Var inte en kommunist Salesperson

I ett kommunistiskt land så gott som alla behandlas lika. Tyvärr har många säljare tar samma tillvägagångssätt och behandla alla sina kunder lika. De tillbringar ungefär lika mycket tid med varje kund, visa dem samma produkter, och göra samma rekommendationer. Dock kommer denna metod inte hjälpa dig att uppnå bästa möjliga resultat eftersom tvärtemot vad många tror, ​​dina kunder är inte alla lika.

Här är hur du kan ändra ditt sätt att förbättra dina resultat. Omdömen

Om du studerar ditt område hittar du att du har tre typer av kunder. En liten andel (ungefär 20 procent) av dina kunder kommer att stå för merparten av din försäljning och vinst. Dessa kunder är dina höga intäkter, hög vinst konton; Vi &'; ll kalla dem A-bokföringen. Du kommer också att ha en grupp av låg inkomster, låga vinst kunder (cirka 20-25 procent). Detta är dina kunder inom. Och slutligen, kommer du att ha en samling konton som genererar goda inkomster men inte lika mycket som du vill. Dessa kan klassificeras som B-klienter.

Så, om du tittar på dessa kategorier, där bör du investera din tid? För bästa resultat, måste du investera din tid med den lilla grupp av hög intäkts kunder och här och' s varför.

Dina låg intäkts kunder kan generera en hel del av din intäkter men också kosta dig pengar i tid och marginaler. De flesta kunder som hör till denna kategori klagar pris, inte ser värdet av dina produkter eller tjänster och efterfrågan eftergifter på regelbunden basis. Som ett resultat, de urholka dina marginaler och resultat. De har också ofta kontakta dig med problem och ta upp din tid arbetar med små, oviktiga frågor. Dessa samtal och situationer tar dig bort från och hindra dig från att investera mer tid med din höga vinstmarginaler, hög intäkts kunder, dina A-bokföringen. Omdömen

Det är lätt att falla offer för att tänka att spendera mer tid med stor kundgrupp i mitten (din B kunder) kommer att dramatiskt påverka dina intäkter. Dock är problemet med detta tänkande som är det stora flertalet av dessa kunder inte kommer att köpa mer från dig. Ett litet antal, kanske tjugo procent, har någon hög potential. Du kan avgöra vilka av dina konton hör till denna kategori.

Många säljare faller i fällan att tillbringa tid med de kunder som de gillar eller med vem de ansluter. Även om detta tillvägagångssätt kan må bra, är det sällan det mest effektiva, och i dagens och' s hårda ekonomiska klimatet, måste du investera din tid med dina högkvalitativa kunder. Här är vad du behöver göra för att för att uppnå detta. Omdömen

Block åttio procent av din försäljning schema för de tjugo procent av dina konton.

“ Vad? Bringar större delen av tiden med bara ett fåtal av mina kunder? Vad sägs om alla andra &"; Du ser, även om din låga inkomster, låg vinst kunder tenderar att vara mer krävande än dina A kunder, många av deras problem, problem, eller angelägna frågor tenderar att vara reaktionär. Det betyder att de ofta ringa dig med ett problem att de kunde lösa sig, men de har vuxit vana att plocka upp telefonen eller skicka ett mail varje gång varje gång de har ett problem. I många fall, du kommer tillbaka sin uppmaning bara för att upptäcka att de har löst problemet. Detta slösar inte bara din tid, det tar din uppmärksamhet från andra high-intäktsaffärsmöjligheter.

Vad din B-räkenskaper, frågar du? Du passa in dem i de återstående tjugo procent av ditt schema vilket innebär att du kommer att minska frekvensen av besök på dessa kunder. Detta kan verka kontraproduktivt, men jag kan berätta för er att det fungerar.

En av mina klienter analyserade sina försäljningssiffror och upptäckte att mer än 80 procent av sina intäkter genererades av färre än 20 procent av sina kunder. De väljer strategiskt för att förbättra sin service och synlighet med denna grupp av konton. De gjorde och' t ignorera deras andra kunder men de gjorde minska kontakt med dem. Inte nog med att försäljningen ökar deras kostnader för att nå varje försäljning sjönk som drivit mer vinst dollar till den nedersta raden. Omdömen

Detta är inte en enkel övergång för de flesta att göra eftersom de fastnar att tro att de måste serva varje konto lika. Men om man tittar på hotell, flygbolag och andra företag, du finner ofta att de top-tier kunder får förmånsbehandling.

© t det vara samma i din verksamhet, borde, &'; 2009 Kelley Robertson, All rights reserved Omdömen  ..