Jag gör! Gör bättre erbjudanden till din försäljning Candidates

Erbjudandet fasen av ett sälj talang screeningprogram tar förberedelser och finess. Den goda nyheten är att det finns många paralleller till försäljning som kan tillämpas på denna fas.

Efter en lång urvalsförfarandet, känns hyra kommitté som de har hittat rätt försäljnings kandidat för bolaget. Nu kommer den knepiga delen, hur sätter man ihop ett erbjudande och gå igenom erbjudandet skede av processen utan att skada relationen med kandidaten? Skadliga? Många företag är inte beredda att gå igenom erbjudandet steget i processen och på grund av att skada relationen med kandidaten. Detta leder till en av två olyckliga slutsatser. Antingen de förlorar kandidat eller kandidaten kommer ombord, men med ärrvävnad. Tillämpa några av de bästa metoderna från försäljnings världen till en försäljning talang screeningprogram bidrar till att undvika detta scenario. Omdömen

Erbjudandet skede av rekryteringsprocessen sker parallellt med förslaget fasen av försäljningen. Bästa praxis inom försäljning säger att du inte lägga fram ett förslag till dess att en grundlig behovsanalys har slutförts. Om en säljare lägger fram ett förslag till en möjlighet, har han fått den information som behövs för att utforma en lösning, har diskuterat budgeten, har full förståelse för deras krav lösningar, och har satt en förväntan på prissättningen. Detta är säkerligen fallet om säljaren kommer att bli framgångsrik i att vinna kontot.

Om man tittar på denna process i motsats till erbjudandet skede av försäljningen talang screeningprogram, många av de bästa metoderna från försäljningen hålla sant. Under screeningprogrammet, behöver information som ska samlas in från den sökande för att bestämma deras finansiella behov. Tyvärr har många försäljning talang screeningprogram enbart fokusera på screening av kandidat för passform, men anser inte att behovet av erbjudandet fas av processen. Detta leder till en sista minuten Tarvlig att bryta information från kandidaten eller de utformar erbjudandet blint. Ingen av dem är bästa praxis för anbudsomgången.

I försäljning, sägs det att om du kommer att förlora, förlorar tidigt. Detta hindrar dig från att göra en stor investering i ett förhållande som inte kommer att generera intäkter. Parallellen till screening försäljningen talang är att förstå de ekonomiska kraven kandidaten tillräckligt tidigt för att stoppa processen innan över investera i relationen. Det finns ingen mening med att fortsätta en process med en kandidat som kräver en ersättningsnivån 25% över vad du kan erbjuda. Detta verkar sannolikt logiskt, men anställa chefer sällan fokusera på detta som ett de-väljarelementet tidigt i processen. Omdömen

Precis som att diskutera prissättningen med utsikter kräver finess diskussion finansiella behov. Kandidaten vet att du ställa frågor om deras ekonomi, precis som en utsikter vet en säljare är fiske efter budgetinformation. De bättre kvalificerade säljare berätta för sina framtidsutsikter, "Jag vill inte slösa din tid genom att få dig upphetsad om en lösning som inte kommer att passa in i din budget begränsningar …" På samma sätt kan denna diskussion tas med kandidaten, "Jag vill inte väcka dig om en möjlighet som inte kan vara en match för dina finansiella behov. Som ni ser på att göra en förändring i position, vilka tankar har du gett dina ersättningskrav? " Med fortsatt finess, kan du gräva vidare i mixen av lönen jämfört provision. Vissa kandidater kan tillbakavisa denna diskussion som de känner informationen kommer att användas mot dem. I vissa fall, de är motiverade för att ha denna oro. Förhoppningsvis är detta inte fallet i ditt företag. Vi kommer tillbaka till denna punkt senare. Summan av kardemumman är att de två målen i denna fas är att samla information som gör att du kan formulera ett erbjudande och avmarkera de kandidater vars krav överskrida din finansiella paketet. Omdömen

I försäljning, förslaget fasen bör inte vara som en magisk show. Utsikterna ska inte bli chockad av vad som ingår i förslaget. I huvudsak är förslaget dokumentation av vad som redan diskuterats. Inga överraskningar. Detsamma gäller för de sökande. Tiden för att granska kompensationsplanen detaljerna är inte efter att de anställs, eller ens i anbudsomgången. Kompensationsplanen bör ses över vid den punkt där du har ett genuint intresse av att kandidatländerna och de har ett komplett tillräckligt med kunskap om bolaget att de kommer att kunna förstå kompensationsplanen. Omdömen

En av kärnan krav i samband med vilken som helst process är att det är mätbart. Erbjudandet fasen av försäljningen talang screeningprogram bör mätas statistiskt för att bestämma effektivitet. Nyckel statistik är antal erbjudanden som gjorts i förhållande till de som är accepterade. Om acceptansnivån är lägre än 80%, bör processen ses över genom att ställa följande frågor. Omdömen

1. Vid vilken punkt i processen är den sökandes ekonomiska behov granskas? Omdömen

2. När det är känt att den sökandes ekonomiska behov överstiger paketet, är den kandidat avlägsnas från processen? Omdömen

3. Vid vilken steget är kompensationsplan granskas med kandidaten? Omdömen

4. I vilken detaljnivå är kompensationsplan granskas med kandidaten? Omdömen

5. Hur ofta är det första erbjudandet till kandidaten förkastas och därefter förhandlade framgångsrikt? Omdömen

Den sista punkten i listan ovan band tillbaka till min öppningsläge om att skada relationen. Återigen, slipsar detta tillbaka till lärdomar som kan dras från försäljningen. För många år sedan, en utbildnings upphandling specialist delade en pärla om råd han ger till säljare som ber om prisstrategi. Han sa, "Ge oss den bästa prissättning som du känner dig bekväm att tillhandahålla och antingen sätt du är nöjd." Detta förbryllade alltid säljare så förklarade han vidare. "Om du ger ditt bästa pris och väljs, är du glad att du vann kontot. Om du inte är valda eftersom vi hittade lägre priser på andra håll, är du glad att du inte skulle ha varit glad i det prisläge. Återigen, antingen sätt du är nöjd. "Omdömen

Tänk på detta när du gör ett erbjudande till försäljning kandidat. Utveckla en erbjudande baseras på vad som lärt sig från den kandidat som representerar det bästa erbjudandet du är villig att göra. Tidigt i processen, berättar den kandidat som du inte förhandla erbjudanden, utan snarare sätta din bästa erbjudande på bordet i förskott. Det visar en professionell meddelande till kandidaten och minskar deras rädsla för försök att lowball dem. När företag förhandlar erbjudanden, medan de kan "vinna" kandidat, skadar de relationen. Denna person är on-bordade med den värsta ärrvävnad av allt, en brist på förtroende. Den säljare kommer alltid att vara på utkik för företaget att försöka lura dem.

Som med någon komponent av försäljnings talang screening process, är förberedelse nyckeln till framgång. Organisera ditt lag och utforma en process som uppnår önskat resultat. Detta gör att du kan skapa långvarig, fruktförsäljnings äktenskap Omdömen  ..