Gör inte detta som ett försäljnings Manager

När du ställer mål, det finns många faktorer att tänka på som är farliga ställen och fallgropar målsättning. Som en del av “ don &'en; t gör detta som en försäljningschef &"; detta är en av de viktigaste delarna för att hjälpa dig och dina säljare sätta upp mål, och för att se till att du håller en mycket snäv koppel på dessa mål. Ha kontroll över dessa mål, och övervaka de åtgärder som vidtas för att uppnå dessa mål är mycket viktigt. Omdömen

Bland psykologer, är helt klart kopplingen mellan att sätta mål och prestation. Omdömen

Harvard exempel att vi talade om ett par veckor sedan, som användes för att bevisa att vi som människor i allmänhet, koncentrera sig bättre, och arbeta hårdare och längre när vi sätter dessa SMART mål för oss själva. Omdömen

Frågan är att det finns en mörk sida till målarbete. Som en mycket väl fungerande försäljningschef, som en blivande försäljningschef, eller chef för ett företag eller som ägare av en organisation, måste du vara medveten om nedsidan. Omdömen

Vi kommer att prata om det i idag och' s. visar Omdömen

Det finns nya bevis att individer, företag och regeringar faktiskt kan skada sig själva genom att sätta och följa blinda mål. Trodde de kan verka vettigt på sin skapelse, dessa mål är ur sitt sammanhang, mål som inte är så nås och realistiska (Den “ R &"; i SMART), som kan sabotera måluppfyllelse Omdömen It &'; s inte att inställningen målet doesn &'en; t-arbete, men det kan fokusera din uppmärksamhet på fel saker och kanske kan leda till beteenden som aren och 'en;. t friska och de kan vara destruktiva Omdömen

Något som vi tala om i akademin ganska lite är &"; recept styrka &"; . mål

Aristoteles trodde på mål och sade, “ Först har en bestämd, tydlig, praktisk idé, ett mål och en objektiv och ". Det är det första som du behöver för dig. Omdömen

Var är du på väg? Omdömen

Det är därför målsättning är så viktigt för din säljare. Var vill du vara en månad från och med nu, 3 månader från och med nu, 6 månader från och med nu, 1 år från och med nu Omdömen

Abraham Lincoln sade, &";? Ett mål korrekt inställd är halvvägs uppnås &";.

Det finns ingen tvekan om att målen fungerar och tanken är allmänt accepterat av ledningen experter samt mindre än guru och' s här på Sales Management Mastery Pod kastade samt Omdömen

Det är väl dokumenterat. att när folk säger till “ gå ut och göra sitt bästa &"; de oftare än inte, don &'en; t. Och det är därför målsättnings är så viktigt. Omdömen

När människor har specifika mål som energize dem, det håller dem engagerade mycket längre. Omdömen

Det har varit stora företag som General Electric och Southwest Airlines som har använt mål att vitalisera anställda runt en central syfte och centrala temat och de har dragit av fantastiska bedrifter av geni i processen och gjort mycket bra för sig själva som organisationer. Vissa experter Målformulering inser att det finns en nackdel och en “ mörka sidan &"; att fastställa dessa mål Omdömen

En av experterna i detta avseende är Adam Galinsky, som är professor vid Kellogg vid Northwestern University. Han varnar för att målarbete har behandlats som en over-the-counter mediciner, när det verkligen bör hanteras med större omsorg som ett recept styrka medicinering. Omdömen

Även om mål förde oss stor framgång från företag som GE och Egentliga , mål förde oss också spektakulära misslyckanden som Enron och General Motors. Två företag som &'; s. Relativt nyligen trots välmenande och ambitiösa mål Omdömen

Problemet är att den senaste tidens data har visat att om folk har nära till sina mål eller rädsla för att missa sina mål, de är mer benägna att ljuga för att kompensera skillnaden. Omdömen

Till exempel den senaste tidens dysfunktionella miljön på Enron skapas genom sin praxis att belöna sina toppnivå chefer på att möta intäkts mål mål. Dessa mål har en direkt korrelation till den brottsliga verksamhet som ledde till undergången för organisationen Omdömen

Ett annat bra exempel att Galinsky skrev om var från 1990 och' s., På Sears och rådjur började sätta upp mål för servicepersonal, bara att inse att mekaniken var överladdning och göra onödiga reparationer till kunder som didn och 'en;. vet bättre bara för att nå deras antal Omdömen

Ibland om du sätter ett mål som är alltför hög, kan säljaren faktiskt skapa några slingrande aktivitet för att uppnå detta mål. Omdömen

När du ställer mål de måste vara realistiska och uppnåeliga. Uppnås är det “ A &"; .. i SMART mål Omdömen

En annan sak att hålla utkik efter och vara försiktig om är Bhag Omdömen

Studien vid Kellogg fann att “ stretch &"; mål var också i fara att förlora sin glans också. De fann att mer ofta än inte, dessa Bhag mål (stora, håriga, djärva mål) ofta tider eftersträvas med desperata företag som var zig zagging sin väg genom att försöka aktivera sina anställda ett sätt som de kunde. Omdömen

Bhag mål är något som du måste vara försiktig med. Omdömen

Vissa företag har använt dem i hög grad med framgång. I ett par böcker som Jim Collins skrev uttryckligen nämner han Bhag mål, dessa stora, håriga djärva mål, men ofta gånger de föll platt på ansiktet eftersom de är för djärva och eftersom de är för stora. Som ett resultat av dem är alltför stora människor kan resultera i att utföra aktiviteter som de annars inte skulle inför mer realistiska mål. Omdömen

Den tredje saken som vi måste se upp för är fokus kontra tunnelseende.

