Varför kan jag inte anställa rätt säljare?

En koppla finns mellan försäljningschefer och rekryterare som orsakar problem för båda. Tillsammans kan de lösa det här problemet genom att skapa sitt företag och' s Sales Talent Screening Program Omdömen

Candidate screening är ett av de svåraste uppgifterna att rekryterare och chefer står inför.. De flesta kommer att säga att screening försäljningen talang är den tuffaste av alla. Varför? Säljare är utbildade i konsten att övertyga. De vet hur man skall tillhandahålla de önskade svaren på frågorna. Ännu mer skrämmande är när du intervjuar säljare som arbetat för en konkurrent. Dessa säljare kan språket och industrin modeord vilket gör det ännu svårare att screena dem. Fret inte! Det är möjligt att framgångsrikt skärm försäljning talang, men det finns arbete att göra innan du ens titta på en r é summa é ;. Omdömen

Det viktigaste steget ett företag kan ta är att utveckla en försäljnings talang screeningprogram. Detta bidrar till fokus till initiativet. Uppdraget för detta program är att tillhandahålla uppgifter som möjliggör mätning av kandidat stamtavla kontra önskade profilen. Tänka i termer av att formulera ett äktenskap, en försäljning äktenskap, är det. Omdömen

Detta program bör dokumenteras utförligt visar steg-för-steg komponenterna i screeningprogram. Det är bäst att definiera vem som kommer att intervjua kandidaterna och deras roll i intervjun. Det bör definiera de verktyg som ska användas samt deras syfte. Nedan finns sju viktigaste komponenterna i en effektiv försäljnings talang screeningprogram. Omdömen

1. Ideal Sales Personprofil. Det har alltid förvånat mig hur många företag har fullt dokumenterade profilerna för sina egna ideal klient. Men få har en profil för sina ideal säljare. Hur kan du skärmen när du inte &'en; t vet vad du screening? Många av er har en tydlig bild i huvudet på profilen av din ideala partner. Min insats är de flesta av dina nära vänner kan rabbla upp din profil i ett pulsslag. Samma princip gäller för försäljning talang. Om du inte &'en; t vet exakt vad du letar efter, hur hittar du det?

Den här profilen ska vara fullt detaljerad. Några av de områden att ta itu med i profilen är den erfarenhet du räknar med att kandidaten redan har den kompetens som den sökande redan bör ha, och de färdigheter du inte är villiga att undervisa. Sanningen är att detta är en omfattande fråga som jag har ägnat en annan artikel. (Skicka mig ett mail och jag &'; ll skicka en länk till denna artikel.) Review

Avsaknaden av en helt definierad profil av den ideala säljaren är den vanligaste orsaken till dåliga försäljnings äktenskap. Det är också viktig punkt av frustration mellan försäljningschefer och rekryterare. Rekryterare berätta ofta att de känner att de kastar dart medan ögonbindel eftersom de har så liten detalj om den önskade profilen. Omdömen

2. Alltid att rekrytera. I försäljning, det finns ett gammalt uttryck. “ Den tuffaste tid att göra en försäljning är när du verkligen behöver en &". Detsamma gäller för rekrytering. När en slits är öppen på säljteamet, blir det en alle man på däck motion för att fylla det. Medan sätet är öppen, intäktsmålen är i fara. Detta får många att glömma profilen för den ideala säljare profil i syfte att fylla ett säte. Spelar detta framåt lite, blir platsen vakant igen en kort tid senare när endera sidan fastställer att det inte är en bra passform. Omdömen

Försäljning rekrytering är en året-runt träning. De bästa säljkårer är alltid på utkik efter stark försäljning talang. Hitta ett företag som identifierar en stark kandidat som uppfyller deras profil som skulle inte, &'en; t hitta ett sätt att anställa denna person. Det är en sällsynthet minst sagt. Säljteam har omsättningen antingen drivs av företaget eller den anställde. Det är bäst att ha en kandidat portfölj vid redo än att inleda en process för ytbeläggning kandidater när en plats är öppen. Dåliga anställningsbeslut fattas av desperation för att fylla en plats. Den öppna sätet är en kostnad för företaget varje dag det är ofylld. Ändå är kostnaden mer smärtsamt om sätet är fylld av någon som spelar och 'en;. T fit Omdömen

