Priset är inte Everything

Många säljare och företagare felaktigt tror att förhandlingarna är något man gör i närheten, eller i slutet av, säljprocessen, i synnerhet när man diskuterar priset eller avtalstiden. Omdömen

Effektiv förhandla, dock är en process som börjar med din första kontakt med din kund eller utsikter. Från det ögonblick du tar kontakt, kommer den andra personen bedöma värdet av din produkt, tjänst eller företag. Här är strategier som hjälper dig att öka ditt värde och förhandla fram ett mer lönsamt avtal

En mängd olika faktorer avgör värdet på din kund och' s sinne. De är:

- Vad är omfattningen av din kund och' s problem eller smärta Omdömen - Hur de uppfattar din expertis Omdömen - Hur specialiserad eller unik är din lösning Omdömen -?? Vad är deras känsla av brådska Omdömen

Låt &';? s börja med din kund och' s smärta. Ju större deras problem eller smärta, desto större värde en lämplig lösning kommer att ha. Till exempel, inser ett företag som det är att förlora marknadsandelar till sina konkurrenter. Om denna förlust motsvarar $ 300.000 i årlig försäljning, kommer problemet eller smärta vara mer betydelsefulla för ett företag med en årlig omsättning på två miljoner dollar jämfört med ett bolag med en omsättning på trettio miljoner.

Utmaningen här är att bestämma omfattningen av deras smärta. Återigen kommer en effektiv kval och ifrågasättande hjälpa dig att upptäcka den här informationen. Men förvänta dig inte en möjlighet att frivilligt dela allt med dig i ditt första möte. Du måste vinna deras förtroende.

Dina värde ökar i direkt proportion till nivån av upplevd kompetens du har i din bransch. Läkare och jurister, till exempel, har en viss nivå av upplevda värdet på grund av sina yrken. Så, hur gör du höja nivån på dina kunskaper? Det finns en mängd olika sätt: Review, en av de enklaste metoderna är att skriva artiklar för handel eller branschpublikationer. Detta kan inkludera nyhetsbrev, tidskrifter och webbplatser. Eftersom min bok publicerades, har jag skrivit artiklar för många olika publikationer och denna exponering har hjälpt mig att utveckla en högre nivå av exponering och expertis. Jag har också genererat intäkter som ett resultat av detta arbete. Artiklarna behöver inte vara lång. I själva verket är en 500-600 ord artikel om tillräckligt ofta för många publikationer.

Ett annat sätt att utveckla kompetens är att tala vid föreningens och serviceklubbmöten, mässor, konferenser och kongresser. Du behöver inte hoppa på högtalarna kretsen (inte att detta begrepp faktiskt existerar). Även en kort femton minuters prat hjälper till att etablera din expertis. Plus, eftersom de flesta människor är livrädda för att tala i allmänna forum, höjer detta tillvägagångssätt automatiskt din status.

Du kan också delta i on-line forum eller diskussionsgrupper. Sök på Internet för offentliga forum eller diskussionsgrupper i din bransch. Hjälpa människor att lösa sina problem, och så småningom kommer du att bli erkänd som en expert. Omdömen

Hur specialiserad är din lösning? Är din lösning till en möjlighet och' s problem unikt eller kan de få en liknande lösning från ett dussin olika verksamheter? Ju mindre specialiserad du – i kundens och 'en; s sinne – Ju mindre värde du betala avgifter och mer pris blir en faktor. Här är ett exempel,

Jag hade forskat e-handelslösningar till min hemsida under flera månader. De flesta av de lösningar som visade sig vara liknande och ndash; köp kundvagn programvara, installera det på min sida och jag skulle vara i näringslivet. Denna cookie-cutter strategi antog jag hade tid och intresse för att lära ännu en mjukvara. Men en person som jag talade med erbjuds en alternativ lösning som skulle vara lättare för mig att genomföra. Denna person och' s vilja att lära sig mer om min specifika verksamhet och nuvarande situation hjälpte honom bestämma en mer lämplig lösning och placera sig annorlunda än sin konkurrens. Hans svar var inte billigare men jag såg mer värde i det än de andra lösningar.

Den sista faktorn är kunden och 'en; s känsla av brådska. Jag var nyligen ombedd att tala vid en sammanslutning konferens och även om aktuella dagen var ett år i framtiden, den person som jag talade med var bekymrad min tillgänglighet. Det är inte ovanligt att professionella talare bokas två år i förväg och denna person ville bekräfta hennes högtalarna så snart som möjligt. Erkänner denna känsla av brådska gav mig extra självförtroende när vi diskuterar min avgift. Omdömen

Om en kund visar att de behöver din tjänst eller produkt omedelbart, eller deras alternativ är begränsade, ditt värde ökar dramatiskt och du förbättra din förhandlingsstyrka.

Priset är en faktor i varje försäljning. Men det är inte alltid den primära faktorn. Smarta köpare och konsumenter kommer alltid ifrågasätta pris och söka en bättre affär. Det spelar och' t innebära att de förväntar sig att få vad de begär. Öka värdet på din produkt, tjänst eller företag och priset kommer att bli mindre av en faktor i din kund och' s sinne Omdömen

Copyright 2003 &ndash. Kelley Robertson – All rights reserved Omdömen.