Prissänkningar är för Sissies

Försäljning handlar om att stänga affären, och för att uppnå detta mål, en köpeskilling måste komma överens om. Alla säljare, vid ett eller annat tillfälle, har haft sitt pris utmanas. Vad gör du när denna situation uppstår? Så mycket som alla i försäljningen skulle vilja anse sig "stora stängare", i verkligheten, många är sissies när det gäller denna viktiga färdighet. De skryter ofta om aldrig diskontering sin produkt, men när de är plötsligt konfronteras på pris, de viker snabbare än en billig paraply på en blåsig dag. Omdömen

Tänk dig följande scenario du kan ha befunnit dig i.. . .You're På väg att stänga den största affären i din karriär. Om du gör det kommer att sätta en fin, fet provisionen i dina händer och du kommer snart att ta emot beröm från alla i företaget. Nu kommer kurvan bollen. Du upptäcker att kunden söker dig för ett pris rabatt och till råga på, du ta reda på om en lika kvalificerad konkurrent som är villig att bjuda ditt pris. Medan du är under trycket av att vara i mitten av jakten, har du kvar med bara två alternativ. Du kan hålla linjen och inte sänka priset för att hålla din vinst potential i takt. Eller, kan du sänka priset och vara villiga att ta en lägre marginal till förmån för landningen stororder. Vilken väljer du? Även tendensen för många är att ge efter för priset rabatt, genom att förberedas i förväg till varför din produkt /tjänst kan fylla deras behov, kan du undvika grottkrypning under trycket för tillfället.

I en situation som denna, är din självsäkerhet kritisk. Var säker på vad du säger och, ännu viktigare, se till att kunden är vissa av de fördelar som de kommer att få genom att arbeta med er. Det billigaste priset kan vara vad alla är ute efter, men vad är ett lågt pris om det inte levererar på vad det är tänkt att? När kunden begär en prisrabatt, svara genom att be dem om hur de avser att använda din produkt /tjänst, och vad de förväntar sig att vinna på att använda den. Ditt mål bör vara att få dem att uttrycka både smärta de kommer att uppleva om vad de är på väg att köpa inte hjälpa dem uppnå vad de vill ha det till och behovet de har för din typ av produkt /tjänst. Då kan du förklara hur din produkt /tjänst kan lindra att smärta och bästa fylla detta behov.

Hur kan du skapa en hög grad av förtroende i din prisklass? Ett av de bästa sätten är genom att ha en full försäljningspipeline. Detta innebär att du har utsikter och kunder vid varje fas av ditt säljprocessen så att du inte behöver oroa sig för att stänga varje försäljning. Din säkerhet kommer att veta att du gör rätt beslut genom att inte diskontering eftersom du "måste". Omdömen

Det värsta någon säljare kan göra när en kund söker en prisskillnad är att ge. Tyvärr, eftersom många inte tryggt kan kommunicera sitt pris, de ofta grotta i. För att lösa detta problem, säljare måste förstå, i reala termer, köparens perspektiv på hur de kan dra nytta av produkten /tjänsten. Till exempel, om jag kommer att ta en resa och min destination är 1000 miles därifrån, jag har flera alternativ för hur jag kan komma dit. Jag kunde lifta, vilket skulle kosta mig nästan ingenting, men skulle inte garantera när jag skulle komma fram. Jag kunde köra min bil, håller mina omedelbara kostnaderna endast bensin (förutsatt att bilen inte bryta ned), men min restid kan ta flera dagar. Eller, jag kunde flyga, vilket sannolikt skulle ha den högsta omedelbar kostnad, men skulle utan tvekan vara den snabbaste. Eftersom ditt mål i försäljning bör vara att bidra till framgång för dina kunder, kan du se från detta exempel att det billigaste tillvägagångssättet inte är tillförlitlig, inte heller skulle det spara tid. Dessutom skulle de flesta människor inte vill ta flera dagar att köra till och från destinationen. Därför, på grund av den tid det kommer att spara, är det bästa alternativet för att flyga, även om det är förmodligen den dyraste. Eftersom tiden är knapp i många branscher, är dess värde värt de extra pengar. Att hålla detta i åtanke, skära priset är uppenbarligen inte det mest fördelaktiga eller effektivt. Omdömen

Förutom att vara oförmögen att tryggt kommunicera deras pris, är en annan vanlig orsak säljare ge när utmanas eftersom de tror missuppfattningen att genom att erbjuda en rabatt på den första ordern, kan de göra det upp på nästa. Emellertid är sanningen att det inte finns något sätt att någonsin återta förlorade intäkter. När kunden har accepterat ett lägre pris, blir detta belopp deras ny nivå av förväntan. Alla andra pris ses som en ökning. Tänk på det från följande perspektiv: Skulle du tror ett löfte från din chef att om han /hon skulle hålla tillbaka din nästa höjning för ett år, skulle det vara upp till dig senare? Vi ofta lura oss själva att tro att vi kan få det högre priset av kunden på nästa order. Omdömen

Slutligen, när en kund begär ett rabatterat pris, är det viktigt att komma ihåg att ge en är en omedelbar minskning till din totala vinst. Beroende på hur drastiska du är villig att gå, är du i slutändan den som tar den löneminskning. Är det vad du verkligen vill göra? Tänk på att minska ditt pris kan hjälpa dig att landa den ursprungliga försäljningen, men med tiden, fortfarande inte kompensera för intäkts du förlorat på den första försäljningen.

Att upprätthålla pris integritet är en utmaning. Det börjar genom att vara självsäker och det sträcker sig inte bara till tjänsten du levererar, men också till de förväntningar som kunden. Inte underhålla sina önskemål om en rabatt. Var säker på både pris och produkt /tjänst som du erbjuder. Se till att din försäljning pipeline är fullt genom att spendera tillräckligt med tid att utveckla den i alla faser av din försäljningsprocess. Fundera över hur din produkt /tjänst kan bidra till att säkerställa framtida framgångar för dina kunder. Tro inte lögnen att du kan göra upp din första prissänkning på nästa beställning. Utan förtroende i din prisklass, kan du säga adjö till din vinst. Prissänkningar är för sissies Omdömen  !.