Gör inte detta Sales Management Mistake

Du måste ange tonen och en vision av där du vill att teamet att huvudet över prestanda från ett försäljningsresultat synpunkt. När det gäller att leda och motivera, handlar det om enskilda taktik och tekniker som du behöver för att använda med var och en av dina säljare eftersom de alla motiverade av olika krafter. När vi talade om i tidigare shower “ De 7 krafter Sales Motivation &"; och hur du kan använda det genom ett frågeformulär inuti Sales Management Mastery Academy exklusivt för våra betalande medlemmar att gå igenom detta frågeformulär och ta reda på vilken typ av säljare som du har baserat på deras motiverande profil. Omdömen

Idag har vi kommer att tala om säljaren som främst motiveras av “ priser &" ;. Omdömen

Priser kan vara en massa olika saker, men de är yttre motivation som du som försäljningschef införts för att hålla dina säljare motiverade. Omdömen

Jag tror att alla motiveras av priser till en viss grad. Kom ihåg att när vi talar om motiverande profiler, talar vi om dominerande egenskaper deras psyke, djupa och djupa genetiskt kodade motiv som är olika för varje person. Vi pratade i förra veckan, om säljare som främst motiveras av beröm, och jag tror att någonsin säljare motiveras av beröm, men vissa mer än andra. Omdömen

frågeformulär som du kan få insidan av akademi hjälper dig att fastställa specifika motiveringar Omdömen

Idag kommer vi att tala om den andra profilen. motiverande profil priser Omdömen

Priser och externa belöningar och incitament kan avsevärt förbättra prestanda, det &'; s. ingen tvekan om det. Som försäljningschef, det finns alla typer av sak som du kan göra för att främja konkurrensen inom ditt säljteam, har priser för en viss tilldelning, kvartalsvisa, veckovis eller månadsvis tilldelning och yttre belöningar kan säkert förbättra prestanda. Vissa säljare är mer motiverade av detta än andra. Försäljningschefer måste se till att detta motivera stället för de-motiverar. Omdömen

Vi kommer att komma in i det lite i dag. Och vi kanske behöver prata om detta i andra utställning om hur man skräddarsy din motiverande strategier för din säljare främst motiveras av priser och belöningar. Omdömen

Problemet med belöningar och priser är att det kan avleda uppmärksamheten från den inneboende belöning av uppgiften själva. Omdömen

Förra veckan talade vi om yttre kontra inneboende drivkrafter. Omdömen

Vi talade om yttre motiv som kommer att hjälpa och förbättra de inneboende drivkrafter dina säljare. Du kan &'en; t ändra inneboende motiv dina säljare, oavsett profil är, är vad det är Omdömen

Det är upp till dig att räkna ut vad den profilen är, och har externa motiv som kommer att förbättra deras. motivation. Omdömen

Problemet med priser är att det sätter alla fokus på yttre belöning i stället för den inneboende belöning för att göra uppgiften själv mycket väl. Det är en av de första problemen med denna teknik. Omdömen

För det andra, priser och externa belöningar är så lätt att genomföra att de ofta missbrukas av säljorganisationer. En av de organisationer som jag var i hade en enorm mängd priser, började folk att tappa kontrollen över vilket program pris var för vad tävlingen och det besegrade syftet med det. Folk blev förvirrad och hamnade gör väldigt lite alls. Detta är en av de downfalls av denna motiverande strategi. Omdömen

Det är en mycket populär form av motivation du kan verkligen komma in i ett över missbruk faktor som lånar ut till det är mindre och mindre effektiva. Omdömen

Också det kan avleda uppmärksamheten från den verkliga uppgiften själva. Omdömen

Belöningen, i stället för behärskning eller uppnåendet av målet blir drivkraft, i stället för att ha en bra säljsamtal och att få en inneboende känsla av prestation genom att utföra något, eller genom att få ett undertecknat avtal, eller få ett möte som leder till en försäljning, blir den externa belöning drivkraft när det gäller belöningar och priser. Omdömen

Det är något som man måste vara försiktig med om ni kommer att genomföra någon form av pris och belöning strategi. Omdömen

Det finns vissa prisstrategier som gör arbetet. Omdömen

Prize och belöna strategi kan vara alltför komplicerad och svår att följa. Om du har för många prisprogram och belönings strategier för att motivera ditt säljteam människor kan drabbas av överväldiga Omdömen

Ofta priset och belöningar blivit så komplicerad att folk don &'en;. T &'; vet hur man får till dem. Ofta, bonusplaner och provisionsplaner är så komplex; det tar år för vissa säljchefer att bemästra dessa provisionsplaner. Ibland prisplaner göra samma sak. Du kan lida av överväldiga i ett par olika sätt. Omdömen

Priser och externa belöningssystem bör användas som en del av din övergripande strategi för att vara effektiv. Omdömen

Du ska inte behöva en över- tillit till det. Allt som du gör shouldn &'; t komma tillbaka till belöningar och priser som den främsta drivkraften; du verkligen vill få din säljare att egen motiveras av uppdraget i sig som är långt mer självgående.

Prisstrategier inte hålla upp på lång sikt.

