När Sälja förväxla inte invändningar och Conditions

Min första försäljningschef, en grånad gammal veteran med en inga ursäkter tillåtna attityd brukade berätta, “ det finns inga usel produkter, bara usel försäljare &" ;.
Som en rookie försäljare Jag trodde kommentaren säkert ett konstigt. Naturligtvis finns det dåliga produkter som jag trodde. Jag vet en dålig produkt när jag ser en. Omdömen

Jag hade fel. Poängen är att jag kan se dåliga produkter för att någon säljer dem. De är på marknaden. Det tar en riktig säljare att sälja en uppenbart bristfällig produkt. Jag har sålt lyxvaror, tjänster, livsmedel, massmarknads linjer och internationellt. Varje kategori kräver en justering baserad på kunden, deras behov och de fördelar produkten kan erbjuda. Omdömen

Den största orsaken till vilt varierande försäljningsutveckling är oförmågan hos säljare att känna igen och hantera invändningar. De flesta underpresterande säljpersonal inte förstår skillnaden mellan invändningar och villkor. En invändning är en uttalad negativ till en del eller alla av de föreslagna fördelarna med en produkt. Invändningar kan och måste övervinnas. Ett villkor är en hård barriär. Nära förestående död, konkurs, möjligen en hotande skilsmässa, är ett fåtal, och det finns mycket få, villkor som förmodligen skulle stoppa varje försök att stänga en försäljning.

En förutsättning är ett faktum som är så överväldigande att det gör ingen mening att föra en affärsmöjlighet. Försöker sälja en Rolex eller livförsäkring, en sen patienten skede cancer är förmodligen inte kommer att producera ett ömsesidigt fördelaktigt utfall för någondera parten. En konkurs är inte en bra kandidat för en $ 25.000 kök remodel. Det finns dock mycket få absoluta villkor som säljare någonsin kommer att stöta på. De vill alltför ofta att placera invändningar som villkor, en ursäkt mekanism. Omdömen

Inte så med invändningar! Invändningar komma på säljpersonal oändligt och de verkligen är lite mer än falska ursäkter som kan, och måste, övervinnas. Pris, stil, bärbarhet, alltför många funktioner, för få funktioner, påstådda lista över orsaker en köpare kan erbjuda som en anledning att inte köpa är oändlig. Den förberedda, kunniga och säker säljare kommer att ha ett svar på varje invändning och kunna omdirigera presentationen tillbaka mot en framgångsrik stängning.
Köpare fatta beslut om att köpa eller inte köpa baseras på en mängd olika känslor, motivation och behöver. Mycket ofta uttalade invändning mot att göra ett köp, är 180 grader motsatt av de potentiella köparna verkliga situationen. Jag har haft köpare och' s påstående att deras budget var uttömd för just kvartalet. Inga nya inköpsorder kan skrivas på order av chefen. Omdömen

Lite sondering vanligtvis avslöjar den verkliga orsaken till invändningen, ofta en konkurrent är overstocked med en långsam vridning inventering. Detta är lätt att hantera, och" Mike, är min merchandise vänder fint, du bara inte bära tillräckligt med annonsutrymme. Don &'; t bestraffa, mitt företag, dina kunder och ditt företag och' s nedersta raden genom att straffa oss alla, eftersom Brand X overstocked &".

Invändningar ofta föreslagits som en testmekanism. Testet är för dig, säljare, för att kunna hantera invändningen och bevisa giltigheten av möjligheten ni lägger fram. Om du kan inte, många erfarna köpare kommer att gå bort från produkten helt enkelt baseras på den upplevda verkligheten som du inte har de egenskaper och fördelar som kommer att tvinga dem att byta leverantör.

Aldrig antar att en invändning är något mer än ett farthinder ska hanteras med omsorg och flit, men inte ett hot att kullkasta en säker, kunnig säljare från att uppnå sitt slutmål, försäljningen. Om du tror, ​​och har passion, att din produkt, tjänst eller möjlighet behov och förtjänar att vara tillgängliga för största möjliga publik då du kommer att lyckas övervinna invändningarna.

En invändning är helt enkelt en möjlighet för dig att bevisa nyttan och vikten av din produkt. Framgångsrika säljare välkomna invändningar. De erkänner att hantera invändningar som en bekräftelse på sin behärskning av produkten. Den behöriga köparen kommer likaså behandla säljaren och' s förmåga att ta itu med minfält av invändningar som bevis för att denna möjlighet måste allvarligt övervägas för köp.

Villkor är sällsynta och oöverstigliga. Invändningar är vanliga och används av svaga säljare och köpare att motivera inte vidta åtgärder. Det finns ingen ursäkt för någon säljare att inte hantera varje invändning övertygades. Det är kommersiellt självmord sakna behörighet att vända varje invändning till en stängnings möjlighet Omdömen  ..