5 steg till ett möte med din dröm Customer

Vi har alla “ elevator speech &"; redo – de trettio sekunder av perfekt formulerat text byggd för att få någon på någon nivå av företag att lägga märke till oss och att överväga oss en oumbärlig tillgång. Att få använda det är en annan historia.

Vi kan ha planen planeras perfekt för tillfället vi råkar stöta på klienten i våra drömmar. Men landning ett möte med din dröm kunder tar mer än tur och en bra “. Elevator speech &"; Det tar tid, ansträngning och lite planering.

Här är fem steg för att landa denna utnämning med din dröm kund.

1. Studera kunden innan samtalet Omdömen Hur får man ett möte med en kund som är väldigt upptagen och tror att de har inget behov av din produkt? Enkelt. Gör dig själv relevant för dem.

Know sin näringslivet. Förstå deras konkurrens. Fånga deras uppmärksamhet genom att tala sitt språk. Ju mer du vet om dina kunder, deras verksamhet och de utmaningar de står inför, desto värdefullare blir du visas när du äntligen ringa.

Ingenting kommer att få dig närmare ditt mål att en framgångsrik försäljning karriär mer än studier och förberedelser. Har du slösa din tid och resurser på konton som du står lite chans att få? Är du en “ offert och hopp &"; säljare? Många säljare fick lära sig att jaga eventuella bly eftersom försäljningen är en lek med siffror. Ju fler samtal som du gör, desto mer framgångsrik du &'; ll finnas. Tja, är försäljningen inte längre en lek med siffror – det spelet är över. Kostnaden för att göra affärer är helt enkelt för hög för att utöva någon och varje tillfälle. Känner till spelet innan du spelar den. Känn din kund innan du gör det samtalet.

Bli en branschexpert. För att bli en expert inom din bransch, börja med att bestämma vilken bransch marknader du &'; D vilja fokusera på. Jag rekommenderar att du väljer bara en eller två branscher först och skapa en lista över alla de företag som är belägna i din geografiska region.

Ett bra sätt att få information om en specifik bransch är att söka efter bloggar från branschexperter och ställa upp dem på ett RSS-flöde, som Google Reader. Många företag tillhandahåller nyhetsbrev till sina kunder och investerare, och nyhetsbrev ger värdefull inblick i aktuella statusen för ett företag och dess industri. Ett besök till varje företag och' s hemsida är absolut nödvändigt. Inte bara kommer du lära dig allmän information om sitt företag, men du kan också samla in information om sina prestationer, problem och mål.

Linkedin är ett prospekteringsverktyg som kan fylla din pipeline snabbt, samtidigt som du tillgång till köpare, chefer och beslutsfattare. Dessa kontakter är ännu mer tillgänglig när du prenumererar på Linkedin och' s månads betald prenumeration, som ger dig Inmail (Linkedin e-post) och andra sätt att engagera och ansluta med framtidsutsikter som för närvarande inte med i ditt nätverk.

Bransch Reports. Du kanske vill att köpa branschrapporter från utomstående företag. Dessa rapporter är en utmärkt informationskälla som listar alla aktörer i branschen. Den innehåller även försäljningssiffror, bransch utmaningar och framtidsutsikterna för branschen under de kommande tre till fem år. En enkel Google-sökning eller avancerad sökning kan öka dina chanser att ta fram denna information. Och www.marketresearch.com är en annan bra resurs.

Lär av mindre konton. Kan finna en stor resurs för information om de större företagen i mindre företag inom branschen. Du kan få bra fält praktiken uppmanar mindre konton som vann och' t inverka negativt ditt företag om du inte säkra dem. Små konton upplever samma utmaningar som stora konton, men en mindre bötesstraff är förknippad med dem. Om mindre konton har en utmaning att hitta bra medarbetare, så oddsen är bra att industrin i allmänhet också upplever denna utmaning. Oavsett vilken information som du och' re söka efter, att utföra marknadsundersökningar på de mindre konton är ett bra sätt att odla kunskap för att hjälpa dig att förstå marknaden och de standardrutiner inom denna sektor.

2. Formulera din hypotes Omdömen Innan du tar kontakt med kunden, börja med att skriva en hypotes av frågor, problem eller utmaningar du tror att dina utsikter erfarenheter. Baserat på din erfarenhet och den preliminära forskning som du har samlat, avgöra vilka problem din produkt eller tjänst löser. Du kan behöva dra bort några lager innan du identifiera sina kärnfrågor och utmaningar. Men den tid du spenderar kommer att vara värt det.

Kom ihåg att ditt mål är att skapa i din kund en vilja till förändring. Du är också hopp om att övertyga dem om att du kan leda dem på den inslagna vägen av förändring. Noggrant utformade, tankeväckande frågor hjälper kunden upptäcker att förändring är nödvändig. Omdömen

Till exempel börjar mötet med att säga att du över sina resultat- och märkte att de var bakom genomsnittet i branschen. Anslutning mått och den finansiella ställningen för sin verksamhet till det av genomsnittet i branschen kommer att starta en konversation som kommer att engagera alla C-nivå befattningshavare. Omdömen

Förstå att inre och yttre tryck ger både positiva och negativa konsekvenser, och chefer är titta på dessa variabler varje dag. Det primära målet för den verkställande är att förbättra den finansiella ställningen för hans organisation. Din förmåga att tänka bortom den nuvarande affärsmöjlighet och titta på befattningshavarens verksamhet från ett 40.000 fot visa – samtidigt bestämma hur du kan hjälpa dem med deras långsiktiga finansiella ställning under de närmaste ett, tre eller fem år och ndash; är inte något som den genomsnittliga konkurrenten tillhandahåller för närvarande på marknaden. Omdömen

Du vill inte att ställa frågor eller diskutera idéer som du inte kan erbjuda lösningar. Börjar därför med din start hypotes, se hur din klient reagerar, och bestämma vilken riktning samtalet ska ta.

3. Skapa en Value Proposition Review, en värde proposition är fördelen din kund får genom att göra affärer med dig. Den tar upp en specifik fråga eller problem som din produkt eller tjänst löser.

Många säljare är oförmögen att formulera ett värde proposition som skiljer deras företag. Det finns några viktiga frågor som ett värde proposition måste ta itu med:

• På vilket sätt är din produkt eller tjänst innovativa och unika Omdömen • Hur är din produkt eller tjänst en fördel för din målgrupp köpare Omdömen • Har ditt erbjudande skapa spänning eller åtgärda den oro som din målgrupp Omdömen • Hur är du skiljer sig från dina konkurrenter? Omdömen

Det är viktigt att justera ditt värde proposition för att passa din målgrupp. A “ one size fits all &"; proposition kommer inte formulera de attribut som betyder mest för dina individuella kunder.

Efter att ha undersökt din målgrupp, deras bransch, och deras företag under studieprocessen, bör du ha tillräckligt med information för att utveckla ett värde proposition som är relevant för din målgrupp.

4. Använd din Value Proposition när du Prospect Review, en värde proposition är ett utmärkt verktyg för prospektering. Köpare letar alltid efter idéer, människor och metoder för att förbättra sin lönsamhet och driftsprocesser. Språket i verksamheten är finansiell, och din förmåga att positionera sig själv som någon som kan påverka den nedersta raden genom en kraftfull värde proposition kan få dig i dörren. Det första steget är att utveckla en telefon manus som fokuserar på de interna och externa påtryckningar som din produkt eller tjänst löser. För det andra, räkna ut hur att formulera det värde som du kan ge kunden. Sedan dyka i. Har inte hotas eller rädda för att ta kontakt med dem. Du är inte sälja en produkt, utan att hjälpa dem att förbättra sin verksamhet Omdömen

När du &';. Re förberedd med en förståelse för deras bransch och deras speciella organisation och du har förberett en stark värde proposition, alla samtal motvilja bör minimeras . You &'; re inte en säljare, men en verkställande med insikt Omdömen

5.. Gör samtal Review Kom ihåg kunder behöver för att förbättra sina företag och' slutsats. När du visa att du har insikt som kan hjälpa dem att uppnå sina mål, du genast bli relevant och ses som en tillgång inte en kostnad. Omdömen

I fem enkla steg kan du ta del av en slump av landnings den drömmen kunden. Med rätt förberedelser och den rätta motivationen, kan du förvandla varje stora säljsamtal till en framgång Omdömen  ..