Försäljnings handlar om Whys

Försäljning handlar om hur det ligger. Det finns några mycket viktiga whysna som du vill ha svar på och det finns några mycket viktiga whysna dina utsikter vill ha besvarade. Om du fokuserar på dessa whysna kommer sälja blivit mycket lättare för dig plus det blir lättare för dina möjligheter att köpa från dig.

Så vad är dessa whysna och varför är de så viktigt?

När du pratar med en möjlighet whysna som du vill ha svar på är:

1. Den verkliga "skälet till" de vill ha detta problemet löst eller de vill få detta resultat.

Du vill hitta "anledningen" eftersom du behöver för att upptäcka det slutliga resultatet de vill. Om du känner till slutresultatet de vill, kommer du inte bara att öka dina chanser att vinna en klient men du kommer också sannolikt att göra en ännu större försäljning. Dessutom, om man tänker på det, måste du veta slutresultatet dina utsikter är ute efter innan du kan föreslå den lösning som kommer att ge dem denna slutliga resultatet.

Låt mig klargöra detta med ett mycket enkelt exempel. Om någon vill köpa en borr, de vill köpa ett resultat som är hålet. Om du gå ett steg längre och du ta reda på "anledningen" de vill ha hålet, hittar du det slutliga utfallet. Om de sagt att de vill hål så att de kan sätta upp hyllor, kan du nu fokusera konversationen på en lösning som kommer att ge dem det slutliga resultatet de letar efter: hyllor. Du har nu ökat dina chanser att göra en försäljning som du fokuserar nu på att ge dem vad de verkligen vill: hyllor. Plus genom att fokusera på en lösning som ger dem hyllor, kan du förmodligen inkludera ytterligare komponenter och göra en ännu större försäljning.

2. Varför de vill ha denna slutliga resultatet NU.

Du vill ta reda på varför de vill ha denna slutliga resultatet nu som du behöver veta om det finns en övertygande skäl för att vidta åtgärder nu. Om det inte finns några tvingande skäl att vidta åtgärder nu, är chansen stor att de inte kommer att fatta ett beslut nu. Om det inte finns några tvingande skäl kommer du förmodligen att slösa bort din tid, pengar och resurser att driva en försäljning som inte kommer att hända nu.

Så precis som du har whysna du vill ha svar så också gör dina utsikter. Whysna dina utsikter vill ha besvarats är:

1. Varför ska jag köpa denna produkt eller tjänst?

Dina utsikter vill veta vad som finns i det för mig (WIIFM) om jag köper din produkt eller tjänst? Vilket problem har din produkt eller tjänst lösa och vilka resultat det kommer att leverera? Vilken skillnad är dina produkter eller tjänster kommer att göra för mig? Finns det en motivering för att köpa din produkt eller tjänst? Varför är det viktigt för mig att köpa din produkt eller tjänst nu i stället för senare?

2. Varför ska jag köpa denna produkt eller tjänst från dig?

När dina utsikter har beslutat att de vill köpa en produkt eller tjänst som ditt att lösa ett problem eller uppnå ett resultat, de kommer förmodligen också tror att de kan köpa denna produkt eller tjänst från andra företag samt . Det är på denna punkt som de börjar fråga sig alla sorters frågor om dig. Är du kan lösa detta problem och leverera resultatet? Kommer ni att göra vad du säger att du ska göra? Kan jag lita på dig? Vilken risk jag utsätta mig för om jag köpa från dig? Kommer jag att få resultatet jag vill om jag köpa från dig? Varför ska jag köpa från dig istället för dina konkurrenter?

Om du tittar på din försäljning konversationer och alla dina steg i försäljningsprocessen, de verkligen handlar om att ta reda på och besvara dessa whysna. I huvudsak du vill ta reda på varför de vill ha en problemet löst nu så att du kan veta om de är verkligen en möjlighet. I huvudsak vill dina utsikter att veta varför de ens bör vara intresserade av dina produkter och tjänster och om de är, varför de ska köpa från dig. Att sälja verkligen handlar om hur det ligger.

(c) 2008 Tessa Stowe, försäljning konversation. VILL ANVÄNDA DENNA ARTIKEL I DITT E-ZINE eller hemsida? Ja, du kan, förutsatt att du inkludera upphovsrätt och byline nedan. Alla länkar måste göras levande Omdömen  ..