Superior Sales Management Coaching - den framgångsrika Blandning av Process och Content

Executive Översikt
Långt innan coaching blev en erkänd nisch och av sig själv, det var en långvariga tro på många säljorganisationer att coaching anställda var en fundamental ledningsansvar. Dessutom, varje professionella sälj tränare du talade med, varje lärobok du läser och varje försäljningschef som hade flera års erfarenhet skulle kontrollera att coaching var en fundamental kugge på försäljningschef framgång hjul. Men vad har hänt sedan? Omdömen

forna dagar Omdömen Under de första åren av min säljkarriär var det ett mandat från högsta ledningen för chefer inom sina respektive organisationer för att lära coachning färdigheter och använda dem regelbundet. Det var ett krav att de delar den rikedom av erfarenheter och kunskaper med dem under hela deras respektive lag. I många fall, förmågan att vara en effektiv coach var ett objekt i sin egen utvärdering och används som en avgörande faktor för marknadsföring. Som en biprodukt otrolig lojalitet till försäljningschefer blev ett kännetecken för säljteam där cheferna själva tog en aktiv och deltagande roll i säljteam kompetens utveckling. Omdömen

Frågan idag, som jag ser det, är många försäljningschefer som är baby boomers har Gen X och Y inte utsatts för kompetensen hos coaching. Resultatet ofta är en grupp eller en hel säljorganisation funktion på mindre än topprestanda. Dessutom är säljare kvar oklart hur deras prestanda utvärderas. Lite konstigt säljkår omsättning är en realitet bland säljorganisationer. Omdömen

En av de riktmärken i att stabilisera en säljorganisation är för säljchefer att anställa en rad coachning av sina egna. Problemet är naturligtvis där de kan få en sådan utbildning och coachning. Sanningen är varje framgångsrik försäljningschef har lärt sig den hårda vägen – mestadels genom trial and error, ofta på bekostnad av säljeffektivitet och produktivitet. Idag &'; s försäljningschef kan vara av den mentalitet som deras roll enbart kräver att övervaka medlemmar säljteam bygger på en process. (Det Faktum är att försäljningschefer inte riktigt hantera försäljning, de verkligen övervakar verksamheten vid sin försäljning gruppmedlemmar så att försäljningen genereras av försäljningen människor själva.) Under flera år coachning inom detta område har tenderat att vara Säkerställa ett metodiskt steg-för-steg-metod togs av medlemmar säljteam så att försäljningsresultatet skulle kunna uppnås. Omdömen

I min erfarenhet, är den viktigaste skillnaden i att coacha en försäljningschef för personlig förbättring och förbättrad prestanda en kombination av process och innehåll coachning. Låt mig förklara skillnaden mellan processen och innehåll från en försäljningschef synvinkel. Omdömen

Process Definieras Omdömen Webster definierar process som rad åtgärder, verksamheter eller rörelser som deltar i utförandet av en ände. När det gäller säljledning, måste coacha en försäljningschef på ett effektivt sätt ha en tydligt identifierad utgångspunkt, vilket är en försäljningsplan. En utmärkt säljledning coach vet detta i god tid före varje ingrepp eftersom det ger en mall för att fungera under coachingsessioner. Inom planen är mål, mål och verksamhet för säljteam försäljningschef kommer att övervaka. Med andra ord kommer ett tydligt fastställda åtgärder, verksamhet och motioner vägleda försäljningschef, så att de mål som själva kan uppnås. Utan en försäljningsplan eller mall förväntningar kommer varje finna det svårt att mäta prestation eftersom “ vad man ska göra och" har inte fastställts.

