Diamanter och Dollar: Det är inte vad din produkt eller tjänst är värd. Det är vad kunden tycker det är Worth.

En sommar när jag var på semester från college blev jag en burk man: att sälja aluminium ytterväggar och tak dörr till dörr i området Boston. Verksamheten har ett dåligt rykte men vår sidospår och våra tak var den finaste tillgängliga. Våra priser var höga men rättvis. Trots vad konsumenterna vill alltid tro, kan du &'en; t får det bästa utan att betala för det.

På den sista eftermiddagen jag var med företaget, fick jag den bästa försäljning bly jag fick det hela sommaren. Flera veckor tidigare, I &'; d sålde ett tak i West Roxbury till Davenports. Nu deras grannar, O &'; Briens hade ringt in och bad för mig. Deras hus var identisk med Davenports. De ville ha samma tak – vår premium tak, den dyraste produkt som vi var tvungna att sälja – till samma pris.

Jag hade en plan att fånga, men denna typ av säker försäljningen var lika sällsynt som gratis pengar. Sista eftermiddagen eller inte, var jag en provision säljare, detta var stor försäljning och så länge jag inte var och' t död och begraven – död ensam wouldn &'en; t har hindrat mig – jag dragande själv ut till West Roxbury.

Naturligtvis vi hade en monsun på tiden. Jag hade problem att hitta huset, parkerade alltför långt borta och blev genomblöta. Jag var kall och våt och jag gjorde &'en; t har mycket tid, men O &'; Briens visste exakt vad de ville ha, och de visste priset. Så jag tänkte, varför bry sig med en presentation? Jag skrev bara upp ordern. Sedan som jag slutade fylla i kontraktet, insåg jag att just den dagen hade företaget startat en ny kampanj som syftar till att ge oss en ytterligare stängning verktyg.

Denna försäljning stängdes redan men O &'; Briens kvalificerade för erbjudandet. Så jag berättade för dem om det och sade, “ På grund av vad du &'; re redan utgifterna, med denna kampanj kan du ha alla nya, högsta kvalitet rännor installerade på ditt tak för bara en annan $ 25 &"; Även i dessa dagar, skulle kostnaden för nya rännor har normalt köra dem hundratals dollar. Och deras nuvarande rännor var marginella i bästa fall. Jag bläddrade tillbaka till första sidan av kontraktet och började skriva upp det.

Mr O &'; Brien stoppade mig. “ Let &'; s bara stanna med vad jag sa att jag ville ha, och" Han sade något irriterat. “ Jag tror att vi och'. re spendera nog här &"; Omdömen

Först jag ärligt didn &'en; t förstår. För mig, rännorna var värda hundratals dollar. Att &'; s vad jag &'; d sålt dem för hela sommaren. Mr O &'; Brien, weren och 'en de; t värt $ 25. Tjugofem dollar var mer pengar då, men det var fortfarande bara en bråkdel av den normala kostnaden för dessa rännor och en mikroskopisk bråkdel av vad O &'; Briens utgifterna på taket. Problemet var att jag inte hade och' t sålde honom på rännor. Jag inte hade och' t konstaterat att han behövde dem och jag inte hade &'; t etablerade sitt värde.

Jag kände mig fruktansvärt eftersom min ångest I &'; d tydligen shortchanged honom. Jag försökte snabbt att förklara precis vad en hel del detta var, men det var för sent. Han visste vad han ville, och bland de saker som jag inte hade och' t brytt sig om att sälja honom var själv. För honom, jag försöker bara tack en $ 25 add-on på min försäljning. Han skulle inte, &'; t tillåta även mig att kasta den. Jag har inte och' t har tid det skulle ta att backa och försöka sälja honom från början.

“ Vet du vad, &"; Jag sade munificently. “ I &'; ll kasta i rännorna. Min gåva till dig &". Min grundläggande regeln om förhandling var, Om du ger något, få något. Men jag och' D redan fått vad jag ville. Detta var mitt sätt att arbeta på den andra delen av det ordspråket, sedan leverera mer än någon förväntar sig. I &'; D ta $ 25 av mitt uppdrag Omdömen

“. Okej, &"; Mr O &'; Brien sade, helt ointresserad. Han har aldrig ens brytt sig om att tacka mig. Det faktum att jag &'; D enligt rännorna bort bekräftade endast att lågt värde han satte på dem.

Med tillstånd av O &'; Brien &'; s nuvarande hängrännor och deras budget, om jag och' D har gått ute före befordran startas och hanterade samtalet som jag normalt gjorde, med all sannolikhet Mr O &' ; Brien skulle ha varit glad att betala översta dollar att ha våra takrännor installerat. Han skulle ha sett det som ett litet pris att betala för den mängd värde han &'; D finnas mottaga. Som det var, kontrakterade han för en mycket dyr tak utan att ett öga, men trodde att jag försökte Slicker honom när jag antog bara han och'. D vill tillbringa en annan $ 25 för något han såg uppenbarligen inget värde i Málaga

Det spelar och' t roll vad du &'; re sälja eller vad priset är. Om du inte &'en; t fastställa värde, kan du &'en; t sälja en diamant för en dollar Omdömen  ..