Varför pengar inte Motivera Salespeople

Som vi har diskuterat i våra två tidigare visar på de sju Forces of Sales Motivation, vi pratade med dig om hur var och en av dina säljare har en annan kraft som motiverar dem. Och vi pratade särskilt om 7 stora krafter motivation för alla dina säljare.

Om din säljare faktiskt faller på denna kontinuum kommer makeup vad vi kallar deras “ motivational profil &" ;. Det finns 7 Forces of grundläggande motivation, och de får det i första hand från sin arvsmassa. Poängen med våra två första utställningar var att visa att motivationen hos dina säljare idag verkligen don &'en;. T skiljer en hel del från hur de motiverade som barn Omdömen

7 Forces of Sales Motivation är vad vi diskuterade förra gången. Inom 7 Forces of Sales Motivation, nummer ett motivator att folk tror att det är en drivkraft för säljpersonal var inte de 7 krafter Sales Motivation. Vad var det elementet

Att en sak som inte ingick i 7 Forces of Sales Motivation var pengar. De flesta människor tror att bara för att säljarna är ute efter en försäljning eller försäljningsintäkter, och brukar få provision, (de flesta människor får i drift ett eller annat sätt baserat på deras effektivitet på att sälja och köra försäljningsintäkter), eller att uppnå en kvot, eller flytta specifika mängder av enheter av en produkt eller tjänst sedan varje säljare är motiverade av pengar. Omdömen

Vad vi kommer att prata om är att detta är faktiskt inte fallet. Vi kommer att få in i den vidare i bildspelet och detalj hur du kan använda denna information, som försäljningschef eller tränare, för att motivera dina säljare mest effektivt. Omdömen

Varför är pengar inte sätta på 7 Forces of Motivation ? I studie efter studie om motivation av de 10 Motivation människor inom arbetskraften, är pengar aldrig nämns i topp 5 av de topp 10, är ​​det typiskt nämns i den nedre halvan (7, 8, 9 område) av de tio av motivationsfaktorer. Anledningen är att det inte är en primär kraft motivation. Pengar, i sig, är inte en primär kraft motivation.

Pengar i sig isn &'; t verkligen vad som motiverar. Det är vad det pengar “ innebär &"; till en individ som motiverar. Omdömen

Pengar är ett medel att nå målet. Om du motivera enbart av pengar du verkligen saknas den verkliga motivationen som lurar bakom ackumulering pengar. Omdömen

I de fall av våra säljare är det vanligen en bonus, en kommission, oavsett om det betalas ut kvartalsvis, veckovis . årligen, vartannat år, det beror på din organisation Omdömen

Här är poängen: Pengar är en “ medel &"; motivator, men inte en “ end &"; drivkraft. Och vad du behöver göra är att avslöja vad pengar egentligen “ medel &"; till var och en av dina säljare Omdömen

uppnå pengar för sin egen skull verkligen spelar &';.. t betyda mycket av något
Om du verkligen tänker på det, är pengar bara papper med bilder av döda presidenter på det .
pengar i sig inte betyder något för någon. Men uppnåendet av pengar eller att bonusplan eller att provision plan eller dollar som är förknippade med dessa planer är annorlunda. Omdömen

Pengar kan betyda många olika saker för olika människor. Omdömen

Det kan innebära en rad olika saker. Om du frågar dina säljare vad pengar betyder för dem du förmodligen kommer att få en mängd olika svar.
När jag frågade detta mitt säljare, detaljerna bakom vart och ett av motiven var en varierande lista. Här och' s vad jag fick reda på:

1. Betala av stora kreditkort räkningar, vilket är ett medel att nå målet, eftersom om du betalar räkningar, då finns det en minskning av ångest. Vi borrar ner ytterligare i bakom vad pengar betyder. Omdömen 2. Högskoleutbildning för mina barn. Jag arbetar hårt eftersom jag har 3 barn att sätta genom skolan i 3 år.
3. Jag vill köpa en ny bil.
4. Ett steg mot en tidig pensionering
5. Mer bonus än sina medarbetare. Anledningen till att de är motiverade av pengar är en konkurrenskraftig skäl; de vill må bra om att tävla och slå sina co arbetstagare.
6. Utflyttning deras förälder och' s hus, och att få en lägenhet på egen; Detta var en motivation en av mina säljare Omdömen

Min poäng är denna:. vad pengar betyder för varje enskild person som verkligen varierar. Om du bara motiverande främst av en strävan efter pengar, sedan att bli en sann motivator människor i allmänhet och säljare, måste du komma till “ varför &"; bakom deras svar; liknar en bra säljare som utreder och gräver ner djupare på invändningarna av utsikten, måste du göra samma sak med din säljkår samt. Omdömen

Hur vi tänker på pengar är vad som motiverar oss för strävan efter pengar, det &'; s inte pengarna i sig Omdömen

Till exempel för mig, som försäljningschef, gjorde pengar motivera mig oerhört att komma ur sängen och göra alla de saker som jag behövde göra i. För att bli en framgång. Men mer än så, pengarna var ett sätt för mig att hålla koll och hålla poäng på min interna “ framgång meter &" ;. Det är vad pengar betydde för mig. Självklart jag behövde pengar för att betala räkningar till en viss grad, i de flesta positioner som jag hade det fanns en grundlön och bonus på toppen av det men jag har aldrig förlitat sig på bonus för att betala hus betalningar eller bil betalningar. Jag har aldrig försökt att leva över mina medel så för mig, pengarna var mycket annorlunda. Omdömen

För någon som bor över sina tillgångar, kanske pengar och jakten på pengar korrelerar med att betala sina räkningar på en regelbunden basis. Tjäna pengar för dem kan innebära att en bil betalning eller göra en hus betalning. Omdömen

För mig är det hur jag höll poäng av min personliga framgång. Pengarna utfrågningens och' t “ motivator &" ;; det var vad det innebar för mig som motiverade mig att nå en framgångsrik försäljning. I huvudsak mer pengar uppgick mer framgång. Och det är hur pengar motiverade mig. Omdömen

Dina säljare har helt olika motiv bakom pengar, som skiljer sig från mig, skiljer sig från dig, och som skiljer sig från sina medarbetare. Om du kan ta reda på detta och avslöja det specifikt på varje enskild säljare, än vad du är så mycket närmare att kunna motivera dem mot deras sanna mål, vilket är motiven bakom medel och slutligen till slutet som de verkligen vill.

Var och en av dina säljare på din säljkår har en annan uppsättning incitament. Vi pratade om The 7 krafter Sales Motivation på tidigare utställningar. Vi pratade också om de 10 frågor som du måste ställa dina säljare att avslöja dessa motiv. Och 7 Makten är mycket mer på detaljnivå, komma ner till deras personlighet och vad som motiverar dem på en personlighet stå punkt. Omdömen

Pengar är en viktig nyckel till detta.

Nyckeln till att få ut av dina säljare mer är att avslöja innebörden bakom vad som motiverar dem. Och innebörden av pengar för dem varieras baserat på de interna motiven för var och en. Omdömen

Eftersom den primära förstärkningsstrategi som de flesta företag använder för att driva nya försäljningsintäkter är att uppmuntra säljare med bonusdollar och provisioner dollar för att flytta försäljningen i rätt riktning, är det viktigt för dig att gå till botten med detta. Omdömen

Med de flesta organisationer, desto fler bonusar och provisioner som intjänas, motsvarar oftast mer försäljning. Omdömen Företaget får vad de vill ha genom att incentivizing säljarna att köra till vad företagen vill med en individuell försäljnings mål eller försäljningsmål.

Förhoppningsvis i ditt företag är det en bra provision planen och det är en plan som är mycket incentivizing säljare att inte bara nå sin bas nivå, men att sträva mot något som vida överstiger den. Omdömen

Eftersom pengar är en “ medel &"; motivator, och något annat är en “ ändar &"; drivkraft. Vad gör du nu? Hur gör du avslöja det för dina säljare att använda den som en riktig motivator Omdömen

Låt &';? S gå tillbaka till de 10 frågor som vi talat om, vi har hänvisat till det ett par gånger i denna show. Vi lärde dig 10 frågor att ställa dina säljare att avslöja sina verkliga motiv. . Vi lärde dig att ställa dessa 10 frågor för att få en bas nivå av förståelse för vad som driver dem att träffas och kanske överträffa deras prestanda. Omdömen

Det fanns 10 frågor att ställa dig reps individuellt eller i en frågeformulär

Fråga nummer 1: Vad driver dig Omdömen

Och om det är pengar, måste du fråga din säljare följande:.? “ Varför pengar motivera dig &" ;, eller “ vad gör pengar får du &";?
Så snart du frågar dessa frågor, kommer ni att kunna ta reda på vad föraren är bakom och" medel &"; drivkraft i att få till “ ändar &"; . motivator

Det kan vara vad som helst; frihet, hur de räkna poäng, ekonomiskt oberoende, att betala sina lån, köpa en ny diskmaskin för sin fru, vad det råkar vara, så är den verkliga drivkraft. Om du kan få det ur din säljare, då är du närmare att uppnå utmärkta försäljningsutveckling och sann försäljning spetskompetens. Omdömen

För att sammanfatta, är pengar inte är den sanna drivkraft dina säljare, är det vad vi kallar a “ medel &"; motivator
Vad du behöver göra är att ta reda på vad “. ändar &"; drivkraft är att pengarna Omdömen

Detta kan vara mycket lätt att göra genom att ställa enkla frågor som “. Vad betyder pengar för dig &";

Att hitta dessa saker ut och använda dessa motiv att motivera dina säljare till toppen försäljningsutveckling Omdömen

Du kan också länka en hel del av dessa “. ändar &"; motiv tillbaka till 7 Forces of Sales Motivation

Om du kan avslöja “. ändar &"; motivator bakom vad pengarna “ innebär &"; och vad det innebär för dem, då kan du motivera dem mer effektivt och du &'; ll vara så mycket närmare att uppnå verklig försäljning excellens Omdömen  ..