Förvandla din Sälja DNA: Sju särskilda befogenheter som kommer att ta rörelseintäkter från So-So till Sensational

Du verkligen, verkligen, verkligen vill öka din försäljning. Och det verkar som om du har provat alla trick, varje teknik, varje skript som böcker och motiverande band och försäljnings seminarier har att erbjuda. Men oavsett vad du försöker, du bara inte får de resultat som du har sett andra företagare uppnå. Det är frustrerande. Varför kan du inte högen av pengar och de utmärkelser som du förtjänar? Svaret: du kanske funderar på att sälja helt fel. Att bli en superstjärna i världen att sälja handlar egentligen inte om tricks, tekniker, eller skript. Det handlar om inget mindre än att bli en helt ny typ av säljare.

Du vet det gamla ordspråket om hela är större än summan av dess delar? Detsamma gäller för att bli en försäljningssuperstjärna. Du måste ta ett helhetsgrepp. Att bli en försäljnings superstar är inte en fråga om, "följa detta script till punkt och pricka" eller "susa in med Ben Franklin nära." Det är en fråga om ingraining sju särskilda befogenheter, som gör säljare stor, i din försäljning DNA. Om du förvandla din genetiska säljande plan-hur du tänker, känner och agerar, sedan fantastiska försäljningsintäktstillväxt kommer naturligtvis att följa.

Svårt att föreställa sig, är det inte? Men den goda nyheten är att jag har gjort några allvarliga legwork att hjälpa dig att göra det hända. Jag har tillbringat de senaste 25 åren att observera och forska de mest effektiva försäljningsstrategier och de mest framgångsrika säljare i världen. Jag upptäckte att de hade en unik uppsättning av befogenheter som de använde reflexmässigt, ofta omedvetet. Dessa särskilda befogenheter är en fusion av kunskaper, färdigheter och psykologisk mästerskap, och den kombinationen är alltid större än summan av delarna. Dessa befogenheter var så konsekvent över storsäljare, att det blev uppenbart för mig att de var helt enkelt en del av deras makeup, en del av deras försäljning DNA.

För att fördubblas, eller ibland även trippel, dina försäljningsresultat, måste du skarva dessa sju irreducibla befogenheter försäljning fram- rykte, verklig passion, forskning, rapport, resursförvaltning, elasticitet och relationer -into ditt DNA. Integrera dem i din makeup kommer att flytta dig från ekonomisk medelmåttighet till finansiell välstånd-från hoppas att du kommer att göra mer inkomster till undrar var du kommer att spendera allt. När du åta sig att "genterapi" att bemästra dessa sju särskilda befogenheter, du är på väg till försäljningssuperstjärna. Vad som följer är en kort urval av de sju befogenheter försäljningsframgångar.

1) The Power of Rykte Omdömen bygga en stark och trovärdig personliga identiteten är utgångspunkten för att utnyttja kraften i anseende för att öka försäljningen. Och utan tvekan är tecken den viktigaste delen av denna identitet.

När jag lärde sig att spela golf som barn, min pappa alltid instruerat mig att svinga klubben så att det skulle slå bollen med sweet spot i klubben ansiktet, vilket gör bollen gå rakare, högre, och längre. Karaktär är sweet spot av din identitet och rykte. Det är vad som kommer att ta dina försäljningssiffror högre, hjälpa dina relationer med köpare sista längre, och göra deras förtroende för du går mycket längre. Ingenting ger dig större trovärdighet med köpare än din karaktär-medan de kommer att tolerera tillfällig, ärliga misstag, karaktär "slip-ups" bryter deras förtroende och göra ytterligare försäljning praktiskt taget omöjligt. Ärlighet, integritet, en känsla av rent spel och respekt för andra, är helt avgörande för långsiktig framgång i försäljningen.

2) The Power of Real Passion
en rulle. . . i zonen. . . oövervinnerlig. Vi har alla upplevt denna känsla åtminstone en gång. Det är en mental-emotional-aggregationstillstånd som inte bara känns bra, men låter både säljare och köpare i optimalt skick för att köpa eller sälja. Försäljningssuperstjärnor kan inducera ett mycket positivt tillstånd och sedan förankra den positiva sinnestillstånd att den produkt eller tjänst de säljer. För att göra detta måste du FÖRKOMPRIMERA din psykologi och som kan åstadkommas på många sätt, bland annat visualiseringar, positiva affirmationer, och pre-sales-call ritualer.