På samma sätt måste en försäljningschef att ha ett förfarande med sina säljteam medlemmar på grundval av de individuella affärsplaner. Om en överenskommits affärsplan genereras av en säljare, är sedan slutförandet av mål steg för steg övervaka försäljningschef tar med varje repetition. Det viktigaste här är att ett formellt och skriftligt “ spel &"; Planen tas fram från vilken försäljning rep kan följa och funktion och försäljningschef kan observera utvecklingen mot varje mål säljaren listorna. Detta är den “ vad &"; kommer att ske Omdömen

Innehåll Definieras Omdömen Webster &'; s. &'; definition av innehåll är allt som finns i något; allt inuti, den viktigaste substansen eller mening. Här coachen kan arbeta med säljchefen i genomförandet av planen genom att tillhandahålla “ hur man gör det och " ;. Skill bygga möjligheter inom innehållet del av säljledning coaching medan du arbetar genom vissa personalaktiviteter som försäljningschef åtar med hans /hennes säljteam på en kontinuerlig basis. Målet är att optimera och maximera säljkårerna och' kompetens att leverera den största försäljning och intäkter för koncernen som helhet. Coachen kan ge värdefull insikt för försäljningschef i hur man skall närma, förbereda och genomföra strategier och taktiker inte bara för kunder och potentiella kunder, utan även för de individer inom försäljningsgruppen. Omdömen

Inkapslad i innehållsdelen är coaching där tränaren bistår försäljningschef i slutförandet av varje mål. Coachen kan hjälpa till att avgöra om försäljningschef kan utföra målet enbart på grund av framgångsrika tidigare erfarenhet eller om annan hjälp krävs. I det senare fallet, kan detta åstadkommas genom rollspelsövningar som bygger på verkliga scenarier försäljningschef för närvarande står inför med säljteamet. Om så tränaren kan modellera den kompetens som kommer att användas av försäljningschef, så att de i framtiden kan utföra på hans eller hennes egen.

Oavsett vilken taktik, teknik eller strategi avtalats mellan tränare och försäljningschef, måste försäljningschef vara medveten om att åstadkomma målet är viktigare än hur bra det gjordes. Enkelt uttryckt innebär detta ämne över stil. När detta sker en försäljningschef kan uppmana säljledning tränare att utveckla en mer effektiv stil - en där kommunikation överbryggas i ett mer tilltalande sätt. Varje möte mellan en försäljningschef och en säljare kräver en definierad metod för kommunikation där försäljningschef bestämmer vilken ledarstil att använda baserat på behovet av att kommunicera med varandra rep för att åstadkomma de nödvändiga beteendeförändringar. Precis som alla är olika, så blir sälj ledarstil som används med varje gruppmedlem för att förbättra hans eller hennes personliga prestanda beroende på den aktuella frågan. Detta är en tydlig överlägsen säljledning skicklighet, en som kan utvecklas i samarbete med en överlägsen säljledning coach Omdömen

coaching sedan en försäljningschef coach gör är på två nivåer och ndash. processen (försäljningsplan) och innehållet (skicklighet byggnad, eller hur man gör det). Hur man gör det en del kan ta rollspel, där försäljnings coach agerar den del av försäljningschef medan försäljningschef tar på sig rollen som säljare. Då rollerna blir omvända. Några försök som på ett pedagogiskt och trial and error ram gör Förbättringen stil delen av objektiv färdigställande möjligt. Försäljnings coach ger stöd uppmuntrande återkoppling i dessa sessioner för att bygga försäljningschef självkänsla. Annars försäljningschef aldrig kommer att känna sig bekväma nog att prova dem själv och kommer att vara ständigt be säljledning coach för stöd till samma uppgift. Stilen delen av coaching, hur man gör det, kommer att bära frukt när försäljningschef blir mer säkra på sin förmåga att kommunicera effektivt med medlemmar säljteam. De försäljningschefer måste vara lika effektiva med sin säljpersonal när det gäller innehållet coaching också och det &';. SA stor differentiator när det gäller att vara en genomsnittlig försäljningschef och en överlägsen Omdömen

varning Omdömen Försäljningschefen måste vara en förtrogen individ och kunna coacha en säljare under rollspels sessioner. Det värsta scenariot inträffar när försäljningschef undviker avsiktligt hjälpa säljare. Visst är detta inte den positiva beteendeförändring säljledning coaching för avsikt att förbättra. Säljaren måste se försäljningschef som är intresserade av att hjälpa till att kunna göra saker för sig själva. Avsikten är naturligtvis att med tiden och öva färdigheter som säljaren förstärks resulterar i mer effektivitet i inställningen kunden. När effektiviteten ökar så kommer enskilda säljare produktivitet. Om produktiviteten ökar, så kommer försäljningen, marginaler och vinster.

