Produktiv Joint Field Work-A Fem steg Process

Gemensamt fältarbete är där du och dina representanten lämna säljsamtal tillsammans. Säljarna nytta och lära av dina kunskaper och erfarenheter, men de är fortfarande inte fungerar utan ett nät, så att säga.
Problemet de flesta försäljningschefer har när man gör gemensamt fältarbete är hamnar de tar över samtalet helt . Vissa glömmer även säljaren är i rummet! Detta gör ingenting för att utbilda eller utveckla säljare. Det verkliga syftet med att göra gemensam fältarbete idag är så din säljare vann &'en; t-nöd dig på säljsamtal i framtiden
Närmare bestämt utveckla en färdighet i en säljare genom gemensamma fältarbete är en fem steg: <. br> 1. Skill Identifiering – Du måste först identifiera den kompetens som du behöver för att utvecklas i din säljrepresentant. Som exempel kan nämnas telefon prospektering, undersökning, demonstrationer mm
2. Utbildning Scen – Du måste lära skicklighet, dess syfte och hur man utför det på rätt sätt. Detta kan kräva flera utbildningar att slutföra.
3. Försäljare Observation Scen – Det är där säljare klockor du utför skicklighet med kunder inom området. I huvudsak är du visa dem hur man gör det. Även detta kan kräva mer än en session att slutföra.
4. Manager Observation Scen – När de har sett skicklighet som utförs tillräckligt ofta, det &'; s-tid för dem att prova det för sig själva. I detta skede börjar säljare att öva förmågan medan du observerar. Till exempel kan du lyssna medan de gör prospektering samtal på telefonen, eller gå med dem på ett samtal när de presenterar ett förslag till en kund. I detta skede måste du ge feedback genom att förstärka rätt beteende och korrigera fel beteende. Efter flera gemensamma utlysningar, kommer denna återkoppling tillåter säljare att finslipa sina färdigheter tills de blir självständiga.
5. Coaching Scen – När du har observerat säljare och' s förmåga att utföra färdigheten ordentligt, måste du motivera och coacha dem att använda den flera gånger. Utvecklingen är inte fullständig förrän korrekt användning av skicklighet är en internaliserad vana som utförs omedvetet. Återigen sker detta stadium under flera samtal och ibland över en utsträckt tidsperiod. I själva verket, vissa chefer säger coaching scenen egentligen aldrig slut! Review Kom ihåg att målet är att skjuta fågelunge ur boet, så att säga. Men han kommer aldrig att kunna ta sin första solo flyg om han bara är tillåtet att flyga på ryggen. Review sikta högre!
Om du skulle vilja ha några idéer om hur du gör dina säljmöten mer intressant och produktiv, anmäla dig till våra kostnadsfria webinar säljmöte Idéer på www.b2bsalesconnections.com/webinars.php.

Susan A. Enns, B2B-försäljning Anslutningar
.