Låt oss bara Split It Down The Middle

"Split-It-Down-the-middle" är en bra taktik ... men det är en usel strategi.

Alla har hört talas om det

Om det finns en sak som vi alla vet om förhandling det är den "Dela den i mitten" (SIDTM) teknik. Du är mycket nära på inköp av din första bil (i mitt fall, en 1956 Thunderbird 1966), skillnaden mellan vad säljaren begär [$ 850 för T-bird] och vad köparen erbjuder [$ 750 är vad Jag hade erbjudit], och så en parti erbjudanden och den andra parten accepterar ett incitament att "dela upp det i mitten." Omdömen

Alla har använt det

I riket av ge och ta det nästan genetisk. På alla kontinenter, i varje kultur, i alla slags transaktion SIDTM teknik är känd och praktiseras. Omdömen

Vad gör den attraktiv? Omdömen

Varför SIDTM arbete? Vilka dimensioner av denna teknik orsakar det att vara så allmänt anammat

Rättvisa är först. Inslaget av rättvisa i SIDTM är bevarad i det faktum att båda parter ger och båda parter får något. Den SIDTM kompromiss fungerar för båda parter. Vi får en koncession ... vi beviljar en koncession. Vad kan vara mer rättvis? Omdömen

Tidsbesparing är också en viktig och vederlag i SIDTM. Vi har alla en intern klocka som körs i vår gut. Det kommer en tidpunkt i många förhandlingar när vi avslutar utgifterna för ytterligare tid på en viss transaktions- blir kontraproduktiv ... Låt oss bara "dela den på mitten och få denna sak om med!"

Slutligen är SIDTM övergången från förhandlingarna till prestanda. Stängningen tillgänglig ger oss möjlighet att börja ta emot förmån för våra fynd. Omdömen

Det är en bra taktik, en Awful strategi Omdömen

Denna underbara taktik, dock kan leda oss till en hemsk strategi. Varför? Det verkar som om kombinationen av en nästan universell död förhandlings utbildning och nästan universell kunskap om SIDTM har resulterat i en standardstrategi .... Omdömen

När vår strategi är att "dela skillnaden" mellan vårt erbjudande och vår motpart erbjudande följer naturligtvis att vi skulle skapa en relativt extrem position. Eftersom vi vet att vi inte kommer att få vad vi ber om ... vi ber om en mycket mer än vi tror verkligen är rimligt. Omdömen

Om vår motpart är okunniga, det naturliga svaret på vår extremläge är att ange en lika extremläge i den motsatta riktningen.

Nu vad? Vi förbrukar enorma mängder energi försvara vår klart extremläge. Tills när? Tills ett ömsesidigt upplevd deadline. Sen då? Någon form av SIDTM beteende med förutsägbara osmakliga resultat. Omdömen

Köparen återvänder till hans eller hennes kontor och ripor "Jag kunde ha köpt för mindre om jag hade hållit ut lite längre." Säljaren återvänder till hans eller hennes kontor och klagar "Jag kunde ha sålt mer om jag hade hållit ut lite längre." Omdömen

Vad en förskräcklig strategi! Vi etablerar extremlägen, vi försvarar dessa fåniga positioner tills vissa uppfattas deadline. Sedan vi dela skillnaden på något sätt med förutsägbar missnöje. Det måste finnas ett bättre sätt! Omdömen

Avvisa strategin ... Behåll Tactic Omdömen

Källan till vår lösning är att förstå skillnaden mellan de typer av frågor som presenteras i någon särskild förhandlingsscenario. Princip frågor och positions frågor. Omdömen

SIDTM är mest användbar i positions förhandling. Däremot bör principen om förhandlingar logiskt komma först. Omdömen

Fisher och Ury i sin underbara bok Att ta sig till Ja ger en kortfattad förklaring av skillnaden mellan princip och positions frågor. Boken är en enorm komplement till din förhandlings bibliotek. Omdömen

I korthet, principiella frågor spegla värderingar, anmärkningar, beslut och intressen vi känner stödja våra tilltänkta transaktioner. Placerings frågor representerar det faktiska beloppet, plats, tid eller förmånliga jämvikt vi äntligen nå. Omdömen

Syster är hemma gör sina läxor vid köksbordet. Brother kommer hem och sätter på hans "Offspring" CD på 150 decibelnivån Omdömen

Hennes ställning. "!. Stäng av det där jag kan inte göra min läxa med alla bullret" Omdömen

Hans position: "Jag bor här också och jag vill lyssna på min musik!"

Detta är en gemensam uppsättning stand-off positioner med någon verklig uppenbar kompromiss Omdömen

Bror och syster kunde. är överens om att särskilda tider för läxor och musiklyssning. Mamma och pappa kan mata en eller båda av dem från huset. Men ingen av dessa lösningar erbjuder tillfredsställelse på lång sikt. Omdömen

De kunde dela den på mitten ... stänga ner musiken halvvägs. Emellertid är denna situation endast en partiell lösning på sina olikheter. Den SIDTM Lösningen bygger på frön av misstro. Omdömen

Om han lämnar vardagsrummet hon går in och vänder ner musiken. När han kommer tillbaka märker han den minskade volymen och vänder musiken tillbaka upp ... inte den tidigare nivån, men till en ännu högre nivå. Omdömen

Hon vill tystnad. Han vill lyssna på riktig hög musik. Hur kan de båda få vad de vill? Omdömen

Hörlurar! Hörlurar tillåter båda parter att ha alla vad de letar efter i denna vardag exempel på givande och tagande. Omdömen

Om vi ​​kan bli klara över vad vi verkligen vill ha i en transaktion och varför vi vill ha det, och om vi kan bli klara över vad vår motpart vill, och varför; då är högst sannolikt en "hörlurar" typ lösning. Omdömen

Tillämpning av den nya strategin Omdömen

Inom försäljning och marknadsföring denna nya princip driven strategi ses i rådgivande försäljning strategi. Vi lär oss vad våra kunder vill snarare än att bara sälja dem vad vi har. Omdömen

När våra kunder klagar vi på djupet utredning av källorna till missnöje snarare att bara vifta med en politik manual på dem. Omdömen

När vi försöker förhandla beteende på arbetsplatsen vi ärligt försök att förstå orsakerna bakom våra medarbetare bedriver snarare än att göra hot om deras fortsatta anställning.

Ett "hörlurar" typ lösning är potentiellt möjligt i nästan varje förhandling scenario. Men måste vi att tillbringa tid och ansträngning att arbeta mot denna lösning. Om inte, vi faller tillbaka i gamla mönster. Omdömen

SIDTM är en bra taktik ... men det är en usel strategi. Omdömen

Förresten, jag köpte T-Bird för $ 800 och sålde den två år senare för $ 1200 ... trodde jag var ett geni! Jag önskar att jag fortfarande ägs den bilen idag Omdömen  ..