Sales Manager: Yrke eller Specialized Skill

Många företagsledare fokuserar sitt sökande efter säljledning kandidater inifrån sin bransch. De begränsar deras möjligheter att hitta rätt person för rollen. Omdömen

En av de mest kritiska besluten ett företag kommer att göra är hyra av rätt försäljningschef. Men många företagare och chefer gör alltför vanligt misstag att begränsa sin sökning till dem med branscherfarenhet. Det finns en känsla av att försäljningschef måste komma från sin bransch eftersom det är det enda sättet de kommer att lyckas i rollen. Många lägger denna del av deras kriterier på toppen av sitt beslut listan. "Den sökande har 10 års erfarenhet i widgeten industrin." Hogwash!

Slutresultatet av detta tillvägagångssätt är att företagen anställer branschen regummerade. Kanske, arbetsgivare tror att den här personen kommer ta med värdefulla konkurrens hemligheter, kanske till och med vissa klienter. Även om det kan ibland hända, detta tillvägagångssätt negativt påverkar företaget. De kan lika gärna hänga en skylt utanför som säger, "Inga nya idéer tillåts" eftersom det är vad du får när du fokusera din sökning på bara industrin människor. Det som ofta händer är att den enskilde blir anlitade eftersom de kan skapa en illusion av briljans genom industrin jargong för att förblinda intervjuaren. "Eureka! Vi har hittat vår försäljningschef! Hon är mycket strategiskt!" Omdömen

Varje företag tror att de är i en bransch som är så unik och har så många nyanser att hyra måste ha industriell bakgrund. Detta är en skrämmande syn! Om det är känslan i företaget, det finns en mycket större fråga som de står inför. Hur kommer de att skala? Om de alltid begränsa sökningen till de inom branschen, vad gör de när de får slut på kandidater? Faktum är att de flesta informationsindustrin kan läras ut. Företaget behöver komma över sin hybris att tro att deras bransch är så speciell att det tar en veteran i branschen för att lyckas. Produktkunskap är inte den främsta drivkraften i en framgångsrik säljare, inte heller är det primära för ett framgångsrikt försäljningschef. Tänk på detta, VD studsar från Fortune 1000-företag till Fortune 1000-företag baserat på deras VD skarpsinne, inte deras branschkunskap. Omdömen

En mer försiktig hållning för att anställa rätt försäljningschef är att leta efter en kandidat som kommer till bord med specialiserade färdigheter som är associerad med en försäljningschef. Ja, det är en specialiserad kompetens och ofta gånger, är portabel i alla branscher. Den roll som försäljningschef är att både vara en ledare och en chef som inte är vanligtvis kunskaper som utvecklats i livmodern. De odlas och utvecklas genom utbildning och erfarenhet som försäljningschef. Några av de faktorer som företagen bör inriktas på när hyra rätten försäljningschef inkluderar:

• Rekrytering. Om företaget har en öppning på säljteam eller inte, de bästa försäljningschefer är på en aldrig sinande strävan efter stark talang. Som blivande arbetsgivare, du vill förstå kandidatens process för screening försäljning kandidater. Hur gör de främsta sökanden pumpen? Kan de utveckla en profil av den ideala säljare, och prioritera den mellan obligatoriska och önskade attribut? Vad är deras process för att utvärdera kandidater mot profilen? Fråga alla företag varför de missar sina inkomster mål och de flesta kommer att säga att ha ofyllda slitsar i laget är en bidragande faktor. Rekrytering är en mycket viktig pil i försäljningschefen koger Omdömen

&bull. Onboarding. Sällan kan du hyra en säljare, lämna dem deras territorium, och skicka iväg dem med en lycka kyss. Åtminstone inte om man förväntar sig att bli framgångsrika. En annan viktig skicklighet försäljningschef är deras metod för att snabbt tillgodogöra sig säljaren i organisationen. Vad är deras strategi för att minimera den tid som den nya försäljnings personen befinner sig i en icke-intäktsgenererande kapacitet? Vad är deras plan för att göra dem produktiva i kortast möjliga tid? Hur gör de mäter huruvida NYOMVÄND säljare kommer att bli framgångsrik Omdömen

• Process. Många företag har en superstjärna på sina säljteam, deras rainmaker. Det är inte precis en skalbar modell. Det begränsar tillväxten och skapar exponering för bolaget. Vad händer om rainmaker lämnar? Skalsäljorganisationer bygger på processen. Hela teamet följer en viss modell som bygger på en definierad formel. Kan denna kandidat skapa denna process för företaget? Vilka erfarenheter har de haft i att göra så? Och vad blev resultatet?

• Metrics. Det finns en underbar uttryck om ledningen. "Vad blir mätt, blir gjort!" Den underbara aspekten av försäljningen är att det finns så mycket data som kan ses över för att förstå trender och göra ändringar i verksamheten. Hur försäljningschef använder statistik i deras inställning är en annan faktor som är viktig att granska när du intervjuar kandidaten? Hur har de använt mått för att påverka prestandan i laget? Vad är deras strategi att granska en försäljning pipeline eller prognos Omdömen

• Ersättning. Det fina med försäljningen är att kompensationsplanen fungerar som försäljnings personens arbetsbeskrivning. Detta kan också vara en förbannelse för företaget om de fel beteenden belönas av planen. Detta är en annan viktig färdighet som en stark försäljningschef bör ha. Vad är deras strategi för att utveckla rätt kompensationsplan för företaget? Hur gör de bestämma vilka beteenden att belöna och när /hur Omdömen

• Kompetensutveckling. Försäljningen är filosofi så att ingen någonsin vet allt om det. Det är också mycket lätt för säljare att utveckla dåliga vanor. Därför är det viktigt att försäljningschefen har en färdighet utvecklingsplan för sitt lag. Vad är deras strategi för att utveckla sina medarbetare? Hur gör de inspirerar overachievers att fortsätta att överträffa? Hur gör de hanterar lågpresterande och leda dem till antingen utföra eller avmarkera från företaget Omdömen

• Ledarskap. De första sex objekt faller in i ett category management. Men de starka försäljningschefer är också ledare. Deras säljteam kommer att gå genom väggar för dem. Deras säljare inte bara vill bli framgångsrik för sig själva, utan också för deras chef. Hur går detta säljledning kandidat skapa en miljö där andra inspireras att följa dem och deras undervisning? Ledarskap och Salesforce behålla arbetar hand i hand. Starka ledare håller sina starka spelare på laget för lång tid. Omdömen

Förutom kultur passform, dessa är de sju viktigaste delarna att ett företag ska använda för att fatta beslut om att anställa en särskild säljledning kandidat. Vad arbetsgivaren får med denna hyra strategi är en stark, skalbar organisation med nytänkande. Människor i ditt företag kommer inte att kunna komma undan med det gamla mantrat "vi har bara alltid gjorde det på det sättet." Har du inte vill köra ditt företag att växa? Vidga dina vyer och skörda frukterna. Med denna strategi kommer att hjälpa ditt företag att utveckla långvariga, givande försäljnings äktenskap Omdömen  ..