Sales Management II - Vad Chefer bör göra för off the charts Selling

Försäljning II – Vad Chefer bör göra för off the charts Sälja Omdömen

“ en försäljningschef och' s uppgift är att flytta säljare att göra vad som fungerar och ". Detta är del II av III - “ Do &"; av de viktigaste inslagen och ndash; “ Move &" ;, “ &Göra " ;, och “ Vad fungerar Omdömen

“ Do &"; Omdömen

“ Do &"; innebär att genomföra de färdigheter, tekniker, strategier och taktik faktiskt säljer. Nedre raden för säljare “ Do &"; innebär gå ut och sälja. Men “ Do &"; kan betyda mer än bara stänga försäljning. “ Do &"; innebär walking away och undvika slöseri med tid och resurser. Det betyder hantera stora konton så att de fortsätter att köpa mer. Det betyder korsförsäljning, merförsäljning och driva remisser. “ DO &"; innebär att främja företagets varumärke och upprätthålla den goda viljan hos företaget Omdömen

För försäljningschef, betyder det att se till att säljare gör “. &Göra" och följer en process. Först säljaren måste veta vad till “ Do &" ;. För det andra, han /hon måste förbereda sig för “ Do &" ;. Sedan, han /hon måste göra /anta, och slutligen, han /hon måste granska och utvärdera vad och hur bra han /hon gjorde.

Det är ansvaret för chefen samt säljare. Chefen måste se till säljaren har förmåga och kompetens – har visat via rollspel eller on-the-jobb som han kan sälja. Det vill säga, arbeta en försäljningsprocessen på ett effektivt sätt. Om inte chefen måste träna, coach och mentor Omdömen

Innan säljaren skickas ut, chefen måste se över förberedelserna, för möten eller säljsamtal och ndash. kontinuerligt i början, sedan ofta, då intermittent tills han är nöjd säljaren är skickliga på att förbereda, anta och utvärdering. Omdömen

Förberedelse är nyckeln till framgångsrika säljsamtal och försäljningsstrategier. CRM missa båten eftersom 99% capture efterförsäljning samtalsinformation som vanligtvis slumpmässigt uppgifter plockas från ostrukturerade samtal eller överflödiga kommentarer som tagits efter en storlek passar alla presentationer. Omdömen

CRM skulle ge betydligt mer värdefull information om de tvångsförsäljning människor att dokumentera i förväg,
1.Den Syftet med ett samtal,
2.Who måste ses, Omdömen 3.Vad information måste läras, Omdömen 4.Vad information måste varda givet; och sälja 5.What åtaganden söks.

På detta sätt chefen kan vara säker på att säljaren är på rätt spår innan han investerar sin tid. Omdömen

Sedan efter samtalet, rapporterar framgångar eller partiella framgångar och vad nästa åtgärder är krävs. Detta är värdefull information för CRM till fånga som sedan kan främja säljare till ytterligare åtgärder och alert /anmäla chefer. Försäljningschefer bör inspektera förväg och översyn efteråt Omdömen

Förtroende, initiering, och tålamod Omdömen

För att genomföra eller sälja eller “. &Göra" kräver förtroende, och det bästa sättet att uppnå förtroende är genom förberedelse och praxis.

initiering - rör sig med en kund är en annan nödvändig ingrediens för en lyckad gör. Som fiske drar fisk på linjen och du låter honom köra med den. Som det går rätt, du går rätt, och så vidare. Så småningom fisken har förbrukat sin energi (utsikterna uttömmer sina tankar) och nu säljare kan ta ledningen dvs rullen honom - ställa fler frågor, förtydliga, närvarande, nära, eller få några åtaganden.

Tålamod krävs för att förtydliga och hålla tillbaka innan spyr ut vad du vill förmedla. Tålamod kommer från förtroende
förtroende, attunement och tålamod skapar ett engagemang, en interaktion -. Snarare än en predikan, föreläsare eller presentation. Det är en ta och ge - ta information och sedan ge information. Det tar förtroende att låta utsikten köras på, och det tar initiering att lyssna för att förstå, och det tar tålamod att låta utsikterna fortsätter att förklara. Beredning, rollspel och praktik är de bästa metoderna för att vinna förtroende och initiering, och tålamod Omdömen

Ansvar Omdömen

Efter “. &Göra" är det dags för analys. För säljare - jag gjorde “ Do &"; vad jag beredd att göra? Poäng det på en skala från ett till tio? Vad fungerade - jag skulle planerar att göra det igen. Vad fungerade inte, eller vad som gick dåligt - jag skulle ändra det? Vad har jag glömt att fråga eller diskutera, eller vad gjorde &'en; t tror jag även att diskutera eller fråga - Jag ska komma ihåg det för framtida gör s Omdömen

Återigen är det den roll som chef för säkerhets skull. säljaren gör denna analys. Håll säljaren ansvarig att han /hon gjorde beredning och analys. Den återblick är kritisk. Utan den gamla, kommer ineffektiva beteenden fortsätter att producera samma gamla resultat.

Förberedelse är nödvändigt för att försäkra säljare kommer att &"; Do &"; rätt beteenden - får vad och' s behövs och ger vad utsikterna vill höra. Har säljare gör vad ni båda beredd - hur gick det? Betyg på en skala från 1 till 10? Vad behöver ändras? Vad gjorde han inte? Hurså? Vad kan du göra för att hjälpa honom eller henne och" Do &"; det bättre nästa gång? Omdömen

Dessa steg från chefen är obligatoriska för 90% av ditt säljteam. De övriga 10% - de bästa säljarna kommer att göra det själva. 90% är som tröghet - en kropp i rörelse (gör sin grej) kommer att fortsätta att bo i rörelse (gör sin grej) tills påverkas av en extern källa (manager). Så om du vill ha bättre resultat, hålla salu människor ansvariga Omdömen

Metrics Omdömen

Slutligen “. &Göra" innebär statistik - detta är den analytiska bit av ansvar. Metric är obligatoriskt att bedöma prestanda och mäta förbättringar. Omdömen

Vad är din ultimata mått för att definiera effektiva göra? Min favorit är dollar försäljningsvolym. En annan kan vara procent mot mål.

Sedan finns det utgångs statistik som anger om den ultimata metriska kommer att uppnås, - antal säljsamtal, antal personer som går i ett säljsamtal, antal förslag per nära, tid med varje kund.

Tänk igenom detta. Vilka mått är föregångare till din ultimata metrisk? Försäljningen kräver förslag. Förslagen kräver åtaganden. Åtagandena kräver presentationer. Presentationer kräver intervjuer, eventuellt med många köpare för att fastställa individuella och' s behov och konsensus. Intervjuer kräver förberedelser säljsamtal. Säljsamtal kräver riktade framtidsutsikter. Räkna de som förutsäger din ultimata metriska. Omdömen

Upprätta den statistik som leder till ditt mål. Välj ett par som verkligen berätta historien. Sedan övervaka dessa tidiga mått, för om de tidiga statistik inte uppfylls, kan du vara säker på, kommer den ultimata metriska inte vara antingen. Omdömen

Tänk beteende statistik du fick 1-10 efter säljsamtal och strategier. Är personen scoring över minimum? Är han /hon bättre? Bryt ner säljprocessen i 4-5 beteende element och poäng mot färdighet. Dokumentera vad du förväntar dig och diskutera sina resultat och dina förväntningar på förbättringar. Omdömen

Så framgångsrik gör är lika stor funktion för chefen eftersom det är säljaren. Chefen måste träna (lära dem vad som fungerar), coach (berätta för honom eller henne vad till “ Do &";), mentor (visa honom eller henne hur man gör det), och hålla alla ansvariga för att sälja beteenden samt deras statistik. Försäljningen människor måste då “ Do &"; vad de och' ve lärt sig och blivit tillsagd att &"; Do &"; och mät upp. Om inte chef måste bestämma hur man ska gå den person till “ Do &"; det eller rekrytera en ny säljare Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen  ...