Hur 5 Stages of Change kan hjälpa köpare Buy

Det är en tuff ekonomi, ingen tvekan om det. Och även om takten i vår affärsutveckling accelererar, vissa företag tar längre tid att göra köpbeslut. När folket pratar med leverantörer och potentiella leverantörer är tveksamma, kan de vara oroliga att göra ett felaktigt drag och förlora sina jobb över det. Ändå förändringen sker, och utsikterna bestämmer dig för att göra positiva förändringar och köpa. Så det är bra för någon person i försäljningen att förstå den process genom vilken positiv förändring sker Omdömen

James Prochaska i sin bok och ';. Byte for Good, &'; har en modell för de olika stadierna av förändring som jag tycker är både intressant och otroligt användbart. Den identifierar fem stadier av förändring som människor gå igenom innan en förändring är fast förankrade i deras liv. Framgångsrikt införa någon till en produkt eller tjänst har potential för positiv förändring. Så när du &'; re inte få resultat med en möjlighet som du tycker borde vara möjligt, och att 'en; s bra tid att sluta trycka på framåt, släpp tillbaka och lära sig mer om vad ditt erbjudande innebär för kunden, och sedan gå dem genom de olika stadierna av förändring.

Det första steget är okunnighet. För vissa är okunnighet salighet. Inom försäljning är det inte. Oftare än inte, det är vår egen okunnighet om vår utsikter okunnighet som kommer i vår väg, eftersom det vi inte vet kan skada oss. Denna första etapp är en känslig som föregår införandet av information. Kanske dina utsikter är okunnig om fördelarna med vad du erbjuder, och berätta för dem fördelarna är allt de behöver för att gå vidare till nästa steg. Eller kanske de vet om fördelarna, men är okunniga om hur man kan få dessa förmåner för sig själva. I det fallet har information att handla om att utbilda utsikter att dra full nytta av vad du erbjuder. Eller kanske de vet vad förändringen är att du ber dem att göra, och de vet även hur man ska gå till väga, men don &'en; t vet varför de bör bry ett eller annat sätt. I så fall bör informationen vara motiverande, talar till deras intressen, värderingar och behov. När du samarbeta med någon i syfte att underlätta förändring, antar att de är i okunnighet stadiet om alla dessa tills du &'; re säker på att de och'. Re inte Omdömen

Det andra steget är ett erkännande. Att &'; s när de ser ljuset. Det går upp för dem att det är något de kan göra och vill göra, och de börjar söka information om sina optioner. I det ögonblicket, börjar en person ställa frågor om hur man ska gå vidare. Detta är ett stort ögonblick, AHA ögonblick, transformerande ögonblick. Detta är när dina utsikter inser att en förändring är möjlig, eller inser att metoden för en viss förändring är något de kan anställa, eller de inser att det finns mycket goda skäl att ta hand om att göra förändringen. Lyssna väl och ge den information de efterfrågar, och de flyttar till nästa steg.

Det tredje steget planerar. Detta är när en person börjar att komma åt och organisera information och resurser tillgängliga för att rita en kurs, för att utveckla åtminstone nästa steg eller två att flytta framåt mot en önskad förändring. I detta skede, ger en hjälpande hand är allt som &'; s krävs. It &'; s en mentor och modellering skede.

Den fjärde etappen är handling. Med en plan på plats, börjar de att gå framåt, att ta steget. Vid framställning någon plan, kan man prova en idé på för storlek att ta reda på vad som händer, sedan lära av erfarenheterna och förbättra den. Don &'en; t bli förvånad om det finns några tjuvstarter i detta skede, eftersom när du be någon att göra något nytt, saker går sällan som förväntat. Erbjud trygghet och uppmuntran, ge stöd. Hjälp dem att förstå vad som har hänt och finjustera deras förhållande till produkten eller tjänsten. Tillförlitlig återkoppling är ovärderlig i detta skede Omdömen

Gå igenom något när doesn &';. T innebära att ett mönster kommer att ställas in för resten av ditt utsikter liv. Starta tar mycket energi, att hålla något på gång tar mindre, men det tar energi och engagemang. Du kan &'en; t bara gå därifrån tro saker hanteras. Istället går du till det femte steget - upprepning.

Detta är det skede där du granska vad du har lärt dig och hur din produkt eller tjänst adresserar det, planen framåt och nästa steg åtgärder som behövs för att slutföra processen.

Det största misstaget som de flesta människor gör för att underlätta förändring är att de förväntar sig människor att gå från okunnighet till handling i ett enda steg. Resultatet är att de hamnar införa så mycket dissonans i en persons &'; s tänkande som den naturliga impulsen är att förneka, ignorera eller överväldiga informationen med motexempel för att fullgöra den dissonans. Slutresultatet: Ingenting förändras.

När du försöker övertyga andra, kan du &'en; t hoppa från steg ett till steg fem, eller till och med tre. Du flyttar ett steg i taget. Så det &'; s viktigt att mäta exakt vilket stadium en person är på om den förändring du vill övertala dem att göra.

Ditt mål är att flytta den person som endast nästa steg. Detta kommer att dramatiskt öka din framgång i övertalning.

Så här är tre regler att tänka på:

1. Tailor vad du gör till scenen Review, och' s. Dumt att använda samma metod för någon i etapp ett (okunnighet) som du skulle till någon i etapp tre (planering).

Din mål är att flytta en person (eller grupp) till nästa steg. Organisera dig därefter. Omdömen

2. Gå framåt ett steg i taget. Omdömen

Ingen går från okunnighet till vana i ett drag. Istället, don &'en; t skjuta floden, som de säger. Tålamod är verkligen en dygd. Om någon är okunnig, är din enda syfte är att införa meningsfull information, inte för att få en förändring. Om de &'; re erkännande bör alla dina ansträngningar inriktas på åtkomst till resurser och göra en plan. Om personen har en plan, bör alla dina ansträngningar ägnas åt att få dem att ta ett steg framåt, att vidta åtgärder. Om de &'; re vidta åtgärder, då du fokuserar på granskning och förstärkning.

3. Planera tillräckligt med tid.
Eftersom du inte kan hoppa över steg, och ditt slutgiltiga mål är en självgående resultat, du bara måste planera tillräckligt med tid. När du eller dina utsikter känns pressade, blir det svårt att tänka klart eller att vidta åtgärder Omdömen  ..