Stäng alltför snabba och du förlorar Profit

Det är alltid givande att stänga en försäljning och omedelbart ha den nya kunden underteckna dokument för att säkra försäljningen. Oavsett hur många år i branschen, känns det alltid bra. Vi har alla berättelser om nya kunder som har "fallit i vårt knä" och köpte snabbt. Av någon anledning, kan vi inte verkar glömma den stora brådska som uppstår från dessa nya kunder. Jag är här för att säga att så bra som brådskan kan vara när vi tillåter en försäljning ske alltför snabbt, vi hamnar lämnar pengar på bordet. Omdömen

När du börjar prata med en ny kund, säljare och kunden alltid har avsikten att göra det med en viss produkt i åtanke. Det kan vara valfritt antal produkter som du säljer. Den initiala intresse som kunden styr alltid diskussionen. När diskussionen vänder sig till en specifik produkt, blir kundens fokus ännu mer stängd för några andra produkter. Den verkliga faran kommer när kunden förbinder sig att köpa. I det ögonblicket känns kunden processen är över, och deras sinne flyttar till något annat, vanligen något helt orelaterade till ditt företag eller produkter. Omdömen

För att undvika en situation som denna, behöver försäljaren att be de nödvändiga undersökande frågor tidigt att avgöra kundens andra behov. Genom att ställa undersökande frågor tidigt, kan du bedöma vilka ytterligare produkter kan intressera kunden. Om du väntar med att ställa dessa typer av frågor förrän efter den första försäljningen är klar, kommer du alltid att vara bakom. Detta är hela principen att inte stänga för fort. Du behöver och vill tillräckligt med tid att utforska och bestämma alla kundens behov. Omdömen

Vad är undersökande frågor? Undersökande frågor är i allmänhet öppna frågor som får kunden prata. Frågor kan vara fråga kunden om sitt jobb och de typer av ersättningar som de får i jobbet. En fråga av detta slag är ofarlig och kommer sannolikt att starta en konversation där kunden aktier om dynamiken i deras arbete, särskilt den säkerhetsnivå de gör eller inte har i sin position. När en säljare kan få kunden prata och, ännu viktigare, att tala om poster om vilka de inte känner sig säker, desto större är sannolikheten säljaren kan identifiera ytterligare produkter som kommer att lindra en del av kundens smärta. Omdömen

Om i ett ansikte mot ansikte möte eller via telefon, måste säljaren ta tid att engagera kunden tidigt. Nyckeln med de tidiga frågorna är att inte uppenbart fråga: "Vilka andra produkter eller tjänster skulle du vara intresserad av?" Frågar en ny kund här typen av frågor innan en relation har etablerats riskerar att stöta bort utsikten. Rätt och slätt, kommer de att se dig som en "hård sälja säljare." Omdömen

Engagera kunden på ett icke-hotfullt sätt och att kunden kommer att vara mer benägna att dela information utan att kasta upp defensiva barriärer. Håll dina undersökande frågor kort och enkelt, så att att kunden kan göra det mesta av snacket. Kunderna är mycket mer villiga att dela viktig information i korta segment snarare än utdragna svar som mer komplicerade frågor diktera. Omdömen

På grund av det stora antal frågor den typiska kunden står inför i dag, är det ett privilegium att vara en säljare i dagens ekonomi. När du har möjlighet att hjälpa en kund med flera lösningar, känner kunden till mods, och du har verkligen gjort ditt jobb. Att bygga en fast relation i stället för att gå för snabb nära bara vettigt när du strävar efter att bygga en långsiktig försäljning karriär. Börja idag att införliva undersökande frågor i säljprocessen som ett sätt att engagera kunden Omdömen  ..