12 sätt att sälja mot en befäst Competitor

När du säljer till en etablerad marknad, om du kommer att växa din del, du måste ta kunder från din konkurrent. Rubba en befäst säljaren är inte lätt, men det är möjligt och jag kommer att visa dig hur! Omdömen

Prova denna taktik nästa gång du hör, "Vi är nöjda med vår nuvarande leverantör, tack. "

1. Inte Slash Prisjämförelser

När du stjäla affärer, många säljare frestas att sänka priset. "Jag ska slå vad pris som du betalar och garantera kvaliteten, också!" de kommer att skryta. Om du har reserv marginal för att sänka dina priser som ligger under din konkurrent, kommer du att kunna ta några affärer, men det är inte en hållbar affärsmodell. Dessutom, den tävlande troligen kommer att vidta motåtgärder och om du ska hålla verksamheten kommer marginalerna bli ännu tunnare. Leverera nytt värde i stället för att klippa ditt pris. Omdömen

2. Håll dem Honest Omdömen

Fråga dina utsikter, "När var sista gången du gick ut för ett konkurrenskraftigt bud? Top förhandlare rekommenderar starkt att du får andra bud åtminstone var sjätte månad för att hålla dina leverantörer ärlig. Låt mig hjälper dig att hålla ett öga på marknaden genom att tillåta mig att citera ditt företag minst två gånger om året. I värsta fall får du ett bättre grepp om marknaden. I bästa fall får du en bättre affär. "Omdömen

3. Reserv Tire

Säg, "Låt mig ställa en fråga. Har din bil har ett reservdäck? Du har fyra helt bra däck som håller ni, så varför gör du behöver en extra? Eftersom du kanske behöver det ! Och du kommer förmodligen att behöva det när du har ont om tid och behöver komma någonstans snabbt. Nåväl, låt mig vara din reservdäck. Vad skulle hända om någon anledning, din leverantör missar en leverans, levererar kort, eller har en Blowout? Tja, ring mig och jag ska backa upp dig. Vill du gå med på det? " Och sedan begära en utvärdering eller certifiering så att du redo när den väl förankrade säljaren glider. Omdömen

4. Vad gör de väl? Vad vill du ändra? Omdömen

Prova denna beprövade taktik nästa gång du hör, "Vi är inte ute efter några fler leverantörer." Omdömen

Säg, "Great! Jag är så glad att de gör allt som du behöver för att din fulla belåtenhet. Jag är alltid arbetar med att förbättra hur jag tjänar mina kunder. Tala om för mig, vad gillar du bäst om dem? "

Jag vet, det kan vara svårt att säga den första gången. Men, prova det, och verkligen menar det! Du ska vara glad över hur uppriktig dina utsikter kommer att vara om du frågar med ärlighet. Hålla frågar, "Vad tycker du om dem?" tills de tar slut av vänliga saker att säga. Omdömen

Din utsikter bara gav dig en lista över sina kriterier för att välja en leverantör. Du måste leverera på alla dessa punkter, och lite till, om du kommer att få ett skott på verksamheten. Inte börja sälja ännu. Du har ett par mer frågor att fråga först. Omdömen

Nästa fråga: "Vad tycker du minst om dem?" Med denna fråga får du de kriterier som du behöver för att få bort den leverantör. Du hittar sprickor i sin rustning som de är förmodligen inte ens är medvetna om! Hålla frågar, "Vad mer?" tills de tar slut. Omdömen

Då frågar: "Om du kunde ha saker som du ville, vad skulle du förändra?" Dessa är goda skäl för möjligheten att byta. Omdömen

Och slutligen frågar, "Vad skulle motivera dig att byta?" Och nu kommer du att upptäcka exakt vad du behöver göra för att få dem att dra växeln. Omdömen

Med all denna information, kommer du att kunna presentera en övertygande skäl för att ge dig en go. "Baserat på vad du har berättat för mig, du är skyldig dig själv att ge oss ett försök. I värsta fall har du en validerad andra källa. I bästa fall får du allt på din önskelista. När kan vi börjar en utvärdering? "

5. Andra Ursprunget

Eller berätta för dem, "Great! Då behöver du en andra källa, för säkerhets skull." Dra ut ditt visitkort och skriva, andra källa. Hand det till dem och säga: "Bara sätta det bakom sina kort i ditt kort fil. Om de glider upp, inte kan hjälpa dig på det sätt du behöver för att få hjälp, eller om deras prestanda glider, ring mig." Omdömen

6. Skulle du vilja veta hur vi är annorlunda? Omdömen

De flesta företag tror att de vet varför de är annorlunda eller bättre, och de tror att deras utsikter och kunder vet varför de är unika och överlägsen. Det är ett sorgligt faktum: vanliga, ingen av dessa föreställningar är sanna Omdömen

När du hör, "Vi är nöjda med vår nuvarande leverantör," säger, "Great Vill du veta hur vi är annorlunda.! ? "

Varför du inte vill leda med påståendet att du är bättre Omdömen

Lägg märke till att du inte berätta för dem att du är" bättre. " Inte än! Bättre är en personlig bedömning. Påstår inte att du är bättre tills du vet deras kriterier för vad som utgör bättre. Till exempel kan en snabbmatsrestaurang vara bättre om du vill ha mat i en hast. En finare restaurang kan vara överlägsen om du firar ett speciellt tillfälle. Omdömen

