5 Förhandla Mistakes

"Du har varit i branschen under några år (eller 20) och har tjänat en viss grad av respekt från dina kunder och kollegor. Medan vissa människor kämpar, är lika lätt för dig att få nya affärer som att andas . Men om du ibland själv i tacksamhetsskuld till kunder och kunder som gör ditt liv eländigt. Oavsett hur metodisk och professionell du är i ditt arbete, eller hur mycket du planerar, om du ibland själv i händerna på deras oförmåga. Omdömen < ? p> Hur detta hända Omdömen Kan du förutsäga det i förväg granskning kan du förhindra det Omdömen

Tyvärr, utan några företrädesrätt strategier du kan hitta dig själv på infall för tillfället -? och dina utsikter - med din vakt Som med alla "dåliga" förhållande, kan efterhand avslöja tidiga varningssignaler Den mest sannolika boven i dramat är otillräcklig förberedelse för försäljning del av marknadsföring /försäljning samtal då du har störst möjlighet att fastställa tydliga.. riktlinjer för att arbeta med er.

Det är lätt att se att förberedelserna är viktigt för intryck du gör med potentiella kunder. Kanske större payoff för sådan planering är kringgående av din (ibland) ombytliga sinne, den som med jämna mellanrum kommer att sälja dig kort, även om det innebär att offra dina normer!

5 Förhandlings misstag Omdömen

1. Utan tydlig prissättning Omdömen 2. Diskontering dina tjänster
3. Underlåtenhet att effektivt intervjua den potentiella kunden
4. Underlåtenhet att beskriva och kommunicera dina riktlinjer och rutiner, dina normer och dina förväntningar
5. Ignorerar tidig varning tecken

Även om dessa 5 förhandlings misstag är egenskaper som vi kan tillskriva nyare företagare Jag har sett samma frågor uppstår för erfarna, framgångsrika proffs också.

är lika viktigt för ditt företag så bra kundservice Kostnaden för att arbeta med svåra klienter

Inställning och upprätthålla tydliga normer. Även om det är lätt att se att ta väl hand om dina kunder är viktigt, det är inte alltid så lätt att se att ta väl hand om dig själv genom väletablerade riktlinjer är avgörande för din framgång, också. Om du inte kan se om själv, försöka se det genom dina kunders ögon. Om du kompromissa dina normer - eller misslyckas med att ställa dem - dina "goda" klienter lider lika mycket som du gör. Om en vandrande klient tar upp mer tid och energi än kontrakterade för det ökar din stress nivå och minskar din produktivitet, och så småningom, kvaliteten på ditt arbete. Inte bra för dig och inte bra för dina kunder.

Utveckla dina företrädesrätt strategier: Motgift till 5 Förhandlings misstag

Om du aldrig har skapat en politik och rutiner manual för ditt företag kan detta vara ett bra tillfälle att starta. Denna del av bruksanvisningen kan kallas:

The Way We Do Things runt Här
Prospect dokument Omdömen försäljningsdokument Review

1. Skapa din prissättning
Även om du aldrig visa din prisstruktur till potentiella kunder, om du inte skriver ner det och inkludera det i din riktlinjer och rutiner du kör en mycket större risk att kompromissa dina normer på förhandlingsbordet. Detta steg kommer att hjälpa dig mer medvetet fatta beslut om diskontering paket för nya kunder. Varje gång du gör du vet att du kompromissa dina normer och du kommer att vara mer benägna att sluta. Och om du inte vill att regelbundet arbeta med en (stor) klient till reducerat pris, kommer du att göra det medvetet och utan den känslan i schaktet i magen. Omdömen

2. Utveckla en lista över egenskaper hos din ideala kunder
Precis som ett välskött jobbsökning, tala med potentiella kunder är en tvåvägskommunikation. Precis som de lär sig om dig och hur du kanske kan hjälpa dem, du lära sig om dem och bedöma inte bara din förmåga att hjälpa dem, men också ditt intresse för att göra detta. Dina egenskaper listan kan innehålla saker som: professionell attityd, svarar på frågor, i allmänhet inom _____ timmar, dyker upp i tid till möten, är förberedd för möten, gör sitt "hemläxa", verkar lugn och organiserad, flexibel utan att spridas, driver en framgångsrikt företag, är öppen för konstruktiv feedback. De viktigaste egenskaperna hos din ideala kunder kommer att bero på vad som är viktigt för dig och de tjänster som ditt erbjudande. Omdömen

3. Tydligt definierade arbets riktlinjer och rutiner - en arbetskontrakt
Många yrkesverksamma startar samarbete med ett kontrakt. I vissa yrken ett kontrakt eller undertecknat avtal är obligatoriskt. I andra kan det vara en fråga om form. Även om ett avtal inte krävs i ditt yrke kan det vara en mycket bra idé att förbereda en sida informationsblad att granska med nya kunder att låta dem veta hur du arbetar och vad du förväntar dig. Den kan innehålla följande: drifttimmar, turn-around tid, effekten av förseningar och förlängningar mot betalning och villkor, resultat, mål, prissättning, omfattningen av arbetet, etc. Omdömen

4. Förslag mall
Även om det tar lite tid att förbereda skriftliga förslag, särskilt de första gångerna du gör det, gör det kan gå en lång väg mot att organisera dina tankar, beskriver projektets omfattning och skapa en professionell bild och därigenom locka högre slutkunder. Ert förslag mall är organiserad i 5-7 sektioner, beroende på vad du inkludera. Du kan överväga följande avsnitt: introduktionsprogram material, kund mål, servicepaket alternativ, avgifter och struktur, betalnings politik, vittnesmål från andra kunder som har använt dina tjänster för liknande mål, din bio. Vad du inkludera beror på vad du erbjuder. Omdömen

Om du är obekväm med slutet av försäljnings konversationen ett skriftligt förslag ger dig ett sätt att graciöst steg bort från försäljnings konversationen, samla dina tankar och förbereda en professionell dokument som tjänar du och dina utsikter. Det ger dina utsikter tid att granska ditt material ut av värmen av försäljnings samtal och ger dem en känsla av komfort. I stället för att stänga dem på plats, kan de känna att du är bekväm med processen. (Se not för mer information om förslagen.) Katalog

5. Var uppmärksam på din gut svar.
Om du någonsin sagt till dig själv: "Jag visste att de skulle vara ett problem" du misslyckats att uppmärksamma din intuitiva visdom. Kanske din ideala checklista klient bör innehålla ett objekt som ber dig att kontrollera din gut. Är jag glad när jag tänker på att arbeta med denna kund, eller måste jag en sjunkande känsla Omdömen

Obs!? Omdömen

1) Ibland utsikter är redo att köpa på plats och ett förslag är inte nödvändig. I det här fallet, använd din "arbetskontrakt" för att fastställa riktlinjer, och som en back-up till en verbal samtal om höjdpunkterna varje ny kund bör veta. Omdömen

2) Om du använder ett skriftligt förslag, se att inrätta en uppföljnings samtal innan du lämnar säljmöte eller telefonsamtalet Omdömen  ..