C-nivå Selling:? Vad är i din lösning portfölj

Du säljer produkter, tjänster eller bådadera. Men köparna don &'en; t vill ha saker eller tjänster. Vad de verkligen vill är lösningar på problem (som anger det negativt) eller önskat resultat (som anger det positivt.) Dessa lösningar och önskade resultat kan låta abstrakt eller intuitivt vid första prata, men de är mycket gripande och ständigt eftertraktade. Omdömen

Din lösning portfölj Omdömen

Din lösning portfölj är rad fördelar du erbjuder - inte funktioner eller tjänster. Du kan &'en; t visar bilder på dem. It &'; s svårt att garantera dem, men det &'; s vad folk vill ha. Och för att göra det svårare, olika människor vill olika fördelar även i samma företag och /eller avdelning Omdömen

Låt &'; s. Säga att du säljer programvara. Tja, vad gör denna programvara erbjudande - hastighet journalföring, beslutsunderlag, algoritmer för att beräkna och förutse händelser, etc. Nej! Detta är inte ditt erbjudande. Ditt erbjudande är mer försäljning, bättre kvalitet, mer vinster, fler marknadsandelar, motiverade arbetstagare, mer genomströmning, etc. – önskat resultat. Märker jag didn &'; t säga kostnadsbesparingar, färre driftstopp, färre misstag, etc. Det &'; s eftersom dessa är negativa. C-nivå chefer don &'en; t varm negativ.

Bli av begreppet Value Proposition. It &'; s daterad, utslitna och begränsande. Ändå, säljare och marknadsförare älskar att ladda med det – gillar det och' s någon form av nät som kan fånga någon och' s och alla &'; s uppmärksamhet.

Du ger en portfölj av värde propositioner, men det enda värde som &'; s av intresse för en C-nivå eller en chef eller en operatör är vad varje individuella värden Omdömen

Om du nu &'. re uppmanar lägre nivåer – chefer, arbetsledare, operatör /användare då dessa människor don &'en; t verkligen varmt till affärserbjudanden. De är inriktade på att göra sitt jobb och letar efter lösningar för att hjälpa dem. Men även då, är hastigheten för journalföring och information för beslutsfattande inte vad de köper. De köper vad dessa två egenskaper gör dem – snabbare svar på chefen, bättre beslut och prognoser, och hellip ;, gladare bossar, erkännande, glada arbetare, etc. Omdömen

Och här och' s fångsten. Om dessa chefer måste söka kapital tillstånd, budget godkännande eller köporder sign-off för att köpa, då du säljaren och dessa chefer måste fokusera på de affärsmässiga aspekterna av din lösning portfölj för C-nivåerna och Profit-Center ledare.

Så ditt erbjudande är inte vad dina grejer är, eller har det har eller vad den gör. Det är vad dina grejer gör för någon – personligen. Vilka fördelar erbjuder det här personen?

Denna skillnad kan låta trivialt, men det är djupgående. En glödlampa ger ljus och ljus tillåter någon att fungera i mörker, få där han /hon vill gå oskadd, eller läsa för underhållning eller utbildning, eller se vilka personer hon /han &'; s med. Så, är man inte säljer en glödlampa eller ens ljuset, utan snarare en eller alla dessa fördelar ljuset kan erbjuda att någon

Gör den personlig Omdömen

Nu när någon är en mycket viktig faktor. Alla har sina egna önskemål eller problem. Det bästa sättet att fånga intresse och engagera någon är att diskutera de specifika behoven hos den enskilde. Och det enda sättet att göra det är att låta varje person berätta (tala ord) vad denna önskan eller ett problem är. Det största misstaget är att anta alla i samma företag eller rike tänker lika. Gruppen kan ha gemensamma mål, men var och en har sin prioritet och spinn. Ignorera detta och du kommer att tilltala en del och födde andra Omdömen

Så för att förbereda sig för vem som helst och alla, skriver alla lösningar och resultat dina produkter och tjänster ger, kategoriseras det ansvar jobb som du och'. Ll möter, från C-nivåer till receptionister. Håll det på dig för alla säljsamtal. Vinyl päls det och granska den före varje säljsamtal. Sen när du &'; re med en köpare, bly med en fråga för att se om personen är intresserad av att nå en av de fördelar som bara så råkar vara i din portfölj. Om inte, välj en annan tills du träffar en. Sedan, låt diskussionen börja.

Och nu har jag inbjuder dig att lära dig mer Omdömen  ..