ett företag som vi redan har en relation. Jag var intresserade av att expandera förhållandet till att omfatta andra tjänster från detta företag. Omdömen

Han var artig och respektfullt. Han refererade först vår tidigare relation, och sedan frågade en rad frågor som uppenbarligen hade förberetts i förväg. Jag kunde höra honom skriva svaren i datorn. Han upprepade tillbaka till mig, flera gånger, hans förståelse av exakt vad jag letade efter, och exakt vad min situation och behov var. Han redogjorde sedan en serie av nästa steg, den mest nästa logiska vara honom göra en del efterforskningar på en lösning, och sedan ringa mig tillbaka att förmedla denna lösning.

Vi kom överens om, och gjorde en tid för det där telefonsamtalet. När tiden kom, var han snabb. Han började samtalet genom att recitera de steg vi tagit, och än en gång, förklarade hans förståelse av min situation. När jag kom överens om att han korrekt förstod vår situation, förmedlas han hans förslag. Vi diskuterade det, och tillsammans bosatte sig på nästa steg för att föra projektet framåt.

Efter samtalet kände jag mig väldigt bekväm, i vetskap om projektet var i händerna på en välutbildad professionell säljare. Han uppvisade behärskning av en rad beteenden som vi lär varje säljare. Med andra ord, han visste hur man säljer. Omdömen

Han var så bra, att jag tvivlar på att han snubblade över dessa bästa praxis på egen hand. Det gjorde &'; t roll om han var svart, vit, gul, grön eller orange; Det gjorde &'; t roll om personen var man eller kvinna; Indiskt, Puerto Rico, eller amerikanska; Det gjorde &'; t roll om han var gammal eller ung. Det gjorde &'; t roll vad produkten var, eller hur länge företaget varit i branschen. Vad gjorde saken var att han var en välutbildad, professionell säljare, uppvisar alla beteenden hos en mästare säljare. Omdömen

Jag misstänker att han avsiktligt exponeras för dessa bästa praxis, att han var utbildad i dem att han praktiserade dem tills han uppnått en viss grad av kompetens och att han var och är inspekteras regelbundet för att se till att han fortsätter att utveckla sin kompetens med dessa beteenden. Jag tvivlar på att han förväntades till “ lära sig på egen &";

Min poäng är denna:. Det finns en universell kropp av kunskap om hur en effektiv professionella säljare gör sitt jobb. Denna uppsättning av metoder kan identifieras, lärde och hanteras i varje säljare Omdömen

För att inte göra det är att främja idén att varje säljare har och". Sin egen stil, &"; och kan &'en; t därför ställas till svars för något Omdömen

“. På jobbet &"; utbildning för säljare innebär oftast att vi förväntar oss att säljare att så småningom “ få det, och" men vi har ingen artikulerad uppfattning om vad “ det &"; är.

2. “ På jobbet (på egen hand) &"; förutsätter att varje säljare kommer att vara motiverade att så småningom räkna ut hur att utvecklas väl. De kommer att sträva efter, tänkande går att fortsätta att ändra sitt beteende tills de anländer, genom trial and error, på topp prestanda. Omdömen Ack, om bara det var sant. Vi kunde alla sova bättre på natten. Problemet är naturligtvis att mycket få säljare är internt motiverade att ständigt förbättra sina resultat. Min erfarenhet har lett mig att tro att bara omkring fem procent av säljpersonal, eller en av tjugo, investera i att utveckla sina egna färdigheter.

Närmare bestämt har endast en av tjugo säljare tillbringat $ 25,00 av sina egna pengar på sin egen utveckling under de senaste tolv månaderna.

Det innebär att de allra flesta, 95 procent, verkligen aren &'en; t intresserad av att sätta någon av sin egen tid eller pengar i sin egen tillväxt och utveckling.

Tanken att undergirds begreppet “ på egen hand och" utbildning är, för 95 procent av säljkåren, falskt.
Sedan är det faktum att säljarna är notoriskt själv vanföreställningar. Fråga en säljare hur det &'; s händer, och hur många gånger du får något annat än “ Great &"; Oberoende av verkligheten, säljare ofta lura sig att tro att saker och ting bara blir bättre.

Det finns en mycket nödvändig personlighetsdrag i ett fält säljare som ständigt bedömer varje situation i fråga om dess potential. Med andra ord, de tittar på ett konto, och se det för vad det kan bli, inte nödvändigtvis erkänner alla hinder för att få det där. Detta är en nödvändig och välgörande drag för säljare när den driver deras beteende.

Tyvärr är det orsaken till självbedrägeri när det gäller att förändra sitt eget beteende. Ringa ett samtal med en säljare och fråga honom hur det gick, och han &'; ll plocka ut en eller två positiva och expandera på dem, medan samtidigt utelämna de misstag och bristande kompetens de visade Omdömen <. p> Det &'; s av denna anledning som de flesta säljare don &'en; t vet vad de gör som producerar försäljning. För några år sedan, Systema undersökt denna fråga. De observerade 1.700 säljare i 22 olika branscher. De frågade de bästa artister att beskriva vad de gjorde på ett samtal för att få resultat. Då sände de utbildade observatörer i fältet för att titta på deras beteende. Resultaten? Det fanns inget samband mellan vad de sa att de gjorde och vad de faktiskt gjorde. Med andra ord, även goda säljare couldn &'en; t inser vad de gjorde för att få resultat Omdömen

Det &'; s. Även av denna anledning som de don &'en; t har en korrekt bedömning av hur kompetent de egentligen är. En annan studie upptäckte att få säljare har en exakt uppfattning av sin egen förmåga. På frågan om funktionen för att ställa bra frågor, 87 procent av de 300 säljarna studerade uppgav att de visste att det var en viktig del av försäljningsprocessen. Men när de observerades, bara 27 procent faktiskt uppvisade förmågan att ställa bra frågor. Så, ungefär tre av fyra säljare är clueless om omfattningen av sin egen förmåga. De tror att de är mycket bättre än de verkligen är! Omdömen

Summan av kardemumman är detta. Försäljning människor i allmänhet don &'en; t vet vad de gör som ger dem försäljning, och de tror mycket mer mycket av sin egen förmåga än de borde
Lägg upp allt detta, och det &'; s. Klart att “ utbildning på arbetsplatsen för försäljning människor &"; är verkligen tvetydigheter för “ ingen utbildning för säljare &";. Omdömen

Det &'; s klart att “ på arbetsträning, &"; för säljare åtminstone, är en kvarleva från en svunnen tid, och bara doesn &'; t-arbete. Låt &'; s slänga “ på arbetsträning för säljare &"; till samma soptunnan i vilken vi avsatt sådana äldre system som papperslagerkort, elektriska skrivmaskiner, och 8-track bandspelare. Låt &'; s ta upp frågan om att utveckla effektiva säljpersonal med en systematisk strategi för att lära bästa praxis för den professionella säljare. Låt &'; s ge dem en chans att lyckas och Excel Review  ..