3. Omvänd Intervjua. Eftersom syftet med processen är att båda sidor att kunna avgöra om ett äktenskap bör formuleras, är en underbar teknik vända intervjua. Detta är en intervju som utförs av en medlem i säljteamet som skulle vara en peer om kandidaten anställdes. Det är viktigt att den enskilde (s) ut att delta i detta steg är lojala mot företaget, kunniga, och göra ett gott intryck. Dock “ intervju &"; inte ställa några frågor om kandidaten. Som ni vet, är det mycket lätt att få dig i varmt vatten om illegala frågor ställs. Därför du inte &'en; t vill otränade människor att ställa frågor. Det finns två syften med denna del av försäljnings talang screeningprogram. Den första är att ge kandidat med möjlighet att ställa frågor till någon som skulle vara deras inbördes om de skulle hyras. I huvudsak är det ett sätt för dem att få en bild av en dag i livet av det här jobbet.

Det andra syftet är att mäta hur kandidaten förbereder sig för ett säljsamtal. En utfråga sker med “ omvänd intervju &"; för att se vilka frågor som ställdes. Om kandidaten tog tillfället i akt, tog de förberedda, insiktsfulla frågor och skrev ner svaren. Om de gjorde &'; t, vilken typ av förberedelser kommer kandidaten att göra ett säljsamtal? Hur intresserad är de verkligen i det här jobbet? Varje gång ett tag kommer en kandidat ställa en fråga om säljaren som “ Kan du ta av vid lunchtid på fredagar &"; Självfallet, det förfaller i domen väcker en röd flagga till oro? Omdömen

4. Standardintervjufrågor. Ofta är många kandidater screenas för ett jobb kortplats. Detta skapar ett behov av att kunna jämföra kandidater till varandra, förutom den profilen. För att göra detta behövs en standarduppsättning av intervjufrågor. Svaren dokumenteras under intervjun och ses över efter en kandidat lämnar kontoret. Dessa frågor är inte utformade för att ge rätt eller fel svar. De är utformade för att se om denna kandidat och' s tankeprocess är kongruent med ditt företags behov och med den profil av den ideala säljare.

Vid utformningen av din lista med standardfrågor, är det bra att inkludera några försäljnings scenarier som är vanliga i din miljö. “ Din klient balks till priset av ert förslag. Vad gör du &"; Det är också bra att ha frågor som visar vad som gör den här personen fästing. Eftersom några högskolor har “ försäljning &"; som en stor, är det alltid intressant att se hur någon kommit fram till en försäljning karriär. “ Av alla de yrken du kan välja, varför du väljer försäljning &";? Omdömen

Den hett ämne i dagens och' s rekrytera värld är beteende intervjuer som är ett kraftfullt verktyg. Behavioral intervjuer, även kallad kompetensbaserad intervjuer, fokuserar på tidigare beteende. Som en läkare vän till mig säger alltid, är den bästa prediktorn för framtida beteende tidigare beteende. Tanken här är att inte ställa godtyckliga frågor, utan snarare att ställa frågor som bidrar till att avslöja områden som påverkar försäljningen äktenskap. Om ditt företag är alltid förändras, kanske du vill bestämma hur kandidaten hanterar förändring. “ Vänligen dela med mig en tid då du var tvungen att anpassa sig till förändringar och ". Precis som med alla bra intervju, är ytterligare sondering nödvändigt för att komma till roten av problemet. “ Hur fick du hantera det? Vad lärde du dig av erfarenheterna &";

Du kan nog föreställa sig hur svårt det är att formulera frågor som visar om detta äktenskap kommer att fungera om du inte &'en; t har en profil mot att jämföra. Om det kommer att hjälpa dig, skicka mig ett mail och jag &'; ll skicka mina favorit 28 standard frågor när intervjua en säljare.

5. Mock Sales Call. Finns det något bättre sätt att se om någon passar i ditt företag och' s försäljnings miljön än att sätta dem rätt i det! För att göra detta på ett effektivt sätt, måste du skapa ett scenario för kandidaten. I &'; ve fann det mest fördelaktigt att ge kandidaten scenariot med en dag och' s varsel så att de kan förbereda sig. De bör få samma mängd information som en säljare i ditt företag har normalt innan en första säljsamtal. Omdömen

De medlemmar i ditt företag som deltar i övningen ska vara något manus. Jag säger och" något &"; eftersom du inte &'en; t vill att det ska vara så torrt att det är orealistiskt, men utan någon scripting kan det vara svårt att hålla sin karaktär.

Den sista biten du behöver göra detta väl är en poängark. Vet du vad du är ute efter att mäta i processen och göra därefter. Kan de göra en grundlig behovsanalys? Har de identifierar de utmaningar som detta perspektiv står inför? Vill du köpa från dem?

Det är bäst om poängsättning görs av en icke-deltagare i mock säljsamtal. Det är mycket störande för kandidaten om någon jots anteckningar medan de talar. Vad som händer är att den sökande tillbringar resten av övningen försöker läsa vad som skrivits. Omdömen

6. Online Assessment Test. Det finns en myriad av verktyg som är till stor hjälp i urvalsförfarandet för både personlighet och skicklighet. Om vissa fela är i tillämpningen av data från dessa verktyg. Få, om några, av de internetbaserade företagen tyder på att deras verktyg bör användas för att göra en hyra /inget beslut hyra. Den lämpligaste ansökan är att behandla det som en ytterligare datapunkt i försäljnings talang screeningprogram.

Linda Moeller, Product Director av marknadsledande Employee Continuum har sett företag använder detta fantastiska verktyg felaktigt. “ Vi har sett många organisationer misslyckas med att ta inom ramen för en organisation i samband med beslut den lämpligaste bedömningen att använda. Till exempel har många organisationer antar att genomföra en försäljning bedömning kommer att garantera dem förbättrade försäljnings artister. Detta är inte nödvändigtvis fallet. Till exempel, personlighetsegenskaper som krävs för en säljare som säljer kontorsmaterial att köpa agenter är mycket annorlunda än de som krävs för en säljare som säljer allt som behövs för en tandläkare kontor. För att bli framgångsrik måste en organisation att överväga vilken typ av relation de har med sina kunder och de kompetenser som kommer att göra dessa relationer framgångsrika &";. Omdömen

7. The Ultimate Screening Tool. Att skriva är en förlorad konst. Ändå är vi mer beroende av skriftlig kommunikation än någonsin tidigare. E-post! Finns det något värre än en dåligt skriven e-post som skickas till en möjlighet? Det spelar och' t roll hur bra din produkt eller tjänst är, ditt företag nu ser slarviga och oprofessionellt.

En effektiv teknik för screening försäljningen talang är användningen av mini-affärsplanen. När kandidaten har fullgjort alla de andra stegen i pre-budprocessen, är begäran om en sida affärsplan som visar hur de skulle närma jobbet. Jag nämner tre gånger att jag &'; bara m letar efter en sida planen och frågar när de kan skicka det till mig. Det är viktigt att inlämningsdatumet ställas av kandidaten, inte tvärtom som ni kommer att se i ett ögonblick. Omdömen

Av alla de tekniker som jag har använt genom åren, är detta den där Jag har mest kandidaten falla ut och jag var alltid glad att höra att denna försäljnings äktenskap wouldn &'; t-arbete, innan det formulerades.

Denna teknik gör det möjligt att utvärdera ett antal viktiga områden:

 Kan de kommunicerar skriftligt på ett konsekvent? Om du var en kund som tar emot det här dokumentet, vilket budskap får du om dess författare? Omdömen

 Gör de förstår vilken roll innebär? Eftersom denna komponent utförs sent i processen, bör de ha en tydlig bild av jobbet och förväntningar. Omdömen

 Är deras tillvägagångssätt överensstämmer med förväntningarna hos ledningen? Det är bäst att veta nu om du don &'en; t känner sig bekväma med sin spelplan Omdömen

 Kan de möter en självpåtagna tidsfrist.? Om planen är för sent, är den sökande inte längre anses för rollen. Omdömen

 Kan de följa anvisningarna? Jag bad om en-personsökare, inte en episk. Omdömen

Med en försäljning talang screeningprogram har många fördelar. Den mest uppenbara effekten är en längre försäljningsbesittningsrätt av ditt säljteam, vilket innebär en ökning av försäljningen och en minskning av personalomsättning. Detta kan göra inget annat än att hjälpa den nedersta raden av alla företag Omdömen  ..