Human Capital Investment Omdömen Key: försäljningschef måste göra en investering i säljpersonal. Denna investering kommer att variera beroende på erfarenhet, kapacitet och kompetens för varje säljteam medlem. Den verkliga frågan som står på spel i coaching var och en av dem beror på individuella behov. Det är funktionen av försäljningschef tränare att bistå försäljningschef för att förstå vilken stil att använda med varje säljare och under vilka villkor. Ärligt talat, är varje situationsberoende precis som varje människa på denna planet är annorlunda. Omdömen

Medan vissa skulle hävda att säljaren ändrar sin stil i förbindelse med försäljningschef, skulle jag hävda att åligger försäljningen manager för att avgöra vilken kommunikation och ledarstil att använda med avsikt att åstadkomma de nödvändiga beteendeförändringar.
professionell försäljningschef coach kan bidra till att identifiera vilket område, om inte båda process och innehåll behöver hjälp. Om det är inom processen, kan försäljningschef coach leda coachee genom en rad åtgärder som säkerställer processen blir utvecklas och försäljningschef är bekvämt att genomföra nämnda förfarande. Omdömen

Om det fastställs behöver hjälp när det gäller innehåll, så tränaren kan arbeta mot att förbättra försäljningschef kompetens så att de i sin tur kan med framgång användas med medlemmar säljteam. Omdömen

Avgörande i coaching försäljningschefer är graden av tillit och förtroende som är byggas och underhållas mellan tränare och coachee. Har tillbringat hälften av min karriär i corporate America i olika kapaciteter säljledning, tror jag att en försäljningschef kommer att ägna särskild uppmärksamhet och ta råd av sin tränare när de erkänner tränaren har många års erfarenhet i en säljledning roll . När tränare och' referenser är etablerade, tillit och förtroende får utvecklas. Omdömen

En försäljningschef måste veta att säljledning tränare har gått på promenad och pratade samtalet. Efter försäljningschef erkänner coachen har erfarenhet bas och kan ge objektiv feedback betydande förbättringar kan ske. Anledningen, enkelt uttryckt, är respekt. Personligen, jag känner inget annat ord som avgör framgången för en coach och coachee relation bättre än respekt. När det gäller försäljningschefen blir coachad, det avseendet ges till försäljningschef coach kommer från att ha &'; gick på promenad och talade prat &' ;. Och försäljningschefer ta upp den mycket snabbt. De har en stark känsla av medvetenhet och intuitiv instinkt att de uppmanar vid bedömningen en annan in i deras värld. Net. Det är bäst att ha en erfaren säljledning coach i både process och innehåll eller ingreppet kunde riva upp mycket snabbt Omdömen

The Bottom Line
I de flesta andra områden i coaching yrke avancerade grader och certifieringar krävs för bekräftelse inom coaching samhället, är säljledning coaching stamtavlor byggd av att ha varit i skyttegravarna som en framgångsrik försäljningschef själv. En utmärkt säljledning coach har och '; varit där, gjort det &'; och deras erfarenheter är utan tvekan den viktigaste faktorn i bussar och' förmåga att flytta coachee till högre nivåer av personlig effektivitet med sin försäljning gruppmedlemmar. Omdömen

Försäljnings coach kan därför hjälpa försäljningschef på två nivåer. Få “ vad man ska göra och" formulerade (processen) och sedan styra försäljningschef igenom stegen i “ hur man gör det och" (innehåll) med finess. Resultatet är en effektiv försäljningschef som förstår individerna i säljteamet så väl att en lämplig ledarstil och rätt teknik används under någon av en myriad av olika situationer som kan uppstå som en biprodukt av att göra företaget intäkter mål ..