När Säljträning är inte Working

Ingenting är mer frustrerande än att investera tid att identifiera behovet, designa, utveckla och leverera bra säljträning och sedan upptäcka att säljarna aren &'en; t att genomföra vad de lärt sig när de kommer tillbaka till fältet.

Om du &'; re leverera produkten eller mjuka färdigheter utbildning, deltagare tid borta från jobbet är dyrt och din organisation har rätt att förvänta sig att se en stor avkastning på sina investeringar.

Chefer och försäljningschefer beklaga ofta att även de kan snabbt berätta hur mycket de och' ve spenderas på att utbilda sina säljare under ett visst kvartal eller år, pekar på faktiska beteendeförändringar och försäljningsökningar är inte alltid så lätt. Öka värdet av din träning genom att ändra ditt sätt att tänka och planera för hållbart genomförande Omdömen

Design och utveckla. Bekräfta med din intressent, affärsnyttan och observerbara beteenden organisationen väntar i slutet av utbildningen, sedan 3 och 6 månader senare. Är de ute efter en ökning av nya kundmöjligheter på gång, minskade försäljningscykler, eller mer merförsäljning

Som utbildning är designad och utvecklad, använder lärandemål och modul mål som riktmärken för att skapa utbildningens innehåll . Konceptualisera och sedan validera exakt vad det är du och intressenter förväntar sig av deltagarna vid definierade milstolpar. Använd dessa mätbara beteenden som måttstock. Håll utveckla innehåll och aktiviteter mot att säkra sitt värde Omdömen

Leverera: Berätta säljare tidigt exakt vad &'; s som förväntas av dem i slutet av utbildningen.. Visa dem WIIFM, vad och' si det för dem, och hur förbättrade sina färdigheter kommer direkt att påverka sina försäljningsresultat, måluppfyllelse och pocket-bok. Slutligen, berätta för dem hur deras kompetens kommer att observeras och mätas med sin chef.

Idag &'; s vuxenstuderande är sofistikerade, ständigt söker genvägar för att få resultat snabbare. Vi &'; ve funnit att den obligatoriska utbildningsvägar don &'en; t alltid fungerar, särskilt med säljare. Eleverna kommer bara genomföra dessa kunskaper och verktyg som gör dem mer produktiva, snabbare. Vi &'; re förvånad över framgångarna när vi involvera eleverna så mycket som möjligt i tolkning och tillämpning av innehållet. De känner en känsla av delaktighet och vill prova nya tekniker. Var flexibel i din leverans, även om det innebär att avvika från den väg du &'; ve definierade. Låt dem berätta om sina egna erfarenheter och svårigheter och tillämpa dem på de tekniker du och' re utbildning.

Använd mätbara försäljnings beteenden som mål du &'; re alla strävar efter. Till exempel, om du och' re fokuserat på att flytta en lösningsförsäljning kraft på en rådgivande strategi, mäta beteenden som verkställande möten och kvartalsvisa verksamhetsgenomgångar Omdömen

Utvärdering: Engagera chefer och team leder vem &'; ll att stödja och hjälpa. genomföra de önskade försäljningsbeteendeförändringar i hela design, utveckling och leveransprocessen. De och' re upptagna människor som &'; re ofta ifrågasättas när berättade det och '; S deras ansvar att &"; coach &"; deras team. Chefer som vi arbetar upprepade gånger med förväntar oss att intervjua dem tidigt i utbildningsprocessen för att tydligt förstå sitt lag och' s nuvarande – och önskade beteenden. Med en tydlig bild av hur säljutbildning är utformad för att hjälpa nå de mätbara affärsmål, de köper in tidigt och stödja deltagande av pre-klassen prep arbete, genom leverans, och i genomförandet.

En del av våra klasser som chefer nu letar efter och uppskattar är en checklista med innehåll täckt parat med förväntat observer försäljning beteende, och önskade affärsresultat. Som chefer upptäcka vilka beteenden för att leta efter och har tillgängliga resurser från klassen innehåll och aktiviteter, de &'; re redo att &"; coach &"; vid varje möjligt tillfälle lyssnar på en säljsamtal att delta i en demonstration på plats eller hjälpa till att förhandla de slutliga kontrakten. Omdömen

Väntar tills efter säljträning har levererats att fundera över hur det ska genomföras och vem &'en ; ll vara ansvarig för att stödja den doesn &'; t-arbete. Sätt genomförandet konversation tidigare i instruktionsdesignprocessen och se hur snabbt försäljnings beteenden förändras Omdömen  ..