# 4. Engagera din försäljning math

Fem bra sätt att skicka din försäljning skyhöga 2010 Omdömen

Hittills under denna fem-artikelserie, I &'; ve fokuserat på vad du kan göra i främre delen av säljcykeln bidra till att skapa de fantastiska resultat som du och' re söker i din organisation. Detta innebär att finjustera din prospektering och inriktning färdigheter och hitta flera sätt att få uttrycka ute på gatan om ditt arbete som en försäljning professionella. Att få den komponenten rättighet är av avgörande betydelse. När du behärskar alla aspekter av front-end av säljcykeln, sätter det dig på en direkt väg till att hitta bra kunder och generera fler remisser och vitsord. Det gör också säljer en hel del roligare, eftersom du dra nytta av att sälja mer till de personer som du tycker om att arbeta med mest. Och vem spelar och 'en; t vill den typen av dynamisk försäljningstillväxt, rätt Omdömen

Kom ihåg att “? Front-end &"; beskriver aktiviteter som du behöver för att göra riktigt bra och att göra det konsekvent, annars allt annat som följer kommer sannolikt att leda till besvikelse. Som jag påminna mina kunder och läsare regelbundet, det spelar och' t roll hur bra en närmare du är. Det spelar och' t roll om du är den bästa förhandlare i världen. Om du inte &'en; t har en stadig ström av möjligheter att sälja till, kommer du att misslyckas.

Nu när vi &'; ve fastställt att roten till försäljningsframgångar på någon marknad är prospektering – veta vem de ska rikta och hur du aktiverar dessa människor i lojala kunder – vi kan vända sig till undersöka viktiga aktiviteter som bidrar till att stödja alla dina ansträngningar på front-end. Detta innebär att få en bättre inlåsning på vad dina mål måste vara som en försäljning professionella och som en försäljningsorganisation. Omdömen

Det här är vad jag kallar att engagera din försäljning matte. Don &'en; t bli rädd! I &'; tänker inte be dig att göra avancerad algebra i huvudet. Jag kommer att utmana dig att hitta sätt att arbeta hårdare och smartare och att göra det hända nu ... senast.

Vi jobbar hårt och smartare sätt du behöver för att utveckla en tydlig förståelse av två tal.

1. Att känna din stängningsförhållande Omdömen

Först måste du definiera vad din stängning förhållandet måste vara i din organisation.

Netto nya kontakter för att stänga – inte bara den avslutande förhållandet från förslagsstadiet för att stänga. Så vad ska det stängningsförhållandet vara? Det beror på din verksamhet. För befintliga verksamheter i genomsnitt, en i varje två avslutade försäljning – cirka 50% – bör komma från nya leads och saldot från befintliga kunder. Baserat på det, kan stänga förhållanden vara så låg som 0,008 (125: 1), och så högt som 0,5 (1: 2). Det beror på om du är cold calling från den gula sidan företagsregister (som har de lägsta stängningsförhållanden) eller ditt företags tillväxt baserad på remisser (som har de högsta stängningsförhållanden). Var ärlig mot dig själv och se till att du anser din stängningsförhållande tillbaka Omdömen

Men låt och' s vara tydliga. Detta betyder inte att du ska arbeta fler timmar för att möta detta förhållande. Snarare, måste du titta på om det finns sätt att du kan göra bättre användning av timmar i din befintliga arbetsdag. Don &'en; t ge efter för distraktioner. Eller som Michael Gerber, författare till E-Myth Mastery: De sju Viktiga discipliner för att bygga ett företag i världsklass, och den mest framgångsrika småföretag i världen (bland andra titlar) råder, don &'en; t tillåter dig själv att drabbas av entreprenörs anfall varje dag, dag efter dag.

I stället ställa dig själv några realistiska, mätbara mål som hjälper dig att nå dina avslutande förhållandet mål. Gör ett löfte till dig själv: “ i två timmar per dag vid denna bestämda tidpunkter på dagen, I &'; M kommer att göra något annat än att göra säljsamtal &";. Stäng dörren till ditt kontor. Se till att andra planerade möten och avtalade tider är utanför den gyllene zon. Kom ihåg att när du &'; re i försäljning, du kan bara göra ditt jobb när du &'; re kunna vara i kontakt med potentiella kunder och kunder när de finns tillgängliga. Så på bästa sätt utnyttja din tid under typisk kontorstid.

2. Att känna din försäljning tratt Omdömen

Beräkna hur stor av en prospektering tratt dig och' ll måste nå försäljningsmålen som är viktiga för dig och din organisation – -att &'; s det andra numret du behöver för att engagera din försäljning matte . Anteckna denna värdefulla regel-of-thumb: din försäljning tratt av utsikterna bör vara minst tre gånger större än den mängd av verksamhet du vill stänga. Därför, om du når en $ 200.000 försäljningskvoter nästa år, måste du skapa och hantera en försäljning tratt på minst $ 600.000 i potentiella försäljningen under samma period. Omdömen

Om du definierar att försäljningen tratt med hjälp av en mätbar, realistisk nummer, då du kommer att ha en mycket bättre känsla för dina framsteg i att uppfylla dina försäljningskvoter vid varje given tidpunkt. Misslyckas och du &'; ll vet att dina chanser att träffa ditt mål är smal. Överträffa dina behov försäljning tratt mål och oddsen är mycket bra att du och' ll finnas dra nytta av de stora försäljningsresultat dig och' re söker (och att du verkligen kan uppnå). It &'; s så enkelt. Det tar bara hårt arbete som uthållighet.

Här på Engage, en av de första saker Chris och jag gjorde när vi flyttade till vårt vinter kontor i soliga Miami var att köpa en corkboard och en whiteboard, så att jag kunde skicka våra verksamhetskritiska tal precis där Vi kunde se dem. Vi etablerade vårt mål intäkter för Engage och sedan bestämde storleken på vår försäljning tratt. It &'; s enkelt och effektivt sätt att hålla dig fokuserad på vad som är viktigt i ditt företag, och så jag uppmanar dig att göra detsamma. Jag spåra den i vårt CRM, och på papper på mitt kontor så jag har alltid siffrorna nära till hands.

Det är sant att det finns en hel del försäljning experter där ute som kommer att försöka övertyga dig om att försäljningen aren &'en; t om siffror. Visst, är att vara en framgångsrik försäljning professionell om mer än bara knastrande fakta och siffror, men du behöver veta hur siffrorna arbetet med att bli en framgång. Annars, hur kan du eventuellt mäta dina framsteg på vägen?

Ett par favoritcitat kommer att tänka här. Den första är från en av mina favorit högtalare, Zig Ziglar, som sade: “ De flesta syftar till ingenting och slog den med överraskande noggrannhet &"; . En annan är från Laurence J. Peter:. &Ldquo; Om du inte &'en; t vet vad du &'; re siktar på, du och' ll hamna någon annanstans &"; Omdömen

Faktum är att de flesta människor kommer till korta när det gäller att göra försäljnings matte. De fokuserar bara på sina inkomster kvot. Framgångsrik försäljning proffs tar sig tid att bryta ner det till säga och" om jag behöver 100 transaktioner då jag behöver 300 kvalificerade leads och ". Gå den extra milen. Gör matten och räkna ut exakt vad det är som du behöver göra för att träffa försäljningsmål som kommer att göra det här året det bästa på skiva Omdömen  ..