Priser och belöningssystem . även lätt att genomföra, de sällan 100% framgångsrika på att göra djupgående, långsiktiga prestations förändringar Omdömen

Det kan vara till hjälp som en kortsiktig boost; kanske en gång i veckan tävling för en iPod eller vem gör flest utnämningar får ett presentkort för en lokal restaurang som är till hjälp för en långsiktig strategi kort. Men så långt som din övergripande strategi, bör detta vara en liten del av avtalet. Omdömen

Om du har ett team av 10 säljare, kanske du har 1 eller 2 personer som gunning för den fria iPod eller för den presentkort till restaurangen, eftersom de är mer motiverade av priser än andra människor Omdömen

När jag var en säljare, jag verkligen didn &';. t ge ett dugg om priser och belöningar. Jag bara utfrågningens &'; t motiveras av det, men det fanns gott om människor som var. Jag skulle hellre tjäna pengar på provision planen och driva försäljningen, och känner att jag &';. M skapa en verksamhet i stället för att gå efter några presentkort Omdömen

Jag kände att om jag producerade tillräckligt för att skapa provisioner och bonusar, då Jag kunde gå ut till någon restaurang som jag ville, och jag kunde gå ut och köpa min egen IPod, eller hur &' jag; t måste vinna en tävling för att få dessa typer av saker Omdömen

Vissa människor kommer att avskräckas av. planen och inte engagera sig i den, och att graden av engagemang är en viktig för framgången av planen Omdömen

Det bör användas som “. del &"; . av en övergripande motiverande strategi Omdömen

Som vi sagt tidigare, en övertro på en belöning strategi kan hämma inneboende motiv Omdömen

En stor bok som jag läste som specifikt talar om detta “. dvärgväxt av inneboende motiv &" ;. Omdömen

Det är en bok som jag läste på motivation för barn. Kom ihåg motiv av er säljare liknar de motiv som de hade när de var barn, det verkligen spelar &';. T förändras så mycket över tiden Omdömen

Det var ett klassiskt Stanford University studie som var författad av Alfie Cohn.

Forskarna observerade elever i förskoleklass rum. När eleverna hade avslutat den tilldelade arbete, fick de gå till en av tre tabeller att använda material där. Omdömen

En tabellen leksaksbilar och lastbilar hade en uppstoppade djur, och den tredje tabellen hade en mängd av konsttillförsel. Omdömen

Forskarna observerade 9 elever som besöks konsten bord vid varje tillfälle. Omdömen

De tog dessa barn att vara mycket intresserad och motiverad i konsten. Omdömen

De tog 9 barn och delat in dem i 3 grupper för en motiverande studie. Omdömen

Den första gruppen kom in på kontoret och ombads att rita en bild. När de var färdiga, tackade examinator dem och kommenterade positivt på alla ritningarna. Omdömen

Den andra gruppen fördes in, och var och en av dem ombads att rita en bild. . När de var färdiga forskaren kommenterade positivt och gav var och en av dem ett attraktivt personligt intyg Omdömen

Den första gruppen fick en muntlig “ bra jobb &" ;. Omdömen

Den andra fick beröm samt som ett intyg Omdömen

Den tredje gruppen gick in på kontoret och de fick höra att det skulle få ett intyg om de drog en &";.. fin bild &" ;, och de visades certifikatet Omdömen

Barnen var färdig ritning och var och en tilldelas ett certifikat. Omdömen

Forskarna observerade barnen att bestämma vilka elever skulle återvända till konsten tabellen för sin fritid. Omdömen

Kom ihåg att innan detta experiment , de hade alla kommit till konstbordet på egen fri vilja. Omdömen

Efter uppdelningen av de 3 grupperna, observerade de som barnen kom tillbaka till konstbordet. Omdömen

intressant iakttagelse var att den första gruppen som fick den verbala förstärkning, men ingen konkret belöning, alltid återvände till konstbordet när de hade fri tid. Omdömen

Den andra gruppen som fick certifikatet efter att de avslutat sina teckningar återvände också till konst bord när de hade fri tabell. Omdömen

Detta experiment upprepades ett dussin gånger. Omdömen

Flera barn i den tredje gruppen slutat gå till konstbordet. Omdömen

Frågan är : Vad står för denna typ av reaktion Omdömen

I det här fallet, forskarna tog en aktivitet som barnen hade inneboende motivation och glädje, gjorde den till en yttre nöje och belöning och det hämmat den inneboende aktivitet

Det här är det största misstaget att försäljningschefer gör; de blir över beroende av priser, utmärkelser och belöningar. Vad hamnar händer är att när du gör för många typer av dessa scenarier, eller för många typer av tävlingar, hamnar man hämma den inre motivation att göra ett bra jobb, eller skapa behärskning av ett utvalt område, och i detta speciella fall, Det är en uppgift för säljaren. Omdömen

Detta är problemet med belöningar och det största misstaget att försäljningschefer gör när det gäller att motivera säljare. De tar denna spontana och äkta njutning och omvandlade det till “ arbete &" ;. Omdömen

I stället för att vända arbete spelar in, hade de vänt spela i arbete, precis som är exempel på konst tabellen Omdömen Om du litar för mycket på belöningar och utmärkelser och priser, du verkligen måste se upp för detta. Du kan ha motsatt önskad effekt när du har iPod tävlingen. Låt &'; s säga att du har en iPod tävling för dem som gör flest utnämningar
Vad händer i veckan som du don &'en;? T har en tävling Omdömen

Tanken är att man vill förstärka beteenden som kommer leda dig och dem till försäljningssuccé Omdömen

Ibland belöningar och utmärkelser komma i vägen för att framgång och de hamnar som har motsatt effekt på den välmenande försäljningschef Omdömen

För att sammanfatta..:

Priser, belöningar och utmärkelser är lätta att genomföra, men ofta överutnyttjas.
De är lätta att genomföra, men det bör vara en liten del, eller en viss del av din övergripande strategi. Omdömen

När du tar försäljnings Motivation Questionnaire som är i Sales Management Academy, om du har någon som kommer ut högt på pris slutet, då dessa är de typer av saker som du bör göra för dem som individer i stället för för koncernen . Det kan vara en effektiv del av din motiverande strategi Omdömen

Det villiga, &'; t diskonteras, men du måste se till att du don &'en; t falla i fällan att nummer ett misstag. Övertro på belöningar .., utmärkelser och priser Omdömen