Säljpresentationer och sanningen om Selling

Jag hade en vän som just var att få till försäljning för första gången. Hon visste att jag var en affärscoach och hade utbildat många säljteam och säljchefer i det förflutna. Hon ville prova henne “ pitch &"; på mig. “ Pitch &"; är försäljnings prata för presentation (om du bor i LA betyder “ Jag har en idé för en film &";). Det största misstaget som de flesta människor gör när du kommer igång i en försäljning karriär är den betydelse de sätta på “.. Pitch "säljorganisationer ge dem oftast den idén eftersom de fokuserar på presentationen först Anledningen är att det &'; s det enklaste del för att komma igång på Tyvärr är det också detta synsätt som får minst resultat Efter att jag lyssnade på ett par minuter av henne “.. pitch &" ;, jag stoppade henne och frågade några frågor ... (Oh nej, den fruktade frågor).

Jag frågade henne det sista hon köpte från en säljare Hon sa att hon hadn och'.. t köpte något från en säljare nyligen Omdömen

"Åh, nej, jag" svarade "När var. den senaste gången du gick till din frisör "Omdömen

" Förra veckan &"; svarade hon. Omdömen

"Fick du några produkter för ditt hår?" Jag frågade

"Oh ja, jag köpte en ny linje av balsam som gör …. (Alla typer av saker)". Då hon slags skrattade och sade: "Vad betyder det She &' bevisa;?. Är min frisör inte en säljare" Omdömen

“ Verkligen ", frågade jag." Hur fick du höra om den här produkten "

"Från
henne ...", sa hon. Omdömen

"Vill du har köpt denna produkt om någon annan berättat om det?"

"Antagligen inte," hon sa "Jag känner henne riktigt bra, jag och'. har varit med henne en lång tid och jag litar på henne. Hon vet vad jag behöver och hon vet sina grejer. Hon är mycket kunnig "Omdömen

Jag frågade henne om hon trodde att hennes frisör gjort några pengar från balsam hon köpte Omdömen

“.. Kanske, men hon gjorde och' t sälja den till mig på grund av det ", sade hon på defensiven. Omdömen

" Grattis ", sa jag. "Nu vet du vad en bra säljare är." Omdömen

"frissan?"

"Ja!" Jag sa: "Det första steget i försäljningen är att bygga en relation. Och det är hemligheten! Hela hemlighet. Inte presentationer, inte diabilder, inte tjusiga demos. Relationen. Omdömen

" Hur bygger detta förhållande? Du frågar frågor och få veta allt du kan om dina utsikter. Varför? Eftersom detta bygger förtroende eftersom du bryr dig om dem tillräckligt för att lära känna dem. När du känner till dem, känner sig bekväma med du hjälpa dem att välja vad de behöver. Omdömen

"I slutändan, om du är sympatisk, kommer de att få tillbringa tid med dig om och om igen. Detta främjar relationen så att du att sälja dem produkter om och om igen under en lång tid. "Omdömen

" Det är så enkelt ", sade hon. "Så varför gjorde mitt företag ge mig denna stora presentation att lära sig?"

Som jag svarade: "Eftersom de tillflyktsort &'; t anställde mig, ännu!"
.