The Art of Asking Questions

Mastering the Art of ställa frågor är avgörande om du vill lyckas. Det är inte bara en fråga om att få för vana att utnyttja frågor i dina interaktioner med människor. Det handlar verkligen om att lära sig att ställa de rätta frågorna vid rätt tidpunkt. Omdömen

Om du har försäljnings samtal, coachning konversationer, eller arbetar för att utveckla andra, lära sig att ställa bra frågor kan vara skillnaden mellan framgång och misslyckande. Vad innebär att ställa rätt frågor vid rätt tidpunkt detta? Det innebär att ställa frågor på ett sådant sätt att bättre förstå den andra personen, deras behov och deras motiv. Omdömen

Eftersom frågorna som ställts och flödet av en effektiv konversation varierar från person till person och från situation till situation , är det bästa sättet att illustrera konsten att ställa frågor med hjälp av exempel Omdömen

Här är ett prov försäljning konversation, utförd av någon som inte är skicklig på konsten att ställa frågor. Omdömen ***** **********
Hej Bob, jag ringer om de stora widgets mitt företag säljer. Har du ett par minuter att tala? Review, "Visst."
Great! Är du bekant med vårt varumärke? Review, "Nej, inte riktigt."
Vi erbjuder widgets som löser en rad problem och har några bra funktioner. Den nya V210 - vår mid-grade modell - förbrukar 20% mindre energi än våra konkurrenter och är 10% mindre. Den finns i tre olika färger - röd, svart och vitt. Kan jag boka en tid med dig att komma och visa det för dig Review, "Vad är det priset?"
Det säljer normalt för $ 199, men jag kan erbjuda den till dig på en 25% rabatt - endast $ 149. Review, "Har du något du kan skicka mig?"
Sure ... vad adress ska jag skicka den till? Review, "123 Main St."
Great! Jag ska ge er ett uppföljande samtal i ungefär en vecka. OK? Review, "Ja, det skulle vara bra."
***************

Om du har varit i försäljning, du redan vet Resultatet av det samtalet. Sannolikheten för att stänga en försäljning är smal och säljare kommer utan tvekan att fortsätta att försöka nå utsikten igen tills de blir avskräckta och ge upp. Omdömen

Nästa exempel är samma konversation som utförs av någon som är bättre utbildad vid Art of ställa frågor, men är inte riktigt där ännu:
***************
Hej Bob, mitt företag hjälper företag som ditt lösa sina widget problem. Har du ett par minuter att prata? Review, "Visst." Omdömen du använder för närvarande widgets i ditt företag? Review, "Ja, det gör vi."
Har du varit nöjd med de du har
"Ja, för det mesta vi är, men ingenting är perfekt."
nyare konstruktion av widgets har ett antal förbättringar jämfört med äldre modeller. Vill du höra mer om några av de förbättringar? Review, "Visst." Omdömen Tja, funktion 1 ..., funktion 2 ..., funktion 3 ... Vi har ett antal olika modeller tillgängliga. Har du en budget i åtanke? Review, "Tja, vi har inte aktivt söker fram till nu. Kan ni skicka mig lite information?"
Jag hellre komma förbi och visa dig i första hand så att du kan verkligen se vad jag pratar om. Vilket skulle vara bättre för dig, tisdag morgon eller onsdag eftermiddag? Review, "Vad sägs om tisdagsmorgonen."
Great! Jag ser du tisdag morgon då! Omdömen ***************

Även om det är möjligt att detta säljare kan göra en försäljning, det är långt ifrån ett säkert sak. Även om utsikterna ställa utnämningen, säljaren egentligen inte vet något om utsikterna eller utsikter motiv Omdömen

Samtalet skulle utvecklas mycket annorlunda om säljaren var skicklig i konsten att ställa frågor.
***************
Hej Bob, jag heter Paul och jag hjälper företag som ditt lösa eventuella widget problem de har. Har du ett par minuter att prata? Review, "Visst." Omdömen du använder för närvarande widgets i ditt företag? Review, "Ja, det gör vi." Omdömen Hur ofta använder du dina widgets?
"Ganska mycket varje dag."
I vilken utsträckning? Hur mycket? Review, "Cirka 3-4 timmar varje dag."
Det låter som du lita på dem ganska kraftigt. Review, "Ja, absolut." Omdömen Vilka aspekter av dina widgets fungerar bäst för dig
"Tja, för en sak som de har varit riktigt pålitlig. Vi har haft dem i över fyra år. Dessutom måste vi automatisk matningsfunktionen och det har varit en livräddare. Och leveranserna är lätta att hitta och prisvärd. "
Låter som de har tjänat dig väl. Har du haft några problem med dem? Review, "Tja, det enda problemet som vi har haft är att de ibland felmatning." Omdömen När du säger att de ibland stopp, särskilt hur ofta händer det? Review, "Only en eller två gånger om dagen. "
Finns det några funktioner eller funktioner som du önskar att de hade? Review," Det skulle vara trevligt om de hade en större bin så att vi inte behövde åter lager dem så ofta. "
Något annat? Skulle det hjälpa om de automatiskt kan stapla den färdiga produkten? Review, "Kan de göra det?"
Ours kan. Jag tror att det skulle vara meningsfullt för oss att få ihop. Jag kan visa dig en widget jag har som har en 99% tillförlitlighet rekord, höghastighetståg automatisk matning utan störning, en stor bin, och automatiserad stapling. Har du cirka 25 minuter på tisdagsmorgonen eller skulle något liknande onsdag eftermiddag fungera bättre för dig? Review, "Låt oss göra nästa tisdag morgon."
***************

Som ni kan se, vecklade sista försäljnings konversationen mycket annorlunda än den tidigare två. I det sista samtalet, frågade försäljaren bra frågor - frågor som avslöjade det viktigaste för den andra personen, tillsammans med några motiv för att göra en förändring. (Vi har inte tid i den här artikeln för att avslöja alla motiven.) Katalog

Att ha en konversation som detta hjälper utsikterna att klargöra vilka funktioner han behövde och lyfte fram problem och önskemål. Båda parter visste exakt varför de fick tillsammans och sannolikheten för att stänga en försäljning var extremt hög. Omdömen

När du behärskar konsten att ställa frågor, lära dig att ställa frågor som avslöja motiv och du kommer att göra ett bättre jobb att sälja, coaching och utveckla andra Omdömen  ..