Även något så enkelt som musik kan hjälpa säljare "vända sig på" musik väcker känslor och reaktioner som kan förändra ditt fysiologi och psykologi direkt. Hundratals bästa försäljnings producenter intervjuade för min bok berättade att de regelbundet sätta på speciella musik innan stora säljpresentationer eller i sina bilar när de körde till sitt första möte i dag.

3) The Power of Research Omdömen

Naturen inte avslöja sina hemligheter. Det svarar bara vårt sätt att förhör Omdömen -. Werner Heisenberg Omdömen

Naturligtvis säljare måste veta allt som finns att veta om den produkt eller tjänst de säljer och en hel del om företaget de är sälja till. Det är uppenbart. Men "forskning" du går mycket djupare än så. Att vara en försäljnings superstar handlar om att diagnostisera. Du måste sålla bland den information som är relevant för utsikterna specifika behov och sedan använda denna forskning att föreskriva en välskräddad, kundanpassad lösning. Det innebär att diagnostisera innan du någonsin föreskriva. Som en stor läkare, måste du göra en pragmatisk diagnostisk process och den primära diagnostiska verktyg för "Doctor of Selling" ifrågasätter. Därför måste du se till att din förhör och lyssnar förmågor är toppklass.

Så många som 75 procent av topp försäljnings proffsen definieras som introverta på psykologiska tester. De skulle mycket hellre lyssna än att prata i en försäljningssituationen. Fattiga säljare dominera snacket, men storsäljare dominerar lyssnande. Försäljningssuper utöva 70/30 regeln. De pratar och ställa frågor 30 procent av tiden och sedan lyssna uppmärksamt till sina kunder 70 procent av tiden. . . lyssnande utövar en nästan magisk effekt på mänsklig kommunikation. Det orsakar människor att slappna av och öppna dig möjligheten att köpa din produkt.

4) The Power of Rapport Omdömen Top försäljnings producenterna vet att nyckeln till att bygga bra rapport är att gå in i köparens världen och göra honom eller henne att känna sig förstådd. När du har riktig rapport med köpare, kan du se deras synpunkt och kommunicera med dem på egen våglängd. Kraften i rapport flyttar dig från din paradigm av världen till din köparens och tillbaka igen, och gör köparen vill komma med dig. Överraskande, ställer du scenen för stor rapport med din köpare på bara de första 30 sekunderna.

Här är några "Rules of Engagement" som hjälper dig att skapa rapport snabbt:

Upprätta lika stor makt. När du möter köpare för första gången måste du se dem direkt i ögonen, förlänga din hand först, och säga att din för- och efternamn. Nio gånger av tio, kommer potentiella köpare svara med samma mynt. Nu är du på basis av förnamn. Dubbel-dip ditt förnamn: ".. George George Ludwig, trevligt att träffa dig"
Använd en vanlig första raden, följt av en lång tystnad. Säg något i stil med "Jag uppskattar denna möjlighet att få tillsammans med dig" och sedan hålla käften i fyra sekunder. Denna paus kan tyckas otroligt lång, men det tillåter möjligheten att ta dig in, och den kommunicerar att du är kraftfulla och bekväma. Review Synkronisera dig till köparens uppvärmning takt. Efter tystnaden, om köparen vill prata baseball, sedan med alla medel prata baseball. Om köparen vill börja prata direkt om företag, då följa efter Review, Skapa en 15- till 30-sekunders infomercial –. Elevator speech – om vilka allmänna förmåner du och ditt företag kan erbjuda. Syftet med en infomercial är helt enkelt att få köparen nyfiken nog att fråga om vad lösningen din produkt eller tjänst ger.

5) The Power of Resource Management
Försäljningssuperstjärnor vet att om de inte hantera sina resurser väl, särskilt deras scarcest resurs, tid, kommer de att sluta med svaga resultat. De brukar också hamna ouppfyllda och väldigt frustrerad. Det finns bara cirka 200 hundra försäljningsdagar per år för att generera resultat. Du måste göra dessa dagar räknas om du vill njuta av en enorm framgång. Review någonsin hört talas om Vilfredo Pareto? Han var den italienska ekonomen, som observerades i början av 1900-talet att 20 procent av det italienska folket ägs till 80 procent av landets rikedomar. Med tiden och genom en strikt tillämpning på många studieområden och näringslivet, har hans princip blivit accepterad som en giltig premiss om förhållandet mellan input och output. Pareto princip, som det kallas i dag, säger att 20 procent av alla möjliga ingångar för en viss uppgift kommer att skapa 80 procent av utgångarna, eller resultat.

Hur denna regel gäller att sälja? Tjugo procent av de aktiviteter du kan eventuellt delta i en viss dag kommer att resultera i 80 procent av dina försäljningsresultat. De 20 procent av verksamheten (som varierar beroende på bransch, produkt, marknad, tid på året, nuvarande situation, och även konkurrens) är dina bästa praxis, din kritiska fåtal. En nyckel till försäljningsframgångar kommer ner till att identifiera och koncentrera sig på de kritiska några aktiviteter varje dag som kommer att driva din försäljning tillväxt snabbast. Börja varje dag med en sex-pack (ej öl!): Identifiera och genomföra de sex viktigaste aktiviteter som måste slutföras för att flytta din verksamhet framåt snabbast.

6) The Power of elasticitet Omdömen Top försäljnings producenter har en enkel men kraftfull fördel jämfört med genomsnittliga försäljningspriser producenter. De vet att försäljningen inte är "The Big Easy". De accepterar denna sanning. Och sedan fatta beslut om att ta fullt ansvar för varje utmaning och bakslag, och att fullfölja segern tills det är deras. Det enda sättet att bli stor i försäljning är helt enkelt att acceptera att motgångar är en del av programmet och sedan bestämma att du inte bara hålla ut, du kommer att segra. Paradoxalt nog, när du vet att försäljningen är tuffa när du accepterar att flygningen till försäljningsstatus är en turbulent ett sedan försäljningen är inte längre fullt så svårt.

Rädsla för avslag är en stor crippler. En av de viktigaste insikter som du kan komma till är att rädsla för att samtalet är värre än smärtan av samtalet själv. Sättet att desensitize dig själv och övervinna rädslan för cold calling eller försäljnings avslag är att helt enkelt gå ut och göra det som du fruktar. I slutändan, att driva igenom rädslan är mindre skrämmande än att leva med den underliggande, vaga ångest som kommer från självskyddsstrategier.

7) The Power of relationer
Försäljningssuper är klientcentrerad. De fokuserar på att betjäna på en så hög nivå som deras kunder bländade av hur de gör det. Ett sätt att försäljnings mästare ger enastående service till sina köpare och skapa högre nivåer av förtroende är att initiera dem efter försäljningen och välkomnar dem till sin egen speciella klubb. Kunderna uppskattar personlig service efter försäljning och en känsla av att de är viktiga för säljaren. Här är ett exempel:

Sally Z., en fastighetsförsäljningar stjärna, ger varje enskild egendom köpare (även dem som hon inte lista) en anpassad bärbar dator präglade med deras namn. Den bärbara datorn är fylld med allt en ny fastighetsägare kan önska såsom relevanta telefonnummer (inklusive sin egen), kontraktet, skatteinformation, hand skissat diagram som visar viktig information om gas, vatten och strömbrytare, och en kartområdet. Köpare vanligtvis inte förvänta sig sådana tjänster, och de minns Sally när de vill köpa igen, även om hon inte hade företrätt dem tidigare.

Mastering dessa sju särskilda befogenheter och göra dem till en del av ditt DNA är verkligen inte lätt. Volymerna kunde skrivas om hur man gör det (i själva verket en har! Om din aptit har whetted att lära sig mer, gå till www.georgeludwig.com eller din favorit bokhandel och beställa din egen kopia Power Selling). Men det är klart att integrera dessa befogenheter måste kliva ut ur din komfortzon.

Bor i komfortzonen är som att sitta vid kanten av poolen när du är rädd för att komma in. Du vill veta hur djupt vattnet är, hur kallt det är, och vem som är i tjänst som en badvakt. Fagetaboutit-du måste dyka in! Komma ut ur komfortzonen och bryta igenom till den djärva zone-zonen där försäljningsintäkterna klättrar från so-so till verkligt sensationella-är svårt. Det kan inte göras över en natt. Men det börjar alltid med bara en enda, fast besluten första steget. Du måste kalla ditt mod, ta språnget, gör steget och lämna tvekan bakom. Klamrar sig fast vid vad som är bekvämt är inget sätt att leva ett fylligt, välmående liv Omdömen  ..