Om dina unika punkter är meningsfulla, de du kommer att uppfattas som bättre än konkurrenterna. Om de inte, då påstå att du är bättre förstör trovärdighet eftersom utsikten sinne, gör du ett falskt påstående. Omdömen

Identifiera hur du är annorlunda och sedan bestämma om dessa skillnader betyder någonting för din framtidsutsikter. Och här är hur du kan göra det. Omdömen

7. Din Top Ten Skillnader Lista Omdömen

Förbered en lista på tio olika sätt som du är annorlunda än dina konkurrenter och dela detta med dina framtidsutsikter. Dina skillnader måste uppfylla följande kriterier för att övertyga dina utsikter: Omdömen

• Skillnaderna måste vara relevanta för yor utsikter. Om de inte bryr sig, det är inte en punkt skillnad.

• Skillnaderna måste vara specifik. Använd exakta siffror eftersom mer exakt siffra, desto mer övertygande blir Omdömen

&bull. Skillnaderna måste vara trovärdig och trovärdig. Inte citera siffror som ingen kommer att tro. Jag ser ofta detta påstående; "Vi kan öka din produktivitet med 53 procent." Att säga att en möjlighet är att berätta för dem att de är dumma. Du talar om för dem att de inte vet sin verksamhet och du, en outsider, gör. Håll dig till ett tal som är mindre och mer trovärdigt, även när du kan leverera dessa upprörande siffror Omdömen

&bull. Skillnaderna måste vara bevisbara. Säkerhetskopiera din ansökan med testimonial brev, fallstudier, och referenskonton Omdömen

&bull. Skillnaderna måste vara påvisbar. Gör detta med ROI kalkylblad, analys och bedömning verktyg och demonstrationer Omdömen

&bull. Skillnaderna måste vara reella skillnader. Undvik "billigare och bättre" påståenden om du inte kan få att bära starka bevis. Du är bättre att hävda "Värde och tillförlitlighet."

När dina utsikter går med på att dina skillnader lämna dem i listan. När du går igenom varje punkt, fråga om det är viktigt för dem. Om så är fallet, incheckning markera det. I slutet av listan, räkna upp bockar och frågar: "Är dessa tillräckligt skäl för att utforska oss som en andra källa?" Om de säger, "Ja!" påbörja utvärderingsprocessen. Omdömen

Om de säger "Nej", tacka dem för deras tid och lämna. Då och då skicka dina utsikter påminnelser och bevis för meningsskiljaktigheter de funnit användbara och vänta på förankrade säljaren att fumla bollen. Omdömen

8. Inte Övertyga dem, göra dem en hjälte Omdömen

Om du försöker övertyga dina utsikter, du kommer mot kärnan i deras normala beteende. För att vara övertygad om, kommer dina utsikter måste erkänna att de hade fel. Och du vet att utsikterna hatar att göra det. Omdömen

Din utsikter kan se att byta som ett erkännande att de hade fel säljaren i första hand. Inte en politiskt korrekt åtgärd. Så om du kommer att få dem att byta, det måste vara mer än att hjälpa dem rädda ansiktet; du har att göra dem till en hjälte. Omdömen

9. Uppgradera dem

Ta den position som du väljer du uppgraderar sin strategi. Innan du presentera dina argument om varför du är ett bättre val, säg, "Du vet att ju längre tiden går, företag att bli bättre i varje område av deras verksamhet. De uppgradera programvaran, förbättra produktiviteten och sänka kostnaderna. Det är framsteg och det håller dig konkurrenskraftig. Du gör förbättringar genom att ändra processer och rutiner. Vanligtvis innebär det att göra en investering, oavsett om det är pengar eller tid. Och en del av att investeringar i förändring uppgraderar försäljare och leverantörer. Vill du veta varför våra kunder väljer oss som en del av sin uppgradering? "

10. "Varför inte du ge det ett försök?"

Efter det dina poäng skillnad, säg, "Varför inte du ge det ett försök?" Detta är ett enkelt sätt att låta utsikterna kolla dig utan att göra ett åtagande. Och just nu är de inte redo för ett engagemang för dig. Naturligtvis kommer du under löfte och över-leverera göra övergången lätt att försvara deras förvaltning. Omdömen

11. Gör Trial Konfidentiellt Omdömen

De kan vara orolig att prata med dig kan skada relationen de har arbetat hårt för att etablera med sin nuvarande leverantör. Så erbjuda sig att ha provperioden konfidentiellt så att de inte riskerar någon exponering. Bara underteckna ett avtal om ömsesidigt icke-avslöjande och hålla munnen stängd tills du har tjänat verksamheten. Omdömen

12. "Du kan alltid ändra dig" Omdömen

Om de är fortfarande tveksamma, säg, "Du vet att du alltid kan ändra dig. Men prova det innan du bestämmer dig. Du kan inte göra framsteg utan att försöka nya saker. "Omdömen

Hur har du trängt nya konton? Jag skulle njuta av att höra din taktik Omdömen  ..