*** Försäljningschef utbildning, Förslag: Strategier för att skriva Proposals

Förslaget dokument är en dyr och tidskrävande, men nödvändigt dokument. Det bättre därför träffa rätt knappar med kunden så det tar dig till lista eller blir du inbjuden att göra en presentation. Så en tanke bör gå in på vad du och' re tillfalla säga, hur du och' re tillfalla säga ... Förslaget dokument är en dyr och tidskrävande, men nödvändigt dokument. Det bättre därför träffa rätt knappar med kunden så det tar dig till lista eller blir du inbjuden att göra en presentation. Så en tanke bör gå in på vad du och' re tillfalla säga, hur du och' re tillfalla att säga det, och formatet på din skriftliga dokument. Här och' s vad man ska tänka Omdömen

poster Omdömen

Varje post i spec måste överväga tre faktorer.. (1) Du måste visa att du förstår varför det raden är där och vad det innebär att projektets framgång. (2) Du måste visa att du kan hantera /leverera. (3) Du måste veta vem den här raden är viktigt eller som är orolig för det.

Nu panna plattan spec &'; s och förordningar måste åtgärdas, men ovanstående avser alla andra rader. Tänk på att specifikationen är skriven av en administratör och den personen har skrivit sin tolkning av den faktiska slutprodukt. Dessa tolkningar är ofta missvisande och felaktiga. Därför är det &'; s mycket användbart för att få olika tolkningar när det är möjligt. Tänk på spec är inte körsång. Det är mer som ett kontor person får alla dem uppfattning om var de ska gå för middag Omdömen

Vinnande beslutsfattare och '. röster är den viktigaste faktorn. Som nämnts i tidigare artiklar, kräver det uppfyller personliga önskemål, sociala förväntningar och krav projekt för individer. RFP kommer att verka för att fokusera främst på projektkraven, men bakom varje objekt finns en köpare och' s (eller många köpare och') oro /s. Annars skulle inte, &'; t vara där. Därför ditt förslag måste uppfylla dessa problem för dig att komma in i spelet.

Dessutom kommer det att finnas många framgångsfaktorer inte anges utan betydelse för väljarna, det vill säga kostnadsbesparingar, schema förbättringar, inga klagomål, inga störningar mm, samt riskkänsligheter om misslyckande kontra garanti för framgång. Folk kommer att vara öppen för att diskutera dessa om bad, men det &'; s stort misstag att anta att du vet vad &'; s på baksidan av alla &'; s sinnen. Slutligen vad som utgör problem och /eller framgång är relativ för varje individ. It &'; s bäst att veta varje person och' s. Mätetal Omdömen

Konkurrenter

Allt ovan är om väljarna och få sina önskningar uppfyllda. Många säljare och företag är fokuserade på vad tävlingen kommer att säga i sina förslag. Detta är ett stort misstag, men konkurrensen kan inte ignoreras. Att vinna ett förslag är inte som ett idrottsevenemang där du måste slå konkurrenterna. Det är ett val där du måste vinna röster de mäktiga.

Därför, det &'; s bättre att fokusera på hur du företaget och' s kompetens behandlar projektkrav och väljarna och 'en; önskar - särskilt bossarna. Vem och' s bättre, starkare, etc. är inte frågorna. Uppmärksamheten kommer att ligga på vem ger intryck av att de kan göra det och göra det bra - med minimal risk för misslyckande och /eller störst chans att lyckas. Företaget som bygger känsla av förtroende för att projektet och väljarna och 'en; önskningar kommer att uppfyllas, vinner.

Numbers, namn och detaljer. Omdömen

Jag kommer att upprepa detta koncept ofta eftersom det är så viktigt. Siffror är trovärdigt. De är också lätta att visualisera och förstå. “ 13 &"; är mer kraftfull än “ många gånger &" ;. 21 års erfarenhet är mer begripligt än mycket erfarna. Information om hur du åstadkommit en rad för ett annat projekt är viktiga för de berörda om det spec objektet människor. Namn validera dig. De ger bifall och gynnsamma föreningar.

Ditt mål är att utveckla en positiv, trygg, behaglig känsla i varje väljare att du förstår och kan göra jobbet bra. I slut besluten alltid komma ner till hur väljare tycker om ditt företag. Det blir då motiverat med detaljer. Tänk på att kan motiveras något, men känslorna är affären maker och deal breaker. Det bästa sättet att bygga upp en känsla av kompetens är att använda nummer, namn och detaljer. Omdömen

Att utveckla en bra känsla måste man måla en färgstark bild som väljaren minns. Siffror, namn och detaljer dothat. De är levande, objektiv, och meningsfull.

