*** Stänga salu - En realistisk Perspective

Det finns inte en säljare i tillvaron som inte har upprepade gånger hört talas om behovet av att "stänga försäljning &"; Varje ny försäljningschef måste se processen att uppmuntra hans /hennes. säljkår för att "stänga försäljning &"; som en invigning i yrket. Om du kommer att bli en försäljningschef, du måste därför förbättra allas förmåga att "stänga &";.? Är det inte komma med jobbet

säljträning Litteraturen är full av råd Några. det tråkiga och triviala: "Om han säger detta, säger ni att &";. Andra råd är storslagen: "35 nya bergsäkert stängningsteknik &"; Fortfarande andra är skadligt.." Övervinna denna invändning, &"; som om att sälja inom B2B världen var en tävling mellan dig och kunden, med en av er vinner (vinna) och den andra förlorar (övervinns). Det är en attityd som inte kommer att få dig långt. Omdömen

Allt detta råd aktier ett vanligt inslag. Det är otroligt långt. Det finns ingen del av försäljningen (åtminstone i B2B världen) som oförtjänt får mer oproportionerligt tid och prata än ämnet "avsluta försäljningen &";. Omdömen

Inte för att det inte finns något behov av att" nära. &"; Varje projekt måste komma till en slutsats, varje erbjudande lösas på ett eller annat sätt. Det är bara det att, enligt min erfarenhet, har stängning aldrig varit resultatet av verbala gymnastik från min sida. Det är inte min smarta refränger, mina slick taktik, min memorerade "invändning over-uppstickare &";. Eller min manipulativ uthållighet som har fört mig företag i stället, var det lämpligheten av mitt erbjudande till behoven /önskemål /värden för kunden

Vid dessa tillfällen där mitt erbjudande träffade just kundens kombination av önskningar, värderingar och preferenser, fick jag verksamheten. Där mitt erbjudande var, och någon konkurrent erbjudande var en närmare match, det gjorde jag inte få verksamheten.

Jag menar inte att antyda att varje affärsmöjlighet är att svart och vitt. Det finns helt klart en hel del gråzon i processen. Men ur mitt perspektiv, gråzonen tipping point var oftast . personliga faktorer av rapport, relation och förtroende, och nästan aldrig taktiska manipulationer av säljarna inblandade Omdömen Jag lärde mig tidigt i min försäljning karriär att det var mycket viktigare och lönsamt att "öppna &"; försäljningen exakt än det var att stänga kraftigt. Om jag tillbringar mycket tid, energi och mental skärpa på att lära de exakta måtten på kundens behov, och om jag skapat ett erbjudande som matchade de exakt, det fanns mycket litet behov av oro stängning. Omdömen

I inse att jag trampade över hela vigd jord av ett stort antal försäljningschefer, försäljnings utbildare och säljkonsulenter. Jag är dock, vilket återspeglar eftertänksamt på min 30-plus år att sälja alla typer av saker, och mina 18-plus år av utbildning och utveckling av säljpersonal. Jag tror att de flesta genomtänkta säljare kommer att radas upp på min sida av frågan. Omdömen

Alla som sagt, det vissa principer och enkla regler som kan ge oss riktning i denna fråga. Låt oss börja med vårt språk. I stället för "avsluta försäljningen &"; låt oss först kalla det" lösa nästa steg &". Inte bara bör projektet i allmänhet har en upplösning, men också varje försäljning interaktion (ett samtal med utsikter eller kund), bör ha som mål att identifiera ett nästa steg i säljprocessen och den naturliga och logiska engagemang för det steget .

