Sales Coaching: Fem Kval Questions

När coachning dina säljare genom säljprocessen, det finns vissa frågor som du behöver för att ständigt be dem. De måste verkligen ha en riktlinje för sin kvalificeringsprocess. Betona vikten av kvalificerade köpare och hur man gör det med tiden kommer att hjälpa dem att ställa bättre frågor vid den främre änden av säljprocessen och kvalificera mer effektivt Omdömen

I &';. Ve listade fem frågor som du bör ställa din säljare om varje ny möjlighet. Ju mer du gör det, desto mer &'; ll vet att de måste vara beredda – eftersom de vet att du och'. re kommer att be Omdömen

1. Vem är att köpa? Denna fråga avser uppenbarligen till beslutsfattare och påverkare. Vilka är deras namn, titlar och roller i köpbeslutet? Be spetsiga frågor för att få dina säljare att tänka igenom den information de &'; re förvärv under kvalificeringsfasen Omdömen

2.. Vad de köper? Detta handlar om de potentiella lösningar, dina produkter och tjänster som din säljare så småningom kommer att rekommendera. Du kan säkert, &'; t förväntar alltid en formell offert, men dina säljare behöver veta vad de primära lösningar som du tillhandahåller och de grundläggande frågor som köparen vill ta itu med. Detta leder oss till den tredje frågan. Omdömen

3. Varför de köper? Varför någon köper hänvisar till sina dominerar köpa motiv. Ställ frågor som: Vilka frågor eller händelser driver sitt beslut? Är det en önskan om fler marknadsandelar? Är de på brottet mot nya konkurrensen? Lära sina skäl för att köpa gör din säljare för att förstå känslor bakom beslutet. Detta hindrar dem från att vara en produkt fokuserat bara säljare. Omdömen

4. När de köper? Jag kan &'en; t berätta hur många gånger en säljare inte fråga en så viktig fråga. Att inte tala, inte deras försäljningschef för att be dem samma sak. Med andra ord, kände de båda att de hade en stark möjlighet, men ingen frågade utsikterna när de skulle fatta beslut. Alltför ofta, det &'; s mycket senare än både säljare eller försäljningschef förväntat. Var noga med att fråga din säljare vad utsikterna tidsram eller känsla av brådska handlar om deras beslut. På så sätt blir ingen förvånad eller låt ned och du kan exakt förutsäga försäljningen. Omdömen

5. Hur de köper? Hur en möjlighet köper hänvisar till villkoren. Behöver de en rättegång först? Vilka är villkoren för rättegången? Kommer de att behöva särskild finansiering? Vad är deras kassa? Är de en start-up eller ett moget företag? Har de en budget för detta eller kommer de att dra från andra budgetar eller avdelningar? Lära sig så mycket om “ hur &"; att köpa kommer att hjälpa dina säljare upptäcka om detta är ett bra tillfälle eller inte – långt innan de träder i en utökad säljprocess som leder ingenstans. Omdömen

Som försäljningschef, du måste alltid coacha dina säljare med dessa kritiska kvalificerade frågor. Du don &'en; t vill att de slösar bort tid med en pipeline full av okvalificerade köpare. Genom att ställa dina säljare dessa frågor varje vecka för varje affärsmöjlighet, kommer de att förstå vikten av kvalificerade och hur det kommer att göra deras liv (och din) mycket bättre … och mer lönsamt Omdömen  ..