Är du ge bort din vinst?

Vill du ha ett snabbt sätt att förstöra försäljning motivation och resultat samtidigt? Tänk dig själv som en försäljningschef som plötsligt får ett telefonsamtal från en säljare som är på väg att avsluta en försäljning. Här är ett urval av den typiska samtal:

Säljare: "Vi måste minska vår pris för att få den första ordern Sedan, när de ser vad vi kan göra för dem, kommer vi att kunna höja. våra priser. Jag är säker på när de ser hur bra vår tjänst är, kommer jag att kunna övertyga dem att betala ordinarie pris. "

Hmmm. Verkligen? Jag ska låta dig fylla i hur du känner försäljningschef bör reagera. Den sorgliga kommentar är att alltför många gånger, försäljningschef – efter klingande tufft i telefon i 30 sekunder – ger sedan vägen till tanken på att sänka priset genom att säga något i stil med "Ja, bara den här gången, men vi verkligen inte kan gå att göra denna del av vår försäljning taktik med andra kunder. Den enda anledningen jag ska säga ja den här gången är på grund av hur mycket verksamhet som står på spel. "

Jag kan inte säga hur många gånger jag har hört denna rationalisering. Tyvärr, vad blåser bort mig är hur många gånger jag har hört det när någon försöker landa en ny kund – men då jag hör aldrig från dessa samma människor ett eller två år senare att uttrycka vad de långsiktiga resultaten har varit. Varför säljarnas eller försäljningschefer aldrig dela med mig den långsiktiga resultatet av en sådan "prissänkning" strategi? Eftersom det fungerar aldrig ut hur säljare eller försäljningschef anser inledningsvis det kommer. Omdömen

Låt oss titta på detta från kundens perspektiv. Om du har köpt något på ett pris, inte tror du att du skulle kunna köpa det igen till samma pris? Visst du skulle. Så varför gör du som säljare tror att höja priset efter den första försäljningen kommer att gå smidigt Omdömen

Cutting ditt pris för att säkra den ursprungliga affären bara gör en sak - det tar pengar på ditt ficka.

Många av er tänker att detta är okej, eftersom allt som försvinner är någon vinst på den första försäljningen. Min erfarenhet är att du ger upp vinst inte bara på den första försäljningen, men också om eventuella framtida försäljning framöver. Omdömen

Anledningen är enkel (så enkelt, faktiskt, att jag inte kan tro så många säljare tror fortfarande slashing pris på den ursprungliga försäljningen är ett alternativ). Den första pris som kunden får är vad de tror är rätt pris med rätt värde. Om priset är högre, de tror att det är orättvist.

Försäljning motivation tar ett ännu större dyk när kunden är redo för nästa köp, och säljare börjar vandra ner en farlig väg. Försäljaren motiverar i sitt eget sinne varför höja priset är bara "inte rätt sak att göra" och kommer att "äventyra långsiktiga värdet för kunden." I ett ögonblick, med att en tanke, har säljaren åtagit sig att sänka vinst på en gå framåt basis (kanske till och med på obestämd tid. Usch!). Omdömen

Hur frestande det kan vara att sänka ditt pris för att få en ny kund, gör det inte!

Om du inte kan landa kunden i vinstmarginalen din affärsplan bygger på, då viss kund inte värt att ha. Tror att jag är galen? Kör siffrorna på lång sikt och du kommer att se vad jag menar. Omdömen

För att undvika att i en situation där du känner desperat att få en försäljning "till varje pris", här är några strategier för att införa

Först upprätthålla en stark pipeline av potentiella kunder. Diskontering är långt vanligare när en säljare tror försäljning som de för närvarande arbetar är den enda försäljning de kommer att få. Omdömen

För det andra, aldrig försöker stänga en försäljning tills kunden har identifierat för er specifika mål och du har haft möjlighet att utforska de behov de har. När kunden förstår fördelarna du hjälpa dem med och de vinster som de kommer att få från dessa förmåner, då är du i en mycket bättre position för att stänga försäljning genom att inte behöva rabatt ditt pris. Omdömen

Alltför många gånger, blir försäljaren tas ner priset rabatt vägen bara för att de inte har tagit sig tid förskott för att få kunden att fullt ut förklara de fördelar som de letar efter. Hur frestande det kan vara att stänga en försäljning snabbt, är trycket på priset rabatt många gånger mer än vad framträder när du försöker stänga för tidigt. Låt kunden att verbalt beskriva förmåner som de söker. Detta ger dig tid att expandera på dem och, i sin tur, hjälpa kunden se det fulla värdet av vad det är du erbjuder dem. Omdömen

Skydda din vinst. Skydda din försäljning motivation. Båda är för värdefull för att kasta åt sidan, allt i namn av att göra en försäljning Omdömen  ..