Förstå Ny försäljnings Process

Välkommen till ett nytt år! En som jag tror kräver en ny förståelse av hur vi säljer och hur köpare köper. Omdömen

Under de senaste åren, köpare i säljprocessen har blivit allt mer utbildade, och med det, har försäljningsprocessen genomgått en förvandling . För ditt team att bli framgångsrika i att sälja, det &'; s viktigt att förstå och anpassa sig till den nya köp- och försäljningsprocessen, som nu drivs till stor del av säljaren. Säljteamet har gått från att leda försäljningsprocessen att vägleda den, och förstå denna förändring bidrar till att ge vägledning för dina säljare i deras roll i processen Omdömen

The Old Sales Process
Låt &'; s. Start genom att ta en titt på vad en standardförsäljningsprocess används för att se ut. I en standardförsäljningsprocessen, säljare var typiskt kontroll, driva säljprocessen från att hitta rätt utsikter fram till slutet. I den gamla försäljningsprocessen, försäljningsorganisationen kontrollerade omkring 70% av säljcykeln, med kunden deltar ca 30% av tiden genom att ge försäljningsorganisationen information och bidrar till att styra utvecklingen av lösningen. Omdömen

En säljare skulle börja med prospektering och forskning. Genom att gå online, söker information och nätverk, skulle vårt säljteam identifiera våra mål i en process helt drivs och styrs av säljsidan. Vi &'; D sedan bygga rapport med våra mål genom smarta, väl underbyggda samtal Omdömen

Nästa steg för en säljare alltid kvalificerade utsikter.. Genom olika frågor, skulle säljarna bestämma om utsikterna var en bra passform för produkten eller lösningen och i så fall skulle gå vidare med att utveckla en lösning. Denna examen gjordes från säljsidan; vetskap om vår lösning, vi och' d forskning utsikten &'en; s verksamhet och bestämma om lösningen skulle fungera för dem Omdömen

Försäljningsprocessen skulle stänga med en presentation och stängningen av verksamheten – a. 50/50 ge och tar mellan utsikter och säljare Omdömen

För år, var detta en vanlig försäljningsprocess, men i dagens och' s. försäljningsmarknaden, har saker och ting förändrats dramatiskt – och som ett resultat, måste säljteam anpassas för att passa köpare och' förväntningar och behov. Omdömen

Den nya Sales Process
nya säljprocessen börjar fortfarande med forskning och prospektering, men en viktig omvandling har skett. Idag är forsknings- och prospektering domineras av utsikten. De går på nätet, forskning som har lösningar för de problem som de &'; re inför, läs fallstudier och prata med sina kollegor.

Denna förändring är så dramatisk att nyligen genomförda undersökningar visar att endast 3% av all försäljning som utförts är ett resultat av ett utgående säljsamtal från en säljare till en köpare. Istället för att vänta att bli kontaktad av en säljare, utsikterna besöker din webbplats och avgör om du &'; re kvalificerade att göra affärer med dem, inte tvärtom. De begär information, fyll “ kontakta oss formulär &"; och ladda ner gratis material. Utsikterna vidtar åtgärder och nå ut till oss mer än någonsin tidigare Omdömen

När vi går genom mitten av den nya säljprocessen –! Kvalifikationer och lösning utveckling – vi också se det styrs i hög grad av utsikten. Varför? Eftersom de har en bättre förståelse för vad de och' re letar efter och vad &'; s som finns på marknaden än vad de någonsin har haft tidigare.

I stället för att leda processen, det &'; s nu en uppgift för ett säljteam för att vägleda utsikten genom processen. En smart säljteam kommer samtidigt se till att utsikterna är en bra passform för sin verksamhet, men den nya säljprocessen dikterar mycket mer att ge och ta i det här skedet. Omdömen

Presentation och avslutningsfasen kräver fortfarande en 50/50 insats från både utsikten och säljteam, men tenoren att stänga en försäljning nu innebär att styra köpbeslutet stället för att leda det, eller underlätta i stället för att sälja.

Genom att förstå skiftet i försäljningsprocessen och den ökade kontrollen av utsikten, säljteam kan bättre utnyttja denna nya beslutsfattandet och köpprocessen. Lösningsförsäljning är död, och vig, engagerande säljteam är vägen att sälja i framtiden Omdömen  ..