The Number One Sales Currency

F.E.A.R. enligt definitionen i många personlig utveckling gurus (den vördade och även den självutnämnda) definieras som falska bevis Appearing Real. För att stänga stora affärer och stora kunder, speciellt i turbulenta eller osäkra tider handlar om att ta bort rädslan för att säga ja.

Ofta utsikterna har ett dussin goda skäl till varför de ska göra affärer med dig, de ens erkänna det, men fortfarande ingen affär. Det &'; s tvekan, en paus, sedan fler frågor, ett par bås och fler möten tvekan och spiltor. Vad är de rädda för? Ofta är det &'; s en odefinierad känsla av osäkerhet. It &'; s emotionella intuitiv fråga, de don &'en; t litar på oss, eller de don &'en; t lita på en rad faktorer som påverkar deras verksamhet som är relaterade till transaktionen Omdömen

“. Försäljningen handlar om att skapa en miljö där en troshandling kan ske &";. Omdömen

Denna handling av tro oss bygger på förtroende och trovärdighet. Förtroende är enligt min mening nummer ett försäljningsvaluta. Alltför många människor tycker att det &'; s produkt, en pitch, en bättre affär eller en fin kostym. Dessa saker är viktiga, men alla kommer att falla kort utan förtroende.

Senast jag tillfrågade ett antal ledande investeringsrådgivare med en av Kanada &'; s största mäklarfirmor och bad dem en mycket enkel och öppen fråga; “ Vad gör är att ta för att flytta en stor kund (tillsammans med deras pengar) från en konkurrent till ditt företag &";

Varenda en av dem, utan undantag, sade “. förhållandet &"; Detta förhållande byggdes på en rad förtroendeskapande interaktioner, väldigt få av vilka direkt relaterade till omedelbara vinster i aktieval eller bättre broschyrer än konkurrenterna. De beskrev att känna klienten personligen genom luncher, middagar, bjuda in dem VIP-evenemang och är mycket lättillgängliga och överskådliga i sina kontakter med dem.

Jag frågade “ hur din stora forskning, ditt namn i pressen, varumärket, och naturligtvis din meritlista och" Svaret: “ Det kommer att få dem att öppna sitt konto med dig och gör att du kan skicka dem udda e-post eller prospekt &";. Om du vill flytta en stor klumpsumma pengar för dig att hantera de berättade för mig “ du behöver tillit, en riktig relation baserad på det &";. Omdömen

Jag har nyligen landat en förmögenhet 50 klient. Jag visste att jag var upp mot större konkurrenter. Efter RFP och slutliga presentationen gjordes jag fick nyheten. Affären var mitt. När jag frågade Senior VP of Sales för detta företag varför jag fick affären hans svar var lite överraskande. Han sade “ Jag don &'en; t känner, de andra killarna är väl märkta, de sa rätt saker, men du bara gjort oss trivs, du var öppna med oss, kände jag att vårt team skulle relatera väl till dig &". Relatera väl? Jag trodde. Hur är det resultat jag &'; ve landas för andra kunder? Våra stora utbildningsmoduler? Vår erfarenhet inom sin bransch? Bekväm? De köpte bekväm !? Vilken typ om konkurrensfördel är att ?! Omdömen

Vad min mäklare klienter och jag upplevt är samma sak.
Vårt kunderbjudande, vår branding, våra statistik och meriter öppnat dörren för oss. För att stänga affären, och växa klienten det var vår förmåga att skapa förtroende som var den avgörande faktorn. Omdömen

Vad är tillit? Förtroende från en utsikterna perspektiv, är en känsla av komfort, en tro på att vi och' ll göra vad vi säger att vi &'; ll göra oavsett ett avtal eller vad vi och' re skyldig att göra. Verkar enkelt, men så många människor idag låtsas oro men don &'en; t leverera. Den verkligt empatisk säljare som är jordad och transparent har en stor fördel på marknaden. Trovärdighet är en bristvara, om vi fokuserar leverera det som ut kärnvärde proposition vi kan låsa kunder i för en livstid. Omdömen

Så hur ska vi etablera det? Här och' s några snabba avslutande tankar om ämnet:

# 1) Vet din produkt och serviceförmåga, allt det &'; s program och allt det &'; s begränsningar. Stäng erbjudanden som passar och vara villiga att gå bort eller hänvisa dem till någon annan. I grund och botten ta på klienter du vet att du kan slå en home run med.

# 2) Håll även de minsta engagemang alltid Även saker som att vara i tid är outtalade och underförstådda åtaganden. Om vi ​​kan &'en; t vara betrodd med mindre beskriver hur kan vi lita på med affärskritiska frågor Omdömen

# 3) talar aldrig om andra kunder att framtidsutsikter, om du låter dem veta att du har förhandsgodkännande?. De och' ll njuta av historien, men senare undrar vad du &';. Ll säga om dem Omdömen

# 5) Hantera deras förväntningar på framsidan. Låt dem veta vad som väntar, även när det gäller produkt- och tjänste begränsningar. Våra kunder är vuxna, de vet att det &'; s ingen perfekt produkt eller tjänst och de &'; ll uppskattar vår uppriktighet Omdömen

# 6) Har samtal som är bredare och djupare än våra konkurrenter kan ha.. Gör detta genom att utbilda oss mer, forska mer, förutsatt ingenting, och anpassa varje interaktion med kunden. Omdömen

# 7) Denna sista punkt är den i särklass mest kritiska. Vara bra på upprättandet äkta rapport. Detta sker genom att vara helt medveten, nuvarande och funktionell och har en högt utvecklad förmåga att lyssna och ställa stora frågor. Folk kommer att känna vår nivå av empati och uppriktighet mer från de frågor vi ställer då de berättelser som vi berättar Omdömen  .;