Kompensera Till Motivate

Kanalisera energin hos ett säljteam kan vara en utmaning. Hur du kompensera dem bestämmer var de investerar sin tid och de resultat du får. Omdömen

När jag talar med företagsledare, en av de utmaningar som jag hör ofta att deras säljteam inte gör de saker de tycker är mest kritiskt för framgången för företaget. Jag sedan be att få se sin ersättning plan. Efter en grundlig läsning, jag delar mitt intryck av budskapet om kompensationsplanen och fråga om det är deras avsikt. Det är då det blir skrämmande! De tittar på mig blankt och säga, "Nej, vår avsikt för våra säljare att …" För dem har koppla utsatts.

Vad många glömmer är att välsignelsen av försäljningen är att en ersättning plan fungerar som en arbetsbeskrivning. Men är denna välsignelse också en förbannelse som en kompensationsplan fungerar som en arbetsbeskrivning. Som en verkställande delade efter att ha gått igenom den nämnda motion, "Vi vill att våra säljare att fokusera på att sälja vår nya produkt till våra befintliga kunder. Men vi kompenserar säljpersonal på ett sådant sätt att de är bättre att driva nya kunder." Han fick det! Omdömen

inkongruens av försäljningen ersättning är en av de största kopplar i företag. Befattningshavare sitta i en styrelse rum med strategiska planer för storhet, men planen kollapsar när de inte tar itu med ersättning för försäljnings trupperna. Det är en mycket enkel ekvation. Försäljningen människor investera sin tid på aktiviteter som driver deras ersättning. Rätt och slätt. Tanken att säljpersonal aktivt och konsekvent kommer att utföra aktiviteter som inte är i sina bästa ekonomiska intressen är na ï. Ve Omdömen

Ytterligare en komplicerande ärenden, det finns fall där försäljare kompenseras för att leverera vissa resultat medan deras chefer kompenseras på en annan uppsättning av resultat. Således är försäljningschefer driver sitt lag i överensstämmelse med deras ersättning budskap, men i strid med sin försäljning gruppmedlemmar. Det skapar det visuella av försäljningschef driver ett stenblock uppför en backe försöker få sitt lag att fokusera på aktiviteter som strider mot deras inkomst. Lycka till! Omdömen

När strukturera försäljnings ersättning planer, ett företag bör starkt överväga mål för bolaget. Arbeta bakåt, målen för bolaget driva struktur av försäljningskompensationsplanen. Därför bör de direkt linje. Om Bolagets mål är att få anta en ny produkt på marknaden, bör planen belöna säljare för att åstadkomma denna bedrift. Om målet är att öka intäkterna med sina nuvarande kunder, bör planen belöning för det. Vem som helst ska kunna läsa planen och härleda det avsedda meddelandet. Omdömen

Den andra anmärkningen, när strukturera försäljningskompensationsplaner, det vill säga försäljningschefer och säljare bör ha inriktning med sina respektive resultat. Om man kompenseras för att lägga till nya kunder och andra för att sälja en ny produkt till befintliga kunder, och det spelar ingen roll vilket kompenseras för vilket orsakar inkongruens en förlamning av prestanda.

Att göra detta mer skrämmande är att i komplexa säljmiljöer, de som har utdragna köpa cykler, standard lön och provision modell skapar inte nog av en ram för att säkerställa att säljteamet utför rätt aktiviteter varje dag. How do you strukturera planen så att laget är motiverad att göra rätt saker varje timme varje dag?

Arbetsgivarna står också en utmaning att anställa säljare som är oroade över hur lång tid av inköpscykeln i motsats till sina inkomster. Standardlösningen är att överbrygga klyftan med oavgjort. Som du säkert vet, det finns två typer av drag. Det finns återvinnings dragningen som är i huvudsak ett lån mot sälj personens framtida uppdrag. Sedan finns det andra, den icke-återvinningsbara drag som är pengar, fri och klar, till försäljnings person i en viss tidsperiod. Inget bra kommer ut av någon av dessa. Återvinnings oavgjort, nästan alltid, sätter säljaren i ett finansiellt hål. De vaknar varje morgon att veta att de är skyldiga företaget pengar. Ingen har känslan av skuld. Den icke-återvinningsbara drag, ofta gånger, skapar en resultat klippa. Låt oss säga att draget är för tre månader på $ 2.000 per månad. I månaden fyra, säljaren upplever troligen en betydande nedgång i deras inkomster. Slutresultatet är förhållandet skador mellan säljaren och företaget och en dålig företagens investeringar. How do you strukturera försäljningskompensationsplan för att överbrygga resultatklyftan vid rekrytering av nya säljare? Omdömen

Utmaningen att motivera säljare och överbrygga försäljnings löneskillnader kan lösas med en kreativ ersättningsmetoden. Under 1980- och 1990-talet, den stora surr sikt var MBO (Management av mål). Business människor försågs med en rad mål, och efter en resultatöversyn, kompenserades för att uppnå en sådan. Vad händer om MBO konceptet tillämpas vid försäljning ersättning? Vad händer om du har skapat en försäljnings Behavioral mål eller SBO?

Om du läser detta och tror att jag just har skapat merförsäljning kostnad, tänk om. Jag föreslår en omfördelning av de dollar som betalas ut till ditt säljteam. En del av de dollar som normalt budgeterade för provisioner skulle tilldelas för en SBO bonus. Omdömen

Tänk på detta. Ett företag har en typisk köpprocess med sin kundkrets som är sex månader lång. De betalar sina säljare en grundlön på $ 60.000. Vid 100% av planen, säljaren tjänar $ 90.000 eller $ 30.000 över sin grundlön. Men ingen provision tjänas in sina första sex månaderna av anställningen på grund av inköpscykeln. Företaget, som ett sätt att hantera försäljnings beteenden och attrahera en stark försäljnings talang, budgetar $ 15.000 i $ 30.000 av provisioner för SBO bonus. Säljaren är då berättigade att tjäna en $ 3500 bonus varje kvartal år ett.

I början av varje kvartal, säljaren har en formell granskning, där resultaten av föregående kvartal delas och uppdraget för den andra presenteras. SBO förändras från kvartal till kvartal baserat på besittningsrätt av säljare och behov av verksamheten. SBO är inte heller en "gimme." 100% prestation bör vara en sträcka mål, men uppnåeligt för säljaren. Omdömen

Under det första kvartalet, den totala uppdraget att få säljaren assimileras in i företagets miljö. Mätningarna av framgång i slutet av kvartalet är: en verksamhet /område planen, möjligheten för säljaren att uppmana framtidsutsikter, och kunskap om produkterna. Som mätning av prestation, ger bolaget ett skriftligt prov på produktkunskap, en poäng, mock säljsamtal, en poäng, håna, försäljning presentation och genomgång av sin verksamhet /område planen. Baserat på försäljnings personens prestationer, kommer de att få en procentandel av $ 3500 upp till 100%. Omdömen

I kommande kvartal, ett poängsystem införts, vilket gör SBO helt objektiv, knuten till att utföra de verksamheter som anses avgörande för framgångsrik verksamhet. I varje kvartal, är målet för säljare att nå 100 poäng. Det främsta syftet med det andra kvartalet för detta företag är att ha ansikte mot ansikte möten med kvalificerade. De letar efter sina säljare att ha tjugo ansikte mot ansikte möten i kvartalet som ett sätt att hoppa starta sin försäljning pipeline. Således SBO kompenserar fem poäng för varje möte. Vid utgången av kvartalet, oavsett procentsats säljaren levererar de 100 poäng, med en minsta uppnå 75%, betalas som en bonus. Detta inkluderar de som under utföra. Varför straffa dem för att göra mer av rätt saker? Vad sägs om kvalitet? Hur vet du att de gör rätt saker i utsikterna mötet? Förhoppningsvis, mätt du deras färdigheter i att göra dessa saker i första kvartalet. Omdömen

SBO-programmet, i kommande kvartal, är designad av att identifiera nyckel, mätbara försäljningsaktiviteter i linje med de behov av verksamheten. Placera vikta om verksamheten i proportion till dina förväntningar på försäljningen person.

Några av er är förmodligen tänker, "Inte en chans, jag betalar för resultat!" Tja, resultaten är en funktion av att göra rätt saker varje dag. Resultaten är inte mirakulösa. De är besvärjelser. Verkligheten är att du har huden i spelet med SBO. Som en företagsledare, är du och ditt team med uppgift att bestämma vad som krävs för en säljare att generera de resultat du önskar. Om du har gjort ditt jobb att identifiera framgångsmått och säljare uppnår dem, resultaten ta hand om sig själva. SBO är inte bara för år ett, eftersom utmaningen att hantera försäljnings beteenden är evig. En viktig nyckel är att budgeten tillräckligt dollar för SBO bonus att det får den uppmärksamhet av säljpersonal, men inte så hög att den överskuggar provisioner. Omdömen

Summan av kardemumman är att SBO programmet ger dig verktygslåda att kanalisera energin i säljteamet mot att uppnå detta mål. Det ger dig också en mekanism för att locka försäljning talang för att ditt företag där, precis på dagen, de behöver för att utföra för att tjäna dollar under sin lön. En annan fördel med detta program för de företag med långa inköpsprocesser, SBO ger dig ett sätt att bedöma säljaren prestationer på ett sätt som du kan identifiera, snabbare, de som inte kommer att lyckas i ditt företag.

En sak är säker, ledningsgruppen i bolaget i berättelsen vet att om de betalade en säljare $ 15.000 SBO bonus under det första året, år två och framåt kommer att bli stjärnor. Omdömen.