I en berömd studie av hur väl folk utförde vissa uppgifter av Simons och Chabris.
Deltagarna ombads att räkna hur många gånger en grupp av individer passerade bollen mellan dem. Jag gjorde faktiskt detta i utbildning. Omdömen

De visas en video av 12 eller 13 personer och att video de har en boll och de passerar den fram och tillbaka snabbt. Du var tvungen att räkna hur många gånger de passerade bollen från person till person. 99% av tiden, eftersom folk är så fokuserade på att räkna passen mellan individer, studiedeltagarna ser aldrig en kvinna klädd i en gorilla kostym går i vanlig vy genom mitten av gruppen. Ingen ens märkt det. Det var fantastiskt. När jag gjorde det, gjorde jag och' t ens ser det Omdömen

Eftersom du var så fokuserad på ditt mål som du weren &';. T medveten om din omgivning. Detta är något som vi måste hålla utkik efter när våra säljare ställer sina mål. Omdömen

Det är sant, kan ett enkelt mål leda till intensiv insatser på kort sikt men risken för de korta termer vinster kan även underminera de långsiktiga intressen individen. Omdömen

Månads mål sluta sabotera deras långsiktiga, eller kvartalsvis eller årlig mål, så du måste vara försiktig om hur de ange dessa mål och du måste vara redaktör i chief när en säljare kommer till dig med mål Omdömen

Den fjärde sak som du behöver för att hålla utkik efter.. du behöver för att filtrera snedställning Omdömen

När din försäljning konsulter kommer till dig med deras avslutade mål, fråga dig själv om deras mål är i align med vad du känner är möjligt för varje individ.

Är målet ett virrvarr av överdrift att tillfredsställa dig, chefen? Eller är det målet har ämnet? Är målet kunna nås eller kommer det att finnas fudging längs vägen för att göra det verkar som om det har uppnåtts? Omdömen

Filter för denna förskjutning som chefredaktör. Rätt använd kan mål vara mycket effektiva, att &'; s varför vi betitlade det “ The Secret Sauce of Sales Management &" ;. Omdömen

De chefer på Enron frågade aldrig dessa typer av frågor. Eller kanske de var alltför upptagen eller kanske alltför egoistisk att ens bry sig om att fråga dem. Omdömen

Som en mycket väl fungerande försäljningschef, eller som en blivande försäljningschef, eller som ägare av ett företag eller försäljning tränare säljchefer måste förstå vara noga med att säkra vakt denna process. Samtidigt som det är medveten om att det finns en potentiell nackdel med alltför ambitiös eller stora, håriga, djärva typer av mål Omdömen

Om en säljare kommer till dig, och de har aldrig gjort kvot och de säger, och". Mitt mål för kvartalet är 147% av kvoten &" ;, så är en orealistisk extraktion, då du och' ve fick att tona ner dem, och korall dem kanske första gången du gör kvot, kanske bara gående plan bör vara ditt första mål.. Det är vad vi förespråkar på The Försäljning Mastery, om någon har aldrig gjort 100% av planen, bör deras första mål vara komma så nära 100% av plan som möjligt, om inte nå den. Omdömen

Sen när de når det, då du ange föl som “ sätta ribban högre &"; som är över kvoten och över planen. De måste få till baslinjen först så du måste välja för denna typ av förskjutning.

Det är vår fjärde punkten på nedsidan mål. Omdömen

Bara för att sammanfatta vad vi har pratat om. Omdömen

målsättnings är en mycket viktig sak att göra, och det är “ Secret Sauce &"; av säljledning, men det kommer med ett pris och en kostnad. Du måste vara medveten om att
Som försäljningschef, måste du vara chefredaktör för dina säljare och' s. Mål. Vara mycket uppmärksam på att när de sätter sina mål.

1. Receptbelagda styrka mål. Du måste ha en tydlig, bestämd, praktiskt syfte och mål i sikte. Don &'en; t underskatta kraften i goals.- Omdömen

2. Akta dig för Bhag – stora, håriga, djärva mål.
Coral din försäljning människor i från de stora, håriga, djärva mål. Bhag har arbetat ibland, men ibland med hjälp av Bhag &'; s är ett desperat försök av en desperat företag. Använd realistiska mått som vi talade om i SMART målarbete Omdömen

3. Ha fokus, men inte tunnelseende Omdömen Vi pratade om studien med kvinnan utklädd i gorilla kostym promenader genom en grupp människor som passerar bollen runt. Det är farligt att ha en sådan tunnelseende som du inte &'en; t vet vad som händer runt omkring dig Omdömen

4.. Filter för snedställning. Review Se till att dina säljare sätter mål som är i harmoni med vad du känner är möjligt och att deras mål är realistiska för rådande marknadsförhållanden.

Det är “ don &'en; t gör detta &"; som försäljningschef när det gäller att sätta upp mål Omdömen  ..