Den mest underutnyttjade strategiska Advantage

Du har jagat det här kontot för sex månader och känsla optimistisk som köpprocessen kommer till en slutsats. Försäljningen är mellan dig och två andra företag. Konkurrensen är stenhård, men du känner att du är framåt. Vid 11:00, frågar upphandlings Agent för tre referenser som skall lämnas till henne i slutet av dagen. I panik, skicka ett företagsövergripande email på jakt efter dessa referenceable kunder. Vid 04:58, du får tre referenser från dina kollegor och snabbt skicka ut dem till upphandlingsföretaget. Puh! Uppdrag slutfört! De ville tre referenser och du fick det gjort. Och så gjorde alla andra. Du ser mållinjen, glömmer att många säljare har sjunkit ett steg kort för att vinna. Omdömen

Detta scenario utspelar sig i företag varje dag över hela landet. Det spelar ingen roll om företaget är stort eller litet, inte heller spelar det någon roll vilken typ av industri. Begäran om referenser är en vanlig del av en inköpsprocessen. Men få säljpersonal använder referens skede av processen till sin strategisk fördel. De vill helt enkelt att ge ett snabbt svar på utsikten med sina begärda referenser. I huvudet på säljaren, hastighet av svaret kommunicerar leverantören prestanda. Medan något sant, diskussionerna utsikterna kommer att ha med referenser väger tyngre i beslutet om val än hastigheten på svar från potentiell leverantör.

När jag pratar med säljare, är en av deras vanligaste gnäller att de säljer en produkt som betraktas som en handelsvara på marknaden. De citerar "pris" som deras största Bugaboo. Strax bakom att de beklaga om sin oförmåga att differentiera sin produkt. (Sanningen är att priset och differentieringen är direkt relaterade, men det är ett ämne för en annan artikel.) När jag frågar säljare om de skulle vilja lära sig av ett enkelt sätt att få en konkurrensfördel, de är alla öron. Efter att jag delar med dem att de har förmågan att differentiera sig genom att hantera referensurvalsprocessen, tittar de på mig i chock, eftersom de inte kan tro att de har saknat denna möjlighet. Då berättelserna börjar komma ut. "Ja, jag förlorade en del eftersom de kallade referens och vi bara hade skruvas upp sin beställning. Jag borde ha kontrollerat innan jag använde dem" Berättelserna bara fortsätta därifrån. Omdömen

Men varför utsikterna be om referenser ? Websters definierar "referens" som någon som kan göra ett uttalande om en persons kompetens, karaktär och pålitlighet. Intressant nog finns det en uppfattning koppla på referenser mellan säljare och framtidsutsikter. När jag pratar med säljare, jag brukar höra att hänvisningar är bara en vanlig del av due diligence. Vissa använder begreppet "gummistämpel" av en utmärkelse. Men när jag pratar med köpare, hör jag en helt annan meddelande. Många köpare tittar på referens steg i köpprocessen som sin chans att validera budskapet att de har hört från potentiell leverantör. I huvudsak är utsikterna söker att avgöra om en leverantör kan leverera på löftena under köpprocessen. Kan leverantören verkligen hantera den här storleken konto? Är de verkligen så snabbt? Eller att korrekt? Är tjänsten så bra som de beskrev

I många fall byte av leverantör bär med sig ägandet av leverantörens prestation. Om den nya leverantören inte utför de förväntningar som har varit representerade, det finns risk för dem som valde det. Huvuden kommer att rulla! Ibland utsikterna ställa samma frågor för referens att de bad om säljaren för att se om det finns en skillnad i resultaten. Andra gånger, frågar de specifika frågor i förhållande till deras behov som inte kan ha delats med säljaren. För utsikterna, detta är deras mest kritisk utvärdering steget i en leverantörs förväntade resultatet.

Det är de små sakerna som vinnande säljpersonal gör som gör dem vinnare. Så, om alla de konkurrerande säljpersonal kommer att ge "goda" referenser, kan du ge de "bästa" referenser? Du kan helt säkert! Det finns dock en process för att göra så "bästa" är olika för varje utsikter. "Omdömen

Det första steget är en konversation med upphandlingsföretaget." Jag fick din begäran om referenser och jag är glad att ge dem. Så att jag kan ge dig de referenser som bäst stöder ert initiativ, vad du hoppas att lära av våra kunder? "Om du kan samla informationen från upphandlings Agent (inte säga att det kan inte göras förrän du försöker det), har du färdplanen att identifiera referenser. Även om de inte kan eller kommer inte att ge dig denna information, har du åtminstone visat att du bryr dig. Och "care" kan vara differentiatorn som driver dig över mållinjen linje. Allt är inte förlorat om du inte kan få denna information heller. Omdömen

Framöver genom att ta ett steg tillbaka, tänk på kontot och vad som är viktigt för dem. Reflektera över vad som lärt sig under behovsanalysen diskussioner. Funderar att föreställa sig en annan metod för att svara på begäran om referenser. Om de var bekymrade över genomförandet, ger dig ett konto som ditt företag nyligen genomförda. Kanske är det beslut som görs av en CFO, och du ger en hänvisning till en CFO från en av dina kunder som kan tala till din prestation. För tredje referens, ger dig en klient som köper samma mängd av samma produkt. Från utsikterna perspektiv, hur stor är möjligheten att tala till tre kunder som kan relatera till deras behov. De kan samla in den information de önskar från någon som de delar något gemensamt. De känner sig säkra på sin förmåga att utföra due diligence på deras potentiell leverantör. De kan göra ett välgrundat beslut. Omdömen

För att ta det ett steg längre, tänka snarare än att bara skicka kontaktnamn och telefonnummer till den upphandling av ombud, att ge dig en kort berättelse som förklarar vad varje kund verkade som en referens. Hur många säljare gör det? Omdömen

Still höja ribban, tänk att kontakta var och en av de tre referenser och informera dem om att ett samtal kom deras sätt att diskutera dina prestationer som leverantör. Under det samtalet, dela er att detta perspektiv ringer för att diskutera vissa delar av verksamheten. Således, när utsikterna kallar referens, är referens förväntar samtalet och är förberedd för samtalet. Vad en stor upplevelse för dina utsikter och din klient. Tänk, är ett bra sätt att bränna en relation med en nöjd kund att överraska dem med ett referens telefonsamtal. Ingen tycker om att vara blind ensidig eller oförberedd. Jag har sett mer än ett par förlorade möjligheter där utsikterna citerade referens erfarenhet som den avgörande faktorn. En oförberedd hänvisning återspeglar negativt på leverantören. Omdömen

I en konkurrensutsatt marknad, är kritisk varje tillfälle som du måste visa värdet till en möjlighet. Utnyttja referens steg i processen kan ge dig just det lilla kant som driver dig over the top Omdömen  ..