Hur man läser Personer: Evaluation

E- utvärdering. När dina utsikter är i genomförandet (se del 1), börjar utvärdering. Människan är maskiner utvärdering. Utvärderingar är helt enkelt ifrågasätter dina framtidsutsikter frågar vilken mycket besvaras till deras belåtenhet innan de köper. Dina utsikter medvetet eller omedvetet ställer frågor i fyra allmänna områden:??? Omdömen

Varför du
Varför ditt företag
Varför din produkt /tjänst
Varför nu Omdömen? Underlåtenhet att på ett tillfredsställande svar bara en av dessa områden kan döda din försäljning.

Svaren på dessa frågor kan delas in i två huvudkategorier: en önskan att få glädje och önskan att undvika smärta Omdömen

Specifik “ nöje &";. punkter får omfatta:

Avkastning på sysselsatt kapital Omdömen Förbättrad arbetsmoral Omdömen Pride
Ego
Säkerhet
godkännande från andra Omdömen Känslor av framgång????
Intelligence
Convenience
Personlig utveckling
Hålla upp med kamrater Omdömen “?? Pain &"; lättnad kan falla in i dessa kategorier:???? Omdömen

Ökad vinst Omdömen Minskade kostnader
Ökad försäljning
Effektivitet
Mindre stress Omdömen Ökad produktivitet
Peace ? sinnesOmdömen Anställningstrygghet
Strategi 1: Fråga “ nöje &"; och “ smärta &"; frågor. För att påverka värderingen om andra, vet du hur de utvärdera. Omvälvande, jag vet. Ändå så många säljare enkelt “ visa upp och kasta upp &" ;. De talar om varje funktion, fördel och nytta kända för mänskligheten om deras produkt i hopp om att ett mirakulöst kommer att ansluta med deras utsikter på ett sådant sätt att de är okontrollerat tvingad att säga och" I &'; ll ta det &";! Omdömen

Exempel på “ nöje &"; frågor:

Vad &'; s viktigast för dig i _______ Omdömen

Varför är det så viktigt Omdömen

Vad tycker du mest om din nuvarande situation Omdömen Varför gillar du att så mycket Omdömen

Varför valde du att gå med XYZ företag Omdömen

Exempel på “? smärta &"; frågor:

Vad &'; s inte fungerar Omdömen

Om du kunde ändra något om din nuvarande situation, vad skulle det vara Omdömen

Vad gäller har du på detta område??

På en skala från 1 till 10, hur saker och ting går i det här området? Vad och' s som saknas för att göra det en 10?

Strategi 2: presentational Positionering. Din presentation ska vara relevant och specifik för dina utsikter och deras nuvarande situation. Om du har bett effektiva frågor, lyssnade och fick korrekta svar är du redo att ge en skräddarsydd presentation. I presentationen, placera din produkt eller tjänst som ett sätt för dem att röra sig mot vad de vill och bort från vad de don &'en; t vill Omdömen  ..