*** Stängning genom köparens eyes

För flera år sedan var jag på en bankett för topp säljare. Innan jag gav mitt tal, talaren infört någon i publiken och sa: "Den här mannen tjänade dubbelt riksgenomsnittet i försäljning förra året ..."

Talarens sätt föreslog att det var ganska en bedrift. Men, har det gjorts av många, så att alla sträckte halsarna och tittade på mannen i undran. Omdömen

"... och han är helt blind." Det fanns en explosion av applåder. När det slutligen lugnat, sade talaren, "Jag är säker på att många av oss undrar hur du kom in i översta tredjedelen i säljprestationer med ditt handikapp." Omdömen

"Vänta lite", den blinde mannen svarade: "Jag har inte ett handikapp, jag har en fördel jämfört med alla andra säljare inom mitt område. Jag har aldrig sett en produkt som jag har sålt, så jag måste stänga genom min utsikter ögon. Vad jag gör är vad alla av er seende människor kan göra. Du skulle tjäna dina kunder bättre och tjäna mer pengar om du gjorde. "

Det är så sant! Du måste se fördelarna, funktioner och begränsningar av din produkt eller tjänst från köparens synvinkel. Du måste väga dem på deras värdeskala, inte din egen. När du har möjlighet att göra det, kommer du att kunna koncentrera sig på ditt jobb att tjäna dem. Du kommer att kunna känna empati med sin situation, deras specifika behov och utstråla säker på att du kan hjälpa dem. Omdömen

Det finns vissa tecken på att du kommer att börja märka när de är redo att gå vidare med din produkt eller tjänst .

1. När de ändrar takten i diskussionen -.. antingen genom att sakta ner eller påskynda upp Omdömen 2. När de börjar ställa fler frågor om produkten eller tjänsten Omdömen 3 . När de blir mer avslappnad och mindre affärsmässigt. Omdömen 4. När de gynnar din test nära. Detta skulle vara en fråga om installation eller uppstart av tjänst som de svarar utan att tveka eller när de ger dig en invändning. Omdömen

Nu när du vet att de är redo, var har du stänger? Någonstans. Om du är i deras kontor, din showroom, din bil, eller ens en restaurang, om de är redo, sätta pennan till papperet. För många människor det finns en viss spänning om att utföra ett beslut just nu. De flesta av oss känner glädje och lättnad över att ha den mentala påfrestningen bakom oss. Vi ser nu bara fördelarna med produkten eller tjänsten redan arbetar för oss. Förstör inte att stämningen för dina kunder genom att insistera på att komma tillbaka till kontoret eller någonstans där du känner dig bekväm att börja skriva upp avtalet. Du kommer att ta risken att få dem svalna om sitt beslut. Om du vill använda en gammal klyscha, "Strike medan järnet är varmt!"

Var medveten om att köparen kan vara den typ av person som behöver att sitta vid ett skrivbord eller konferensbord att slutföra något pappersarbete på ett köp . Om så är fallet bör du förstå någon tvekan och föreslår att du hamnar i en mer lämplig inställning innan du börjar ställa saker på papper. Om du trycker på den typen av person, kan de snabbt har andra tankar om investeringen. Omdömen

Om köpare visa tvekan när du har börjat din stängningssekvens, måste du koppla dem och låta trycket innan du fortsätter. Börja med att be om ursäkt till dem för rusar saker. Säg att du blir upphetsad när man tänker på alla de fördelar som de kommer att vara emot, och att du kan ha blivit lite övernitisk. Titta på dem noga här och när de börjar slappna av, sammanfatta de fördelar de redan gått med på att, med hjälp av frågor Omdömen

-. "Jag vet att det finns fortfarande en hel del frågor i ditt sinne, men den här modellen är den storlek du ville, är det inte "Omdömen -"? Och leveransdatum vi diskuterade är okej, har jag rätt "Omdömen -"? Vår service avtalet uppfyller ditt företags behov, inte det "Omdömen När du har täckt alla de mindre avtal, be en inledande fråga och prova en annan nära. En inledande fråga skulle vara något i stil med "Jag vet att jag täckte den lista ganska snabbt, men de är saker som vi har diskuterat hittills och vi har kommit överens om dem, har inte vi?"

Om de fortfarande visa tvekan, jag föreslår att du går vidare till "liknande situation" Close. Omdömen

"liknande situation" nära är en där du berätta om en annan kund som hade behov mycket som deras. De tvekade först, men till slut gick med på att gå vidare med investeringen och idag är så glada de gjorde. De insåg alla de fördelar du hade diskuterats i din presentation och några andra som de inte hade tänkt på tidigare till att göra sitt beslut. Omdömen

Efter varje transaktion göra anteckningar om situationen och upplösningen av varje kunds utmaningar. På så sätt har du en stor inventering av liknande situationer som du kan dra av när en ny kund visar tvekan. När de ser att du har hjälpt någon i samma typ av situationen innan, det ska bygga upp deras förtroende för din förmåga att göra samma sak för dem. Omdömen

När de förstår att din huvudsakliga intresse är att tjäna deras behov, inte din egen plånbok, kommer de slappna av och låta dig se exakt vad de ser genom sina ögon Omdömen  ..