7 Skillnader vid försäljning till Companies

Om du säljer till företag, är chansen att du säljer till flera köpare. På sätt och vis allt är densamma när de säljer till flera köpare i motsats till enskilda köpare, och sedan igen allt är annorlunda Omdömen

Att sälja till flera köpare är densamma som säljer till enskilda köpare av att för både du behöver.: en försäljningsprocess, försäljning färdigheter och försäljning filosofi. Så grunderna att sälja är desamma.

Även om försäljnings fundamenta är exakt samma, det faktum att du säljer till flera köpare till sin natur gör det annorlunda. Du måste ta hänsyn till dessa skillnader om du säljer till företag och flera köpare.

Så vad är dessa skillnader?

Här är sju viktiga skillnader vid försäljning till företag och flera köpare:

1. Du måste ha samtal med flera personer att ta reda på vad problemet är och dess effekter. Du måste ha flera samtal med så många människor (roller) som behövs för att sätta "problemet pussel" tillsammans. Jag säger "problem pussel" som varje person du pratar med kommer att ha sina egna unika perspektiv om problemet. När du säljer till en enda köpare kan du få all information du behöver från den enda person och du bara måste ta itu med ett perspektiv - mycket lättare.

2. Det kostar mycket mer tid, pengar och resurser för att sälja till flera köpare i motsats till en enda köpare. Det blir ännu mer kritisk när de säljer till flera köpare att ha en formell kvalifikationssystem på plats och för dig att tillämpa den konsekvent. (Jag rekommenderar att ha en tre-filter kvalifikationssystem. Ett filter för företaget, en för möjligheten och en för dina konkurrenter) katalog

3. Du måste få en samling av "ja: s" som så småningom kulminera i den slutliga "ja" från den person som fattar det slutliga beslutet. Du måste få "ja s" från de människor som kommer att använda vad du har att erbjuda, från dem som påverkar beslutet samt från den slutliga beslutsfattaren. En "ja" är inte längre tillräckligt bra som det är när de säljer till en enda köpare plus inte alla "ja s" är skapade lika. Du måste ta reda på alla de människor som är inblandade som du behöver för att få ett "ja" från och vilken serie av "ja s" leda till den slutliga "ja". Du måste räkna ut "ja pussel."

4. Du måste lära dig jargongen för företaget och för den roll som varje person som du kommer att tala. Till exempel en CFO samtal i ekonomisk jargong och VP of Marketing samtal inom marknadsföring jargong och därmed om du är att kommunicera du behöver prata i sin jargong (och inte din!). Ett språk passar inte alla när de säljer till flera köpare.

5. Flera köpare är normalt involverade när risken är högre och det kommer att finnas en tendens att gå med den lägsta risklösningen. Därför vid försäljning till flera köpare som du måste lägga större vikt än vad du gör när de säljer till en enda köpare på att visa att du är minst risk lösning som kan leverera resultat de letar efter. Omdömen

6. Du har en hel del mer information för att destillera för att få den totala bilden vid försäljning till flera köpare i motsats till en enda köpare. Med en enda köpare kan du förmodligen komma undan med informella anteckningar. Med flera köpare behöver du ett system som fungerar för dig och hjälper dig att fånga all information du samlar in så att du kan analysera och dela den. (Jag säger "fungerar för dig" som en hel del säljkår ledningssystem fungerar inte för säljare och så småningom bli ineffektivt.) Katalog

7. Vid försäljning till flera köpare du behöver en strategi anpassad för den specifika tillfället. Vid försäljning till enskilda köpare kan du förmodligen ha en allmän strategi som du kan använda för alla enskilda köpare möjligheter. Att ha en gemensam strategi för att sälja till företag och flera köpare kommer att bli en katastrof. Du måste tillbringa tid att bestämma dina strategier för varje flera köpare möjlighet och du måste ständigt finjustera alla dina strategier hela försäljningen. Du kommer att behöva flera strategier: en konkurrenskraftig strategi, en prisstrategi, en lösning strategi och en "varför köpa från oss" strategi etc.

Om du vill sälja till företag och flera köpare, måste du ta dessa skillnader hänsyn och anpassa din taktik och strategier.

Det finns naturligtvis en annan stor skillnad som inte täcktes i listan ovan. Det är när du säljer till företag och flera köpare typiskt belöningar och priserna är mycket högre. Så även om det finns mer ansträngning som krävs i försäljning till företag och anpassa dina strategier och taktiker därför bör de extra belöningar gör det mycket värt mödan.

(c) 2008 Tessa Stowe, försäljning konversation. VILL ANVÄNDA DENNA ARTIKEL I DITT E-ZINE eller hemsida? Ja, du kan, under förutsättning att du gör alla länkar lever och inkludera denna upphovsrätt och by-line nedan Omdömen  ..