Så, till exempel, när du ser en möjlighet för första gången, är en idealisk nästa steg för att få ett åtagande från prospektering efter ett andra möte. Utan det har du inget hopp om att få den ultimata beställningen. Att gå från säljsamtal utan att lösa "vad som händer härnäst &"; är att lämna säljsamtal ofullständig och relativt värdelös Omdömen

Den idealiska nästa steg för ett möte när du samlar information om kundens behov är kundens. åtagande att visa din presentation av din lösning.
ideala nästa steg efter ett säljsamtal där du presenterar din lösning är för kunden att identifiera nästa steg i hans /hennes köpprocessen, och åta sig det. Omdömen . Om och om vi går varje säljsamtal ska sluta i någon resolution från nästa steg i processen, även om resolutionen "ingen nästa steg med dig &";. Omdömen

Lägg märke till att i vart och ett av dessa tillfällen, definitionen av "nästa steg &";. är ett åtagande på den del av utsikten eller kunden att göra något som rör projektet framåt Förvärva detta åtagande, i varje försäljnings interaktion, är en av de vanor de mest framgångsrika säljare. Det är vad jag kallar "lösa nästa steg &";. Omdömen

Om målet är att framgångsrikt komma fram till det slutliga upplösning, förstår insiktsfull säljare att medlen till det är en steg-för-steg-process. Varje säljsamtal är en investering i tid och energi på den del av kunden. Och varje investering i tid och energi bör resultera i någon form av en åtgärdssteg. Om du inte är så underhållande att kunden ser på hans /hennes tid investerat med dig som en ersättning för filmerna i helgen, han /hon förmodligen inte vill slösa bort sin tid med dig. Han vill nog att åstadkomma något som ett resultat av hans investering i tid med dig. Den något kommer att ta formen av en "nästa steg &";.. I sin process Omdömen

Så, erkänner tankeväckande och effektiv säljare det, och bara ber kunden att identifiera nästa steg När han gör, det spikas . med en tidsfrist Projektet rör sig framåt, fortsätter försäljningsprocessen, och du vet exakt var du och kunden stand Omdömen

Allt detta leder oss till en av de mest kraftfulla "upplösning &". strategier. Jag kallar det "Alternativa nästa steg &"; Definitionen är:. En alternativ nästa steg är ett erbjudande till kunden efter den angivna eller underförstådda avslag på en tidigare erbjudande Det innebär alltid en mindre risk hos kunden,. som plan B. Om kunden samtycker till den alternativa erbjudandet, alltid håller dig i spelet och projektet framåt. Omdömen

Här är ett exempel. Du erbjuder ett ettårskontrakt på en produkt som kunden använder varje månad. Kunden visar att han inte är redo att underteckna det. I stället för att konfrontera frågan, du lösa det. Du erbjuder plan B, en alternativ nästa steg. Omdömen

Du föreslår istället att kunden köpa två månader till ett värde av produkten för att se hur det fungerar, och sedan du och han kommer att träffas för att bedöma fördelarna med att fortsätta. I stället för en 12-månaders kontrakt, ditt erbjudande är en två månader lång rättegång. Omdömen

Gör att erbjudande utgör mindre risk för kunden? Naturligtvis. Om kunden samtycker till det steget, är du fortfarande i spelet? Är projektet går fortfarande framåt? Ja till båda Omdömen

Du förstår, orsaken till att kunden inte säga ja till din ursprungliga erbjudandet har att göra med hans oro och ndash. kanske frågor som inte har något att göra med dig eller din produkt. Genom att erbjuda en alternativ nästa steg, du minska sin risk, och ger ett ömsesidigt godtagbart sätt att lösa nästa steg. Anledningen till att han inte erbjuda en positiv lösning på ditt ursprungliga erbjudande har mer att göra med Saknar du något i kunden, än det gjorde med din brist på verbal skicklighet.

Låt oss sammanfatta:

1. Glöm "avsluta försäljningen &";. I stället tänker" lösa nästa steg &";. Omdömen 2. Tänk på att effektiva "öppna &"; är den bästa enskilda taktiken för stängning Omdömen 3. Skapa en vana att alltid be om åtgärder som ett sätt att lösa varje försäljning interaktion Omdömen 4. Utveckla för vana att erbjuda.." Alternativa nästa steg . &";

Om du kan utföra dessa fyra saker med ständigt växande kompetens, kan du njuta av dina kunder respekt, du upprätthålla positiva relationer och bli mycket viktigare för dem, och du kommer långt outsell den manipulativa "stängare &"; omger dig Omdömen  ..