Förväntningarna: Det Benchmark försäljnings Success

Jag intervjuade nyligen en kandidat för en senior försäljningsnivå befattning. Under intervjun angav han att han skulle vänta tills en säljare inte alltid att utföra och sedan skulle han gå in för att identifiera problemet. Jag höll inte med att filosofin, men jag förblev tyst och tillät honom att fortsätta. Han sade att han kände att säljaren borde ha följt säljprocessen och om han inte gjorde det så skulle han förmodligen att misslyckas. Han var rätt, men problemet var att säljledning aldrig meddelat sina förväntningar, aldrig installerat en definierad säljprocess, inte lämnat tillräcklig utbildning och didn &'; t coacha laget under en tidsperiod. Som ett resultat, lämnade han outtalade förväntningar på sin säljare, och ställa upp för underlåtenhet dem. Omdömen

Han fick inte jobbet. Omdömen

Denna praxis är vanligt bland många säljledning befattningshavare. Vissa tror att förväntningarna är exklusiva för en försäljningskvot. Du träffar antingen mål eller du inte. Vissa tror att det &'; s att 50 samtal per dag. De &'; re missar poängen. Som försäljningschef, tar sig tid att fråga dig själv, vad tar det för en säljare att bli framgångsrika. Att &'; s anledningen till säljledning. Om säljare verkligen kunde göra sitt jobb ensam (jag vet att vissa gör), då försäljningschefer skulle vara ur ett jobb, och varje företag skulle anställa oberoende reps och hoppas på det bästa. (Förresten, oberoende reps är ett bra alternativ i vissa branscher.) Katalog

Jag tror att det finns flera faktorer som bidrar till försäljningsframgångar i alla organisationer. En av de mest förbisedda definieras förväntningar. Vad är det du vill från din säljare? Om du kan &'en; t definiera det så hur kommer dina säljare någonsin uppnå det? Om en säljare inte vet vad det innebär att vara framgångsrik i en försäljningsroll på ditt företag, hur de kommer att uppnå det du vill?

Här är en övning som hjälper dig att definiera dina förväntningar på en säljare. Jag varnar dig – det ser enkelt, men det kan vara ganska svårt.

Exercise
Fyll i ämnet till följande uttalande: Vad det innebär att vara en framgångsrik säljare på vårt företag is______________________________ Omdömen

Den första respons många försäljningschefer är att klottra i en. dollar belopp eller att skriva uttrycker “ göra kvot &" ;. Om så är fallet, då du och' re missa några viktiga saker. Först, vad händer om säljaren uppfyller kvoten, men behandlar de andra medlemmarna i din organisation med förakt? I &'; ve sett alltför många säljare som kunde sälja, men misshandlade sina medarbetare och måste släppa taget. I &'; ve sett andra som får stanna för länge eftersom alla gillade dem (inklusive verkställande direktör eller ägare) trots deras dålig försäljning Omdömen

När du går igenom denna övning, ta din tid och skriva ner dina tankar. om vad du verkligen vill ha i en säljare. Bygg en profil och identifiera vilka typer av aktiviteter som du tror att de måste göra för att uppfylla dina förväntningar.

Här är en lista över saker att tänka på när man definierar dina förväntningar:? Omdömen - Hur mycket prospektering är inblandad Omdömen - Vilken typ av prospekteringsverksamhet ska de engagera sig i Omdömen - Hur ofta eller hur mycket lead generation krävs på en vecka eller månad Omdömen - Hur teamet orienterade är denna roll Omdömen -? Är de engagerade i ett team sälja situation Omdömen -? Vilka är de människor inne i organisationen de kommer arbeta med nära Omdömen - Vad är deras försäljning kvot Omdömen -? Hur lång tid efter att de har hyrts bör de börja göra försäljningen Omdömen - Vad ska jag förvänta sig att göra när de har avslutat sin första utbildning Omdömen -? Hur mycket pappersarbete är inblandad Omdömen -? Hur många konton, om någon, kommer de att ärva Omdömen - Vad ska de göra med dessa konton (sälja mer, underhålla, stärka relationer, återfå)? Omdömen - Hur mycket ska de reser Omdömen -? Hur ofta ska de träffa kunder

Det här är inte en fullständig lista, men du får idén. När du går igenom det här, kan du komma med en förväntan som ser ut så här:

Förväntningar (prov)
Vad det innebär att vara en framgångsrik säljare på vårt företag är en som kommer att uppnå i nästa 12 månader en försäljningskvoter på $ 1,3 miljoner. Detta bör ske genom att förvärva minst 6 nya kunder i vår primära målgrupp och 15 i vår andrahandsmarknaden. De prospektering Metoderna bör vara cold calling (telefon), cold calling (ansikte mot ansikte) och remisser från 10 hus konton du kommer att ärva. Minst 20% resor kommer att krävas för att gå varje primär kund minst 3 gånger varje år och sekundära kunder en gång i år. Du kommer att behöva arbeta nära och samarbeta med de fyra medlemmarna i ditt tekniska team på veckobasis för att utveckla riktade presentationer för dina framtidsutsikter.

Du kan se att detta är något helt annat än förväntningar på “ göra kvot &" ;. Kommunicerar med din säljare vad som förväntas av dem och sedan ge verktyg, utbildning och resurser för att hjälpa dem att uppnå dessa förväntningar är vad säljledning handlar om. Ta en spricka på den här övningen och se vad du kommit fram till om dina förväntningar. Efteråt kan du behöva hålla ett möte med några av dina säljare och för första gången tydligt kommunicera dina förväntningar. Du kan bli förvånad över resultaten Omdömen  ..