Prioritera Opportunities

hur man prioriterar potentiella möjligheter - leder - som kommer i din väg, eller att du avslöja, så att du investerar din tid på ett sådant sätt att maximera din inkomst.

Låt oss först definiera vad en bly. Dictionary.com definierar "ledande" (i affärsmässigt) som "en indikation på potentiell möjlighet". Salesforce.com, CRM leverantören, går lite längre med sin definition: "En ledning är en möjlighet eller potentiell möjlighet - en person som du träffade på en konferens, som uttryckt intresse, eller någon som fyllde i ett formulär på företagets hemsida . " Jag gillar båda dessa definitioner - både för vad de innehåller, liksom för vad de inte innehåller. Vad de inte inkluderar är "kalla" framtidsutsikter. Vad heter är "kalla framtidsutsikter"? Du vet dem. Du har sett dem. Regummerade som inte kunde köpa två år sedan, fortfarande kunde inte köpa förra året, och förmodligen inte att köpa i år; namn från en lista ditt företag köpte; namn du fick av någon på en nätverks händelse utan ett erbjudande om att bana väg; namn från mässor, call center, ditt företags hemsida, etc, tillsammans med något mer än bara ett par kommentarer om vilken produkt eller tjänst personen ringer - förvisso lite någon som helst indikation om kvaliteten hos dessa namn. Dessa är "kalla framtidsutsikter". De gör inte oss något gott. Ändå finns det organisationer som distribuerar till säljteamet dessa "möjligheter" vars chanser att någonsin materialiseras i något meningsfullt är mellan smal och ingen. Och smal just lämnat staden. Någon av er som har sett filmen, Glengarry Glen Ross, vet exakt vad jag menar. Det finns leder, och det finns ledningar (i Glengarry leder). Det är dem vi vill.

Tänk på din egen erfarenhet. Har du inte hittat, som jag har, leder det från de flesta traditionella källor normalt kommer i en 60/30/10 förhållande. 60% kommer att vara kall eller lång sikt (de i de inledande skedena, inte har samlat ett inköpsteam eller fått finansiering, däck kickers och konsulter), 30% kommer att vara varm (har några, men inte alla, av de kvaliteter ett fullt kvalificerad utsikter), och 10% kommer att heta. Eftersom vi alla har en begränsad tid med att arbeta, vi vill prioritera den tiden för att få den största bang för våra buck. Frågan är, hur ska du ta reda på vilka den "heta" leder - de där du kan vara villiga att investera massor av tid - och som är "varma" sådana, där du kan vara beredd att investera lite tid - men proportionellt mindre?

Inte överraskande, bestämmer du det genom att ställa några mycket specifika frågor - de som kommer att avslöja följande:

1. Vad är graden av intresse? Är den här personen mer än bara en nyfiken däck kicker eller forskare
2. Om så är fallet, gör räntenivån upphov till som ett behov eller vill ha?
3. Om så är fallet, hur högt en prioritet är det för både kontakt OCH för beslutsfattaren att tillfredsställa detta behov? Omdömen 4. Om det är hög, finns det pengar budgeterade eller tillgänglig
5. Om det finns, de är villiga och redo att spendera det -? Nu Omdömen

Om - och endast om - du får positiva svar på var och en av dessa frågor, har du en hett bly. Om du får ett nekande svar på den första frågan, klart du har en kallkabel. Ryggbrännaren den. Om du har ett positivt svar på den första frågan, men negativa svar på någon av de andra, har du en varm ledning. Ju fler positiva svar du får när du går längs, desto bättre kvalificerade - de "varmare" - möjlighet är. Men se upp - helt enkelt samlar positiva svar betyder inte nödvändigtvis möjlighet är värt att sträva efter. Jag kan vara intresserade av din produkt, kan jag ens behöver det, men om att få det är inte en prioriterad fråga för min chef, eller om jag inte kan få pengar för att finansiera det, kommer vi båda att snurra våra hjul. Så gå försiktigt med varma ledningar. Inte ignorera dem. Men att vara mycket disciplinerad i hur mycket tid och arbete du lägger till dem.

Åtgärd Artikelnummer:

Gå igenom alla leder du har börjat arbeta och bestämma vilka och hur många av de fem kval du kan ärligt säga att du får positiva svar. Om du inte vet svaret på en eller flera, gå ta reda på. För dem som du vet, och för vilka svaren inte är gynnsamma, justera fokus och tidsfördelning därefter. Nästa, granska alla leder du har fått, men har inte börjat arbeta, kontakta dem, och tillämpa samma förhör processen. Ditt mål är att driva ut de möjligheter som verkligen förtjänar det mesta av din tid nu, som förtjänar en del, och som inte förtjänar något just nu. Gör detta på en kontinuerlig basis, och du kommer sakta men säkert hitta dig själv med mer robusta pipelines och en större lönecheck.

Good Selling Omdömen  !.