Få kraften i Word-of-Mouth fungerar för dig: Bygg en Remiss Program för långsiktig försäljnings Success

Att bygga bra relationer med kunder är en hörnsten i en framgångsrik karriär inom försäljning. För att uppnå detta betyder mer än bara en fördel för dina kunder att veta att de kan lita på dig efter den allra bästa i produktkunskap och råd, stöd plus eftermarknad. Du står att få så bra när de nöjda kunder berätta för sina vänner och kollegor om dig. Remisser har en unik förmåga genom att de har potential att generera nya kunder för dig utan att du behöver söka upp de kunder först. Omdömen

Med tanke på att typ av makt, skulle du tror att alla där ute skulle göra bra användning av remisser, eller hur? Förvånansvärt mycket få företag där ute kapitalisera på word-of-mouth från sina befintliga kunder. Jag har funnit att detta är fallet i mina diskussioner med grupper under Engage säljträning övningar, och jag är inte ensam. Affärs guru Tom Peters minns hur han en gång tillfrågade chefer på en verkstad och frågade dem hur stor andel av deras kunder var att ge sina företag alla de kunde, inklusive hänvisningar. Han var bedövas av svaret: "Jag visste att de skulle vara ganska lite lägre än 100%, men jag har funnit att de flesta chefer uppskattar att bara någonstans mellan 0 och 25% av kunderna ger dem all den verksamhet de kunde. siffror är ännu lägre för remiss källor. "Omdömen

Det finns några skäl till detta. Bland dem är att klassiker misstag ofta begås när man ber om remisser (jag ta upp det här i en uppföljande artikel). En annan är att många är helt enkelt inte långlivade nog och remisser hamna mer av ett splittrat övning än något metodisk och fokuserad. Det är därför jag rekommenderar att säljare och företagare överväga att utveckla en egen remiss program. Du har en fantastisk historia att berätta om ditt företag, dina produkter eller tjänster, liksom sätt att arbeta med kunder. Så du är skyldig dig själv att se till att alla får höra den historien. Omdömen

Tänk värde Omdömen Övergångar ofta händer när du först ge något av värde till dina kunder. Jag såg ett bra exempel på detta nyligen när jag gjorde en vin turné i Ontario Niagara region. Jag har märkt att många vinodlare där var nästan lika angelägna om att berätta stora saker om andra viner som produceras i området som de var om att sälja fördelarna med sina egna produkter. Till en början hittade jag denna lite udda. Jag menar, varför skulle de ta tid att berätta fantastiska saker om deras konkurrens? Senare, när jag återvände hem märkte jag hur det bra gest hade format mitt beteende. Inte bara gjorde jag tala högt bland vänner om att enskilda vinmakare, jag hade också stora saker att säga om hela vinframställning regionen (för att inte nämna den extra faktum att regionens Cabernet Franc verkligen är ett måste köpa för rött vin entusiaster). Dessutom, jag märkte det var mest angelägna om att göra ett återbesök till de vingårdar som gav mig alla bra tips om goda viner som också görs av deras område konkurrenter. Så som ni kan se, det finns goda karma att tillhandahålla fasta referenser. Omdömen

Tänk gratis free erbjudanden är tidlöst kraftfull. Jag har dragit nytta av denna första hand, inte bara som en konsument utan som en företagsägaren, också. Till exempel har jag en kund som nyligen hänvisade mig till någon i hennes organisation. För att visa min uppskattning, skickade jag en gratisbiljett till en mycket eftertraktad Engage händelsen. Ett annat bra exempel kommer från en annan av mina klienter som skickar gratis bensinkort (som du kan väl föreställa var mycket uppskattat när gaspriserna skjutit i höjden till $ 4 per gallon). Ingår med kortet var en liten lapp som sa "du fyllde upp min tank, nu är det min tur att fylla upp ditt." Lite saker som – gester som inte behöver kosta en förmögenhet – verkligen kan gå en lång väg att cementera en stor affärsrelation.

Tänk kreativt Omdömen Konsumentlojalitetsprogram är ett annat bra sätt att generera upprepa verksamhet. Det finns gott om exempel där ute, från poäng program presentkort och särskilda rabatter till återkommande kunder. Varför begränsa dessa program bara till dem som redan vet att du? Vara kreativ. Om du erbjuder presentkort till befintliga kunder, bland annat en tom plats där mottagaren kan välja att vidarebefordra erbjudandet till en vän eller kollega som kanske inte känner till dina produkter eller tjänster. På så sätt vinner alla. Din klient hjälper en vän, vännen sparar pengar och får en stor ny affärsrelation genom att komma i kontakt med dig, och du får en ny kund. Omdömen

Här är ett annat exempel. Den lokala tennisklubben som jag tillhör började en ny medlemskap enhet. De mailade befintliga medlemmar och ingår i PS avsnittet följande anmärkning: se till att värva en vän och få en månad av din tennis medlemskap gratis. Tennis medlemskap är inte billig, så det var ett bra erbjudande. Så jag svarade på uppmaning till handling, dela namnen på alla de människor som jag trodde skulle vara intresserade av att delta. Programmet var så effektiv att medlemmar knuffas för pole position att vara att först dela namn.

Tänk ihållande Omdömen Det är viktigt att påminna kunderna ofta om vem du är och vad du gör. När allt kommer omkring, människor blir upptagen och lätt distraherad av andra saker, så det är i ditt bästa intresse att hitta sätt att stanna kvar på radarn för dem med vem du gör affärer. Ett bra exempel på detta kommer artighet av en av mina klienter som säljer point-of-sale programvara till restauranger. Varje månad de utfärdar ett nyhetsbrev där de visa upp en framgångssaga som involverar en av sina restaurangägaren kunder. Detta får delas ut till andra restaurangägaren i området. Detta hjälper till att bygga en känsla av gemenskap, men det bidrar också till att påminna läsarna om att min klients point-of-sale programvara skulle vara perfekt för deras restaurang Omdömen  ..