Kriget vinns innan det är Begun

I sin stora militära avhandling, The Art of War, kinesisk general Sun Tzu lade planer för seger i någon strid. Oavsett om du &'; re en fastighets investerare, en topp säljare eller någon som går att arbeta för sitt uppehälle, vi är alla på en uppdrag fält. För att vara redo för detta uppdrag på en daglig basis, det finns en viss mängd av förberedelser som måste ske för att vara framgångsrik. Förutom att vara en heltid fastigheter investerare, jag konsulterar också i inteckning affärer också. För detta ändamål, jag arbetar kontinuerligt med varje medlem av mitt team när det gäller förberedelserna. Varje samtal som görs är del av den totala försäljningen som sker i varje affär. Att titta på det på något annat sätt skulle leda till möjligheten att du överraskas när som helst. Låt &'; s ansikte det, det finns tusentals och åter tusentals inteckning reps, lån officerare och fastighetsinvesterare som tävlar om samma verksamhet som dig själv. Att &'; s inte säga att det inte finns gott om affärer att gå runt, men det är att säga att du kan bytas mycket snabbt om du &'; re inte gör ditt jobb på högsta möjliga nivå.

Den mängd arbete som går till förberedelserna för ett telefonsamtal vida överstiger den mängd arbete som själva kallar sig kan innehålla. Ett typexempel, en av mina inteckning praktikanter kom nyligen till mig med en affär och berättade att vi hade två alternativ för kunden. Ett av de alternativ han uppfattade vara en ganska stark ett stöd för att kunden bör fortsätta på vägen mot att göra en refinansiering med oss ​​och det andra alternativet var att klienten såg till att göra en kapital kredit med sin egen bank , vilket innebär att den studerande skulle förlora affären om låntagaren valde det andra alternativet med sin egen bank. Min lån officer såg situationen som en svartvit proposition, där han kan bli en vinnare eller en förlorare. Men när jag frågade honom några frågor om affären såg jag en mycket annorlunda bild. Inte bara var det en möjlighet för oss att presentera kunden med totalt fem mycket olika scenarier, men det var också en möjlighet för oss som en inteckning företag att delta med alla fem att skapa en vinnande situation för oss och låntagaren oberoende av vad avenue han bestämde sig för att gå. I stället för att tråka ut er med detaljerna i affären, skulle jag hellre undersöka några av de frågor som jag ställde den unge lån officer i syfte att sprida lite ljus över utrednings tankeprocess. Är att affären var en refinansiering innebär kontanter tillbaka till låntagaren, frågade jag exakt vad kontanter används för vilken praktikanten sade att det var kapital för att hjälpa till att bygga låntagaren &'en; s verksamhet. Jag frågade vad som var låntagaren ska köpa med detta kapital och praktikanten visste inte exakt vilken utrustning eller tillhandahåller det kommer att betala för. Det berättade genast att han hadn &'; t fått in tillräckligt detaljerat med låntagaren om sin verksamhet. Du behöver känna till detaljer om vad det är att din klient faktiskt gör snarare än bara en ytlig kunskap om sitt yrke.

För det andra, frågade jag hur länge låntagaren skulle leva på den här platsen, som praktikant sa att han skulle vara i hemmet mindre än tre år. Jag frågade honom varför huvudalternativet som vi hade för låntagaren var en 30 år fast inteckning när husägare var ut ur huset i ett par år ändå. Vi kunde lätt presentera ett alternativ med en justerbar ränta betydligt lägre om så var fallet. Slutligen frågade jag om det skulle vara möjligt för låntagaren att stänga på vår inteckning och dessutom också få kapital kredit från sin egen bank i en separat transaktion senare på vägen. Praktikanten sade att ja, det var möjligheten för låntagaren att göra både om han ville. Summan av kardemumman är att vi skulle kunna avslöja en handfull nya alternativ i femton minuter av riktigt granska affären att innan han inte hade avslöjats. När låntagaren presenterades med denna nya syn på affären och det var inte längre ett antingen /eller situation, bestämde han sig för att göra affärer med oss ​​eftersom han såg en annan bild. I varje strid, precis som i varje affär, det finns alltid flera vinklar som att närma sig. Frågan är vilken vinkel du tittar på kriget från? För mer information om hur du kan skapa bättre alternativ för din verksamhet, kontakta [email protected] för information om våra mentorprogram Omdömen  ..