Den andra skönhet n Umbra, namn och detaljer är att de kommer att ställa dig bortsett från tävlingen - på två sätt. De visar skillnaden och folk kan relatera till dem. Differentieringen innebär att konkurrensen kan &'en; t komma bakom dig och säga, “ Vi gör det också och ". Tävlingen doesn och' t har samma siffror, detaljer eller namn som du har, så att de inte kan komma bakom och säga att vi har det också. De kan säga att de har gjort det 17 gånger eller många gånger, men du har gjort det 13 gånger - så annorlunda. Ännu viktigare, de flesta konkurrenter (såvida de inte &'; ve läsa den här artikeln) kommer att använda generaliseringar och tvetydiga ord, såsom många gånger, massor av liknande tillämpningar, mycket erfarna och andra “ grå &"; ord. Dina nummer, namn och detaljer måla din berättelse i levande färg och utveckla en känsla av trovärdighet inom väljarna. Detta kommer säkerligen skiljer dig. Omdömen

röda flaggor och styrkor, Omdömen

För varje rad eller en del av specifikationen, måste du överväga dina röda flaggor (områden av svagheter) och dina styrkor. Nu är det bara för att din konkurrent är &"; bättre &"; än du i vissa områden spelar och' t menar det och' s svaghet för dig. Att vissa området har att vara viktigt att en av de kraftfulla väljarna för att det ska vara en röd flagga. Många människor får hängas upp på någon förmåga konkurrens som är meningslöst att väljarna. Kom ihåg att det &'; handlar om väljarna. Detsamma gäller dina styrkor. De har fått vara av betydelse för en väljare. Bara för att du och' re global doesn &'; t menar det och'. SA styrka till någon söker lokal service Omdömen

När du identifiera dina röda flaggor, besluta vad som måste göras för att bevisa att de inte kommer att påverka framgångsrik leverans av projekt. Don &'en; t får paranoid att konkurrenterna kommer att betona din svaghet till köparna. Det skulle vara klibbig och få dem att se dåligt. Vad du måste visa att du är kapabel att göra det objektet och gör det bra. Du don &'en; t måste vara bäst. Du måste vara behörig. Det är där de siffror namn och detaljer kommer att hjälpa dig oerhört. Omdömen

På samma sätt överväga vilka styrkor du har eftersom de hänför sig till varje post. Sedan bestämma hur man använder dessa styrkor. En stark strategi är att använda dina styrkor för att övervinna dina röda flaggor. Men glöm inte att tillämpa styrkor som är i förhållande till specifikationen och /eller till någon i synnerhet. Till exempel, om du har världen kapacitet, men det här projektet är lokal, detalj din globala framgångar kommer att vara irriterande bröstet dunkande. Men om du berättar om hur den världen närvaro har gett dig erfarenheter som hjälper det lokala området, så är det och' s. Lämpligt att använda Omdömen

Nej Kontakt klausul Omdömen

Eftersom priset kommer att beslutas av utskottet och deras chefer, har du någonsin föreföll att vara "Vad kommer det att ta att vinna varje individs röst &";? eller “ Vad och' si det för honom eller henne &"; Det här är anledningen till att pre-arbetet är så viktigt Utan kunskap om varje individ och' s. önskningar och farhågor, är det svårt att rikta ett meddelande som kommer att tillfredsställa att väljare Ordet “. de &"; måste utslagen ur ditt ordförråd Du måste tala om individer, Sam, Mary, John.

Eftersom de flesta människor är tabu efter spec har utfärdats, är det bästa sättet att lära sig om en enskild väljare och ' efter-the-faktum osv när man hänvisar till en rad eller levereras; s önskemål är att. Använd ditt nätverk av människor som vet väljarna Om du öppnar ditt sinne och göra en del frågar, dig och'. ll inser du känner folk som känner dessa väljare och de kommer att hjälpa dig om du frågar. Men du och' ve fick göra mental ansträngning och sedan göra samtal. De flesta människor ogillar att be om hjälp och komma med all anledning att inte. You &'; ve fick att komma över det. Folk kommer att hjälpa om bad. Omdömen

Var försiktig dock. Din kontakt &'; s information är kanske inte helt korrekt, men det är bättre än att ha någon. Fråga dem om saker väljaren oroar typiskt omkring. Fråga om saker som personen har velat se i det förflutna, det vill säga områden av oro, och /eller positiva kommentarer som de hade på tidigare projekt. Det kommer åtminstone att ge dig en viss känslighet för denna väljare Omdömen

Med denna nivå av kunskap du &';. Ll nu kunna sätta pennan till papperet. Men vänta. Hur dina ord får och' s tolkning kommer att göra eller bryta ditt förslag. Så nästa avsnitt vi &'; ll diskutera hur man bygger en känsla av tillit och förtroende i magen av varje läsare Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer

Bonus Tips: Free Video Series &ldquo. , 40 vinnande strategier för förslag och presentationer &" ;. Klicka bara här Sales Management Training Förslag Link (http://www.sammanfer.com/Proposals) Sam Manfer gör det enkelt för alla säljare att bli en 70% närmare och känner dig bekväm försäljning till C-nivå ledare. Omdömen.