Bara förlorare Klipp Deras Prices

I dagens marknad, erbjuder rabatter verkar vara nummer ett tekniken människor använder för att försöka få affärer. Ledningen har köpt in den urgamla argumentet att det enda skälet till deras säljare kan inte sälja mer beror på att deras pris är för högt. Det är dags att sätta detta för att vila. Detta argument skär priser som faktiskt avslöjar bristande försäljning färdigheter genom säljarna som använder det. Den visar också en ledningsgrupp att inte tillhandahålla nödvändig strategisk planering och inriktning för bolaget. Omdömen

Sällan gör en säljare säger att orsaken till en förlorad försäljning var deras oförmåga att avslöja kundens verkliga behov eller för att skapa en sund pris /värde relation. Säljare är till sin natur trygga människor, så att de antar automatiskt förlusten av en försäljning kunde inte ha något att göra med sina egna färdigheter. Den naturliga progression i deras logik är att "det är ledningens fel" eller "priset är för högt." Omdömen

Jag är inte erbjuda konkreta åtgärder en säljare kan göra för att ändra kundens beteende. Snarare skulle jag vilja fokusera på trappan en säljare måste vidta hur de ser på sin roll i försäljnings ekvationen. Det börjar med säljaren inte längre gå in i en säljande situation tro att de är allvetande i termer av hur de kommer att hantera alla situationer. Alltför ofta de går in i en situation och inom 30 sekunder tror att de har sammanfattat hur säljsamtal kommer att gå, och att deras otroliga försäljnings expertis ger dem möjlighet att stänga försäljning. Här är där jag börjar skratta, eftersom lösningen säljaren kommer alltid upp med är exakt samma process som de använde i går. I själva verket är det samma säljstrategi som de använder på nästan varje säljsamtal. Då, som på en given signal, så snart kunden börjar visa några tecken på motstånd, startar säljaren omedelbart tror att det enda sättet att rädda försäljningen är genom att skära priset. Omdömen

Beteende modifiering på den del av säljare är det enda sättet att komma runt detta problem. Många människor tror att om de bara ge säljaren några nya marknadsföringsmaterial, några riktigt bra vittnesmål, eller en beprövad lista med frågor de kan ställa, kommer de att kunna övervinna lusten att erbjuda en rabatt. Ja, jag håller med om att var och en av dessa gör hjälp, men problemet är att de tenderar att vara kortsiktiga lösningar. Omdömen

När en säljare ges nya verktyg som dessa, många gånger de kommer att gå ut och hitta någon framgång i att stänga fler affärer och att göra det utan att erbjuda en rabatt. Men så småningom Nystartad av säljverktyg avtar. Säljaren snart står inför en avvaktande kund, och de faller tillbaka till sin gamla vana att erbjuda en rabatt. Omdömen

Långsiktig beteendeförändring kommer bara när säljare tror verkligen i sin prisstrategi. Detta verkar självklart, men jag har ofta funnit att säljarna inte tror på sitt företags prisstrategi. Denna uppfattning är sedan förstärkt (ibland omedvetet) av e-postmeddelanden från ledningen om tillståndet i verksamheten och trycket att göra ett antal. En viktig beteende mördaren är när ledningen lägger ut en rapport om försäljningsresultat. Många företag släpper rapporter anger varför vissa försäljningen inte skedde. När företag gör detta, de uppmuntra (eller förväntar) försäljaren att ange skäl. Försäljaren ofta kommer att peka på pris. Ser du den onda cirkeln som uppstår? Prissänkningar blir "gå till" metod för att hålla föra i försäljningen (men kvantitativt, är vinsten går ner). Omdömen

I mina 10 års erfarenhet av försäljning konsulttjänster, jag har sett denna enda rapport göra mer för att döda beteende säljare än något annat. Det finns ett stigma som hindrar säljaren från att erkänna att anledningen till att de inte får försäljningen var på grund av deras eget handlande, inte på grund av priset. För att eliminera effekterna av detta stigma och "priset är för högt" ursäkt, måste ledningen att sluta sammanställa rapporter som kräver en säljare att säga varför de inte fick en viss försäljning. Det finns andra långt mer effektiva sätt att mäta värdet av en säljare än genom att skapa en rapport som uppmuntrar en säljare att inte säga sanningen. Omdömen

En annan fråga som kräver ledningens uppmärksamhet är att sluta plugga varje kostnadsminskning teknik i varv av säljteamet. När majoriteten av korrespondens en säljare ser från ledningen har att göra med hur och varför de behöver för att skära kostnader, bara vindar upp förstärka i medvetandet hos försäljaren att de också måste sänka priset de laddning kunder.

Ja, det är en utmaning och ndash; hitta sätt att hålla ner kostnaderna utan att defla prissättningen uppfattning om säljteam. Det kan vara en utmaning, men det är vad ledningen får betalt för att göra – att göra de tuffa besluten utan att hindra slutmålet att göra kvartalsvisa försäljnings- och vinstnummer. Detta är inte annorlunda än en förälder /barn relationen. Det finns många gånger en förälder kommer att göra ett beslut som påverkar barn, men inte berätta för barnet på ett sätt som lämnar barnet känner sig upprörd eller rädd. Till exempel berättar en förälder deras barn att fästa bilbältet i bilen. De gör detta för att skydda barnet, men de går inte in i detalj om alla de saker som kan uppstå till dem bör det finnas i en olycka. Ett tillvägagångssätt som det skulle lämna barnet känner sig rädd om ridning i bilen. När vi tillämpar samma koncept för miljön av försäljningen, jag tror att vi alla är överens om att ledningen inte vill att deras säljteam "rädd." Rädsla är inte den största drivkraft för långsiktiga positiva resultat. Omdömen

En tredje förändring beteende är en försäljaren måste göra själva. Det börjar med att ta bort från deras tankeprocess som erbjuder en rabatt är ännu ett alternativ. Om en säljare vet rabatt är ett alternativ, de tar det. Jag kallar detta "sista-dollar huvudman", som säger att det är häpnadsväckande hur snabbt dina pengar kommer att gå tills du plötsligt befinner dig ner till din sista dollar. När du har bara en dollar kvar, det är fantastiskt hur långt du kan sträcka ut det. Du kunde ha hanterat dina pengar mer sparsamt när du hade mer, men eftersom du hade mer pengar på den tiden, hade du inte känna samma tryck för att spara och skydda den. När du kommer ner till din sista dollar, känner du att trycket mer akut. Omdömen

Management kan hjälpa sina säljare undvika diskontering pris genom att inte tillåta säljare att ha kontroll över priset diskontering. Under mina år av försäljning samråd, har jag arbetat med många företag som har tagit bort från fältet alla prissättning flexibilitet. Efter säljkåren får över deras gnäll om förlust av kontroll och deras proklamationer att världen kommer att sluta, det är fantastiskt vad som händer med bottom-line. I varje fall har bottom-line vinst gått upp. Många gånger vinsten har ökat inte på grund av ökad försäljning, men eftersom försäljningen som görs är mer lönsamma (inget pris diskontering har skett). Omdömen

Slutligen måste en säljare att tro på sin prissättning så mycket som de tror i sina försäljningspriser färdigheter. Förvaltning och ett säljteam måste arbeta tillsammans för att kontinuerligt stärka varför deras prissättning är korrekt. Det är inte annorlunda än en coach och team som arbetar tillsammans för att uppnå den högsta potentiella möjligt. Diskontering är för losers, och det finns inte en person där ute i försäljning eller ledningen som vill vara en förlorare. Vi vill alla vara vinnare, och det innebär att vi är stolta över vad vi erbjuder våra kunder. I slutändan är det inte priset som räknas. Kvaliteten på säljare kommer att avgöra resultatet Omdömen  ..