Upptäck 2 anledningar till varför människor köper någon produkt eller Service

När det gäller kvalificerade utsikter det &'; s viktigt att förstå varför människor gör saker, och i slutändan, varför de kommer eller inte kommer att köpa din produkt eller tjänst. Du förstår, folk kommer att köpa din produkt eller tjänst för att tillfredsställa en av två huvud behov. Ibland kommer de även köpa för att tillgodose båda behoven Omdömen

Dessa två behov. Omdömen

1. Behovet av att undvika smärta, eller en förlust Omdömen

2. Behovet av att få njutning Omdömen

Det är de två motiverande faktorer i en person för att göra något i sitt liv. att få njutning, eller för att undvika smärta. Du kanske har hört det sade detta sätt, och" morot eller stick &" ;. Moroten representerar ätbara belöning, medan minnet refererar till en straffa switch Omdömen

Ditt mål att finna svaret på utsikterna och 'en. problem är att hitta glädjen de vill vinna eller den smärta de vill undvika, och sedan visa dem hur din produkt eller tjänst kommer att hjälpa dem att undvika att smärta, eller få nöjet de söker. Omdömen

Gör detta märke mening

Great! Låt &'; s gå vidare …. Omdömen

Som tidigare nämnts, folk köper varor eller tjänster baserade på känslomässiga behov eller vill, och sedan motivera sina inköp logiskt Omdömen

Så, i de aktuella fasen av försäljningen process du behöver för att hitta vad de önskade resultaten är dina utsikter söker. Då måste du gräva djupt för att hitta sina interna känslomässiga skäl till att vilja vad de talar om de vill. Omdömen

När du ansluter med människor och deras känslomässiga skäl till att vilja vad de vill, har du en enorm makt att ge dem vad de vill, och få dem att må bra om att köpa din produkt eller tjänst. Omdömen

Vid det här laget är du förmodligen undrar hur man gör det. Låt mig förklara. Omdömen

För en möjlighet att hitta värde i vad du försöker sälja dem, måste man förstå att de har ett problem som de behöver hjälp med. När du förstår detta, kan du visa dem hur din produkt eller tjänst kan lösa sina problem Omdömen

Om en utsikter doesn &';. T har ett problem, eller har ett problem din produkt eller tjänst kommer inte att lösa dem, du &' ; ll snurra hjulen försöker sälja dem. Många säljare kommer att försöka sälja sin produkt eller tjänst till detta perspektiv; Men det &'; s oftast slutar illa för säljaren Omdömen

Om du träffa utsikterna, vid denna punkt du redan vet vad några av deras problem är, och lösningen din produkt eller tjänst kan ge. dem.

De steg vi täckt i modul 5, dock endast skrapat på ytan av kvalprocessen. Aldrig göra misstaget att försöka få alltför djupt in kvalificera utsikterna i vardande kontaktfasen. Och aldrig anta du vet tillräckligt om din utsikterna situation att hoppa över kvalfasen vi nu täcker Omdömen

Det är vanliga misstag många säljare gör. Men de bästa säljare förstår att du bör aldrig hoppa över något steg. Att &'; s varför de är topp producenter Omdömen

Så, ta den information du samlar samtidigt kontakt och sedan upprepa den och klargöra den när du träffar med utsikterna ansikte mot ansikte.. Genom att göra saker på det här sättet kommer du att miles före dina konkurrenter, och du kommer att spendera mindre tid jagar framtidsutsikter som inte har något behov eller vill ha för din produkt eller tjänst. Omdömen

Det finns olika typer av framtidsutsikter. Jag kommer att täcka var och en så att du och'.. Ll veta när du möter dem Omdömen

o Först måste du utsikterna som vet att de har ett problem och är angelägna om att hitta en lösning för det Omdömen

o För det andra, har du möjlighet som är något medvetna om att de har ett problem; Men de och' re inte riktigt säker på hur man ska gå om att lösa det. Just den typen kan inte heller vara medveten om konsekvenserna av att inte lösa deras problem. I andra, ord &'; s inte en prioritet för dem Omdömen

o Den tredje typen av utsikten isn &';.. Inte ens medvetna om att de har ett problem Omdömen

Du måste förstå hur man ska hantera varje typ av utsikterna på exakt samma sätt. Du måste använda samma process för förhör och sondering oavsett om utsikterna vet att de har ett problem eller inte Omdömen

När utsikterna visar ett uppenbart behov av din produkt eller tjänst, don &'en;. T falla i fällan många försäljare falla i. Motstå frestelsen vid denna tidpunkt för att visa dem vad din produkt eller tjänst kommer att göra för dem, fördelarna med att göra affärer med dig och ditt företag, och hur mycket de kommer att investera i vad du &';. Re sälja Omdömen

Sedan de skaka din hand, tack för att ni kom, och berätta om de behöver tänka på det, och du går ut undrar varför du gjorde och' t göra försäljningen Omdömen

Du hade &';. t göra försäljningen eftersom du didn &' ; t följer försäljningsprocessen och fortsätta med frågan och sondera fasen av processen. Du tänkte att du kunde ta en genväg och spara lite tid. Vad du gjorde var slösa din tid, och möjligheten att göra en försäljning. Omdömen

Inte under några omständigheter, tror att du kan hoppa över något steg, inklusive kvalificerade. Följ varje steg i processen. Jag vet att du tror att du kan spara dig tid, men i det långa loppet; hoppa över steg kommer att kosta dig tid och pengar. Omdömen

Så vilka frågor bör du fråga? Omdömen

Du bör alltid ställa öppna slut frågor. Open End frågor börjar med “ som &" ;, “ vad &" ;, “ när &" ;, “ där &' ;, “ hur &"; och “ varför &" ;. En öppen ände fråga kan inte besvaras med “ ja eller nej &" ;. Öppna frågor kräver utsikter att berätta vad de tycker, vad de vill, eller hur de känner. Omdömen

Först av allt, du vill bestämma vilken produkt eller tjänst de använder för närvarande. Så, börja med en enkel fråga, och" Vilken produkt eller tjänst är du för närvarande använder &"; Kom ihåg att när du ställer en fråga, stäng munnen och lyssna. Don &'en; t tänka på vad du och' re tillfalla säga härnäst. Lyssna på vad de säger, och don &'en;. T tala förrän utsikterna slutar prata Omdömen

En viktig lärdom som jag och' ve lärt sig i försäljningen är att de flesta människor kommer att berätta allt du vill veta. Allt du behöver göra är att be. Folk älskar att prata om sig själva, och vill dela information om deras nuvarande situation, problem, gillar och ogillar. Men i de flesta fall behöver bli tillfrågad. Detta föranledde kommer från att ställa de rätta frågorna i den rätta tonen och sätt. Omdömen

När du börjar sondering, ställa allmänna frågor. Allmänna frågor är mindre hotfullt; de får bollen i rullning, och ge dig information så att du kan avgöra vilken riktning att sikta dina mer specifika frågor Omdömen

En annan allmän fråga att ställa är, och". Vad gillar du mest om den aktuella produkten eller tjänsten som du är att använda? &" ;; “ Vad gillar du minst &" ;, eller “? Hur skulle du vilja att det ska vara annorlunda och " ;; “ Om du kunde designa den perfekta produkten eller tjänsten för att möta dina behov, vad skulle det göra för dig &";

Jag använde en liknande form av fråga när jag sålde fastigheter. Jag frågade mina köpare att beskriva det perfekta huset, ända ner till minsta detalj. Jag menar allt de skulle helst vill ha i sitt hus. Sedan, beroende på vilken prisklass de hade råd, skulle jag begränsa listan ner till de viktigaste de skulle vara benägna att hitta i ett hus, och i sin prisklass. Omdömen

produkt eller tjänst någon för tillfället äger, och vad de gillar eller ogillar om det, kommer att berätta mycket om vad köpa beslut som de kommer att göra i framtiden. Denna linje förhör kommer att ge dig en allmän uppfattning om vad de letar efter, och hur din produkt eller tjänst passar deras behov. Omdömen

De frågor om vad de vill, motvilja, eller önskan var annorlunda, kommer att ge dig en inblick i smärtan de vill undvika, och glädjen de vill vinna. Dessutom kommer det att berätta för dig om de vill ha något som liknar vad de för närvarande har, eller något annat. Omdömen

Du bör ägna så mycket tid som du behöver på denna fas av förhör. It &'; viktigt att processen för att få så mycket allmän information som möjligt innan du bestämmer riktningen att ta din förhör. Don &';. T vara berörda dina utsikter kommer att invända mot antalet frågor Omdömen

I själva verket, vad du hittar, om dina frågor ställs med ett genuint intresse och omtänksam attityd, dina utsikter kommer att vara mer än villiga att dela svaren. Efter allt, du och' re där för att hjälpa dem att lösa deras problem, och om det &'; s. Verkligen din primära fokus, kommer de att slappna av och berätta allt du vill veta Omdömen

Jag vet att du och' re tänka dig och' är där för att göra en försäljning, och du är; Men, som jag sade tidigare, få dollartecken ur ögonen. “ När du slutar behandla utsikterna som en lönecheck, och sätta deras behov först, du kommer att vara på väg att tjäna mer pengar än du kan föreställa &" ;. Omdömen

Du måste ändra ditt tänkande till “ Hur kan jag ge service &" ;? Den ersättning du får är i direkt proportion till hur mycket värde du ger Omdömen  ..