Dags att byta Kompensations planer?

Nya undersökningar visar att nästan 95% av företagen att ändra sin försäljning ersättning planer varje år. Ärligt talat, jag &'; ma lite förvånad över denna statistik, och misstänker att det stora antalet beror på tendensen i många fall att kategorisera mindre tweaks, administrativa frågor, eller ens rulla ut nya kvoter som “ förändringar &" ;. Enligt min erfarenhet, sker ändring i sak med betydligt mindre frekvens Omdömen

Statistik åt sidan, är den verkliga frågan. &Ldquo; När är det dags att byta en försäljningskompensationsplan &"; Omdömen

Det korta svaret? är: när ditt företags mål, säljer strategier eller säljer miljön har ändrats så att den befintliga säljkompensationsstruktur inte längre i linje. Ja, med andra ord, alltid kommer tillbaka till anpassning, ett grundläggande krav i effektiv försäljning ersättning.

Med detta i åtanke är det logiska stället att börja den årliga affärsplaneringen. När allt detta är övning som definierar bredare företagens mål och prioriteringar, samt försäljnings- och marknadsföringsstrategier och tillhörande prestandamått, organisationsstrukturer, distributionsmodeller och rolldefinitioner. Med andra ord, ger det sammanhang i vilket försäljningskompensationsplanen kommer att fungera.

När resultatet av din årliga affärsplaneringsprocessen är kända, det &'; s dags att leta efter delar av felaktig inriktning eller inkonsekvens i dina befintliga planer, och göra nödvändiga förändringar. Till exempel, om du övergår dina Stora Account Managers till en “ lösning sälja &"; orientering, en försäljning ersättning plan som bygger på enskilda produktlinjer får inte vettigt. Istället är ett aggregat lönsamhetsmåttet sannolikt bättre lämpad för denna nya säljande modellen Omdömen

Eller ännu bättre, glömma förra året &';. Försäljningskompensationsplan helt och hållet och bygga en ny från scratch. It &'; s försäljning ersättning motsvarande nollbaserad budgetering. Detta kan vara en mycket befriande upplevelse, och bidrar till att undvika att oavsiktligt begränsas av äldre preferenser och praxis. Omdömen

Oavsett vilken metod du använder för att dra ihop bitarna, är det viktigaste att komma ihåg att placera försäljning ersättning design som en utgång av affärsplaneringsprocessen (inte en ingång!). Detta gör att rikta försäljning ersättning med företagets mål så enkelt som att ansluta prickar, och avsevärt ökar sannolikheten för att faktiskt uppnå dessa mål. Omdömen

Det är viktigt att denna metod också bort mycket av påståendet i samband med förändringar av försäljning ersättning. När säljare ser att förändringar, stora som små, är tydligt kopplad till en nya strategier företags riktning eller försäljnings, trycka tillbaka minimeras. Och, förutsatt att du tillflyktsort &'; t minskat sin intjäningspotential (cyniskt eller på annat sätt), kommer bra säljare snabbt anamma den nya strukturen och börjar fokusera sin energi där de ska fokuserade – på processen att sälja. Omdömen

Förändring är inte en dålig sak. Tänk bara på att göra det av rätt anledning